Психологическая характеристика воздействия и влияния в процессе общения. Феномен личного влияния.

Влияние одного человека на другого в процессе межличностного взаимодействия - это неотъемлемая часть любых форм общения. В психологии под межличностным влиянием понимается процесс и результат изменения одним индивидом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и др. Различают направленное и ненаправленное влияние. В первом случае субъект ставит перед собой задачу достичь определенного результата от объекта воздействия, который проявляется обычно в убеждении и внушении, а во втором - подобная задача не ставится, однако эффект воздействия возникает, проявляясь прежде всего в действии заражения и подражания. Б. Паригин считает, что психическое заражение, подражание, внушение, убеждение и мода относятся к социально-психологическим механизмам общения, под которыми он понимает те социально-психологические явления и процессы, возникающие в результате взаимовлияния индивидов друг на друга и которые осуществляют непосредственное влияние, на уровень их коммуникативной активности, глубину и полноту их психологического контакта и взаимопонимания, на характер и эффективность их коммуникативного поведения. В отличие от психологических механизмов жизнедеятельности личности, которые связаны с реализацией ее внутреннего потенциала или внешней по отношению к ней социальной детерминации, механизмы общения реализуют силу и потенциал внутригруппового и массового взаимодействия и взаимовлияния индивидов друг на друга. Вместе с тем в отличие от механизмов деятельности, которая основывается на осознанной и целенаправленной активности субъекта, механизмы общения имеют преимущественно неосознанный, спонтанный характер, что не поддается обычно полному социальному контролю. Ряд других психологов характеризуют внушение, подражание, заражение, убеждение, моду и слухи как способы психологического воздействия. В практике общения выделяют прямое и косвенное влияние. Прямое влияние характеризуется тем, что субъект открыто, предъявляет объекту воздействия свои претензии и требования, а косвенный - состоит в том, что влияние непосредственно направлено не на объект, а на среду, которая его окружает. Также различают умышленное и неумышленное воздействия, где первое определяется наличием цели, а второе - причины. В целом процесс межличностного психологического влияния формируют стратегия, тактика, средства, формы, аргументация и критерии эффективности воздействия. В научной психологической литературе предлагается несколько типологий стратегий воздействия на человека, основой которых является отношение к партнеру по взаимодействию как к субъекту или как к объекту межличностных отношений. Выделяют три основные стратегии - императивная (соответствует «объектной» парадигме в психологии, согласно которой психика и человек в целом рассматриваются как пассивный объект воздействия внешних условий и продукт этих условий), манипулятивная (соответствует «субъектной» парадигме, которая базируется на утверждении о активности и индивидуальной избирательности психического отражения внешних воздействий, где субъект сам осуществляет преобразовательное влияние на психологическую информацию, поступающую извне) и развивающая (основана на «субъект-субъектной», «диалогической» парадигме, где психика выступает как открытая система с наружными и внутренними контурами регулирования). Тактики влияния изучаются в контексте проблемы прогнозирования и управления поведением людей, находящихся в ситуации межличностного взаимодействия. Исследователей интересует, как часто используются те или иные тактики воздействия, как выбор тактик зависит от индивидуальных особенностей людей и т.п. Показано, что эффективность большинства тактик в воздействии на подчиненных зависит от эффективности тех самых тактик во влиянии на руководителей. В ходе ряда экспериментальных опытов также выявлено, что единственной тактикой, которая не зависит от направленности воздействия, является убеждение, взаимосвязанное с личным влиянием. Относительно средств воздействия, то в социальной психологии выделяют вербальные и невербальные особенности действия одного субъекта но другого. Относительно форм межличностного влияния, то они могут быть речевые (письменные и устные) и наглядные. Относительно системы аргументации, то она предусматривает как абстрактные доказательства, так и знания конкретного характера, например цифровая, фактологическая информация, которая легче воспринимается, запоминается и сопоставляется. Критерии эффективности воздействия делятся на стратегические, т.е. отдаленные в перспективе, и тактические, то есть промежуточные. В наше время, когда почти каждый человек становится объектом воздействия многих других индивидов, когда расширяются возможности противостояния чужому влиянию, проблема исследования этого понятия становится чрезвычайно актуальной. И особенно в той ее части, где речь идет об индивидуальных, психологических возможностях и тех, кто влияет, и тех, кто испытывает на себе это воздействие, ведь успех влияния стал гораздо в большей степени зависеть именно от этих показателей. В связи с этим встает вопрос углубленного изучения таких феноменов, как «психологическое влияние», «личностное (личное) влияние», «функционально-ролевое влияние», «индивидуально-специфическое влияние», «коммуникативное влияние» и др. В научной литературе сущность психологического воздействия сводят к взаимному обмену информацией и взаимодействию. При этом в содержательном аспекте психологическое воздействие может быть педагогическим, управленческим, идеологическим и т.д. Оно осуществляется на разных уровнях психики: на осознанном и неосознанном. В роли субъекта психологического воздействия выступает индивид, который может выполнять роли организатора, исполнителя (коммуникатора) и исследователя своего процесса воздействия. Этот субъект изучает объект и ситуацию, в которой осуществляется влияние. Он также выбирает стратегию, тактику и средства воздействия, учитывает сигналы об успешности - не успешности воздействий, которые поступают от объекта. Наконец субъект организует противодействие объекту и др. В отношении объекта, то он, будучи активным элементом системы воздействия, перерабатывает информацию, которая ему предлагается, может не соглашаться с субъектом, а также осуществлять контр влияние на коммуникатора. Е. Сидоренко рассматривает проблему психологического воздействия и с позиций того, как влиять на других людей и как противостоять их действиям. Психологическое влияние автор определяет как влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на эти действия. При этом противостояние чужому воздействию рассматривается как сопротивление действиям другого человека с помощью психологических мер. Исследователь предлагает классификацию видов воздействия и видов противостояния влиянию, которое отвечает не столько требованиям логического соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами: инициатором воздействия, т.е. тем из партнеров, кто первым совершил попытку влияния любым из известных или неизвестных способов, и адресатом влияния , т.е. тем из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. При этом под понятием психологически конструктивного влияния понимается такое влияние, которое должно соответствовать как минимум трем критериям: -влияние не должно разрушать личности индивидов, которые принимают в нем участие, и их отношения; -оно должно быть психологически корректным; -ему следует удовлетворять потребности обеих сторон. Таким трем критериям необходимо, чтобы соответствовало и психологически конструктивное противостояние. Относительно личного влияния, то ученые (В. Погольша и др.) под ним понимают определенное свойство индивида, личностное качество, сущностную силу человека, а именно его способность влиять на другое лицо побудительным, сдерживающим, успокаивающим или еще каким то способом, меняя при этом не только поведение человека, но и его взгляды, мотивы, сознание и даже характер. Считается, что главным результатом и наивысшей целью личного влияния является изменение, происходящее в сознании и душе другого человека, а не выгодные для того, кто осуществляет воздействие, изменения в действиях. Т.е. на личном аспекте влияния акцент делается для того, чтобы четче провести границу между личным влиянием, с одной стороны, и давлением и манипуляцией, с другой. Если целями воздействия становятся только личный успех, личная выгода и удовлетворение собственных нужд, то это скорее всего станет проявлением «личностного» воздействия, а не «личного». Таким образом, исследователи различают понятия «личное влияние» и «личностное влияние», понимая под последним тот факт, что такое влияние бывает, задействовано практически в каждый акт человеческого общения и взаимодействия в социуме, когда человек удовлетворяет какую-то из своих потребностей: потребность в безопасности, любви, власти, самоуважении. Зато, когда в действие вступают высшие или духовные потребности - потребность в самоактуализации и мотивации роста или потребность в служении другим людям и мотивация помощи, - проявляется способность личного влияния, которая в большей степени связана с сущностью человека, а не с его личностью, роли которой определяет социум. Следовательно, личное влияние как акт творчества осуществляется только тогда, когда оба субъекта взаимодействия проявляют добрую волю к общению, когда один человек передает другому в открытой, ненасильственной форме что-то свое, личное (знания, жизненный опыт), а другой искренне хочет это перенять , а не взять силой или хитростью. Является очевидным тот факт, что взаимодействие между людьми на таком уровне не может происходить в атмосфере агрессивности, суеты, когда сознание занято лишь личностными потребностями, а требует наличия в отношениях хотя бы минимального доверия самораскрытия, снисходительности к позиции партнера. Исходя из такого понимания личного влияния, В.Погольша выделяет семь его типов, среди которых первые четыре - основные, а остальные - компенсаторные, т.е. такие, что принадлежат к категории маловлиятельных, слишком осторожных: социальный интеллект (этот тип является наиболее распространенным и объединяет людей с высокой адекватной самооценкой, которые легко общаются, хорошо адаптируются к любой ситуации взаимодействия, умеют принимать решения, имеющие хорошие убедительные способности, высокий социальный интеллект; такие люди внимательны в отношениях, отдают предпочтение партнерскому стилю общения, положительно влияют на других одним лишь своим присутствием); личный магнетизм (тип воздействия, который близок к первому, но имеет более выраженный социальный интеллект, высокие показатели воздействия, навыки общения, адаптивности и уверенности в себе, для представителей этого типа является свойственным тяга к самосовершенствованию; в целом «личный магнетизм» является самым высоким уровнем проявления способности личного влияния и присущий только одному человеку из десяти); фрустрационное воздействие (сюда относятся люди, коммуникабельные, легко вступают в контакт, импульсивные, но не отличаются высоким самоуважением, стабильностью, рефлективностью и удовлетворенностью общением; они часто проявляют авторитарный стиль, пытаются сосредоточить внимание партнера только на собственных проблемах, проявляя при этом агрессивность, конфликтность, фрустрацию); партнерство и доверие на основе эмпатии (это скромные, внимательные люди, которые все понимают и привлекают собеседников; у них необычайно развиты эмпатия, рефлексия, сенситивность, потребность в доверчивом, альтруистическом, партнерском общении; круг общения у таких типов воздействия уже, чем в первых двух, однако этот тип является более распространенный, чем третий, особенно среди представителей профессий «человек - человек»); манипулятивная адаптивность (предполагается наличие хороших навыков общения, адаптивности, манипуляторских способностей, устойчивости, сенситивности, осторожности; такие люди не импульсивны, не любят рисковать, не отличаются высокой уверенностью, ответственностью, у других людей вызывают недоверие, что подкрепляется их собственным недоверием; как устойчивый тип, манипулятивное влияние в чистом виде встречается не часто, но как тактика - повсеместно); ответственность и компетентность (у этих людей низкий показатель влияния, они не любят рисковать, стыдливо, осторожные; их основные черты - стремление к стабильности, уступчивости, компетентности, ответственности, трудоспособности); «воинственная добродетель» (это достаточно авторитарные личности с высокими моральными установками, с соблюдением всех правил и норм морали, поведения, но не всегда собственной; этот тип людей случается редко, они очень требовательны к поведению других и влияют таким образом на них). В контексте анализа составляющих личного влияния необходимо рассмотреть понятие «значимый» и «влиятельный». А. Петровский утверждает, что взаимодействие и взаимовлияние могут считаться эффективными при условии, если участники этих процессов являются значимыми. Он предлагает выделить три формы метаиндивидной репрезентации личности «значимого другого». Первая форма - это его авторитет, который проявляется в признании окружением за «значимым другим» права принимать ответственные решения в существенных для них обстоятельствах. Вторая форма учитывает эмоциональный статус «значимого другого», его способность притягивать или отталкивать людей, быть избранным или отвергнутым, вызвать симпатию или антипатию, то есть речь идет о аттракции. Наконец, третья форма - институциализованная роль, в которой доминируют властные полномочия: статус власти. В. Погольша, сравнивая термины «значимый» и «влиятельный», сосредоточивает внимание на двух различных аспектах влияния: внутреннем, глубоко личном, что задевает чувства, установки, жизненную позицию человека в целом, и внешнем, поведенческий, часто ситуативно, который не требует доверия и взаимопроникновения. Поэтому объяснение понятия «значимый другой», касаясь глубины чувств, сводится к такой характеристике человека: тот, с которым существует эмоциональная близость, который обеспечивает удовлетворение потребности в защите, поддержке, подражанию, авторитете, дружбе и доверии. Это должно быть не обязательно очень влиятельное лицо, но оно является значимым для конкретного индивида. А «влиятельный человек» - это тот, который ассоциируется с такими чертами, как властность, опытность. «Значимый» и «влиятельный» - это одновременно важные, уважаемые лица, чье мнение учитывают. Они являются небезразличными индивиду, способны изменить его позицию, настроение, повлиять на принятие решения, побуждать к действию и т.п. Черты «значимого человека» и «влиятельного человека» могут совмещаться в одном лице. Функционально-ролевое влияние относится к такому виду воздействия, характер, направленность и интенсивность которого определяются не личностными свойствами партнеров, а ролевыми позициями участников взаимодействия. Речь идет о том, что люди в процессе общения ориентируются, прежде всего, на соответствие своих и чужих действий и поступков определенным нормам и правилам, регламентированным ролевой расстановкой сил. Ярко выраженной формой такого вида воздействия является авторитет власти, если он не подкреплен настоящим личностным авторитетом носителя этой власти. В социальной психологии известно понятие «индивидуально-специфический вшив», которое характеризует такую форму персонализации, которая осуществляется благодаря трансляции индивидом другим людям своих личностных качеств в виде не усвоенных еще ими образцов личностной активности. Т.е. личность становится объектом подражания, когда преднамеренно или непреднамеренно предлагает другим образцы собственной активности. При таких условиях она как бы продолжает себя в других людях. Коммуникативное влияние характеризует такие параметры, как внутренняя коммуникативная установка того, кто сообщает информацию о себе и реципиента, вербальные и невербальные особенности самого сообщения, характеристики коммуникативного пространства общения, составляющие социально-психологической среды. Так, в условиях авторитарной или диалогической коммуникации содержание психологической установки автора сообщения различается и определяет стиль его коммуникативного воздействия: в случае авторитарного воздействия - это установка «сверху вниз», а в случае диалогического - «на равных». Первая позиция предполагает состояние покорения реципиента, восприятия его коммуникатором как пассивного объекта воздействия, влияние на реципиента без изменения автора сообщения, защита от обратной связи, попытка сделать влияние односторонним, хотя взаимовлияние неизбежно, однако коммуникатор его не отслеживает, а это может привести к непредсказуемым последствиям для автора сообщения. По условиям второй позиции - равноправной установки - слушатель воспринимается как активный участник коммуникативного процесса, который имеет право на собственное мнение в обсуждении проблемы. То есть, если в первом случае реципиент является пассивным приемником информации, то во втором - он вынужден прибегать к активному внутреннему поиску собственной позиции по обсуждаемой проблеме, анализу доказательств коммуникатора, отстаивание и формирования своего мнения, собственных доводов. Коммуникатор в ситуации диалогической коммуникации воспринимает реальный факт, что влияние всегда является взаимным, то есть он внутренне открыт к неизбежным изменениям. Относительно особенностей самого текста, который предопределяет позицию реципиента, то он в условиях авторитарной коммуникации часто имеет обезличенный, общий, однобокий характер, не учитывает особенностей слушателя, сопровождается невнятной мимикой и жестами, скрывает чувство коммуникатора, то есть не текст сообщения ориентируется на реципиента, а последний попадает в зависимость от его содержания и формы подачи. Другими показателями характеризуется содержание и форма текста по диалогическому влиянию: персонификация текста, учет индивидуальных особенностей слушателя, открытое высказывание собственного мнения, дискуссионный характер содержания, открытая жестикуляция, активная мимика. Об особенностях организации коммуникативного пространства, то авторитарное влияние строится по принципу монофония (одна мысль - один голос), характеризуется позицией «над реципиентом», «над аудиторией» (все участники коммуникативного процесса видят только коммуникатора), а диалогическое влияние предусматривает полифонию, один пространственный уровень, организацию пространства по принципу: все участники коммуникации видят и автора информации, и друг друга. Сравнение этих двух коммуникативных процессов воздействия вовсе не означает, что диалогическая коммуникация при всей своей гуманистической направленности и привлекательности, является наиболее совершенной формой воздействия. Практика общения показывает, что оба процесса имеют свои возможности и ограничения. Да, авторитарное влияние, обладает быстрым и сильным, но непродолжительным эффектом, может быть самым лучшим при экстремальных условиях, в ситуациях, которые предусматривают внешнее покорение мнения коммуникатора. Монологическая коммуникация также эффективна для передачи готовых знаний, трансляции сообщений аксиоматического содержания, таких как нормы, правила, общие требования, определенные рекомендации и т.д. Искусство владеть монологом предусматривает продуманность всех деталей подачу информации - от текста, самоподачи, ситуации, до мелочей и импровизации. При таких условиях коммуникатор постоянно находится в ловушке между искренностью и открытостью своего сообщения и искусством его подачи, т.е. он балансирует между диалогом и манипуляцией. Эффективность монологического воздействия заключается в умении четко определить цель сообщения и построить характеристики текста собственного поведения. Итак монолог - это искусство представления своего намерения, в противовес диалогу, который характеризуется искусством самораскрытия. Диалогическое воздействие, эффект которого длительный и психологически глубокий, реже используется в условиях оперативных, тактических задач. Поскольку диалогическое влияние требует времени, то в силу этих обстоятельств оно чаще применяется в воспитательной деятельности, в практике формирования общественного мнения и т.д. В общем, диалогическая форма воздействия позволяет передавать сложное смысловое содержание, личностные позиции участников коммуникативного процесса. Она эффективна при условии, когда возникает целостная ситуация взаимодействия. Сила воздействия заложена в принципах построения диалога: открытость партнеров по общению, готовность к диалогу, гибкость, демонстрация своей компетентности, готовность к раскрытию своих чувств, умение убедительно излагать свои мысли, способность принять влияние друг друга и др. Подытоживая рассмотрение проблемы межличностного влияния, следует подчеркнуть, что у каждого человека есть право влиять на других, при этом у каждого индивида есть такое же право не поддаваться на чужое влияние, отклонять его. Влияя на других, каждый человек выражает им свои чувства, эмоции, собственные потребности, отстаивает их и, следовательно, сознательно или бессознательно отстаивает значимость собственного существования. С одной стороны, любое влияние считают неправедным, ведь попытками влиять, исходя из собственных нужд, человек замахивается на то, что выше него, - на чужие необходимости, другие приоритеты человеческих дел и поступков. С другой стороны, поскольку каждый человек имеет право выражать собственные потребности, отстаивать собственные интересы, то любое воздействие можно считать правомерным. При этом важно лишь признать главное: взаимное влияние - это взаимное выражение своих чувств, настроений, стремлений, потребностей. И при таких условиях, то есть морально-этических позиций, все во влиянии друг на друга в равной мере правы. фЕНОМЕН ЛИЧНОГО ВЛИЯНИЯ. В литературе чаще встречается определение понятия «влияние», чем определение понятия «личное влияние». Психологическое влияние определяется как «процесс и результат изменения одним субъектом поведения, психики другого субъекта» или как «воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие». Личное же влияние понималось еще в начале ХХ века как «способность действовать на характер другого лица притягивающее или отталкивающе и иметь при этом успех». Также под личным влиянием понимается определенное свойство индивида, личностное качество, некую сущностную силу человека, а именно его способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер. При этом главным результатом и высшей целью личного влияния является изменение, происходящее в сознании и душе другого человека, а не выгодные для влияющего изменения в действиях. Если целями воздействия влияющего становятся только личный успех, личная выгода и удовлетворение собственных потребностей, то это скорее будет проявлением «личностного» влияния, а не «личного». Личностное влияние бывает задействовано практически в каждом акте человеческого общения и взаимодействия в социуме, когда мы удовлетворяем какую-либо из потребностей своей личности: потребность в безопасности, любви, власти, самоуважении. Когда же в действие вступают высшие или духовные потребности – потребность в самоактуализации и мотивация роста, либо потребность в служении другим людям и мотивация помощи, - проявляется способность личного влияния, которая в большей степени связана с сущностью человека, а не с его личностью, роли которой определяет социум. Личное влияние – это акт творчества, а творчество совершается не столько во внешнем мире, сколько внутри человека, который стремится к самопознанию и самосовершенствованию. Личное влияние осуществляется только тогда, когда оба субъекта взаимодействия проявляют добрую волю к общению, когда один человек передает другому – в открытой, ненасильственной форме – нечто свое, личное (знания, жизненный опыт), а другой искренне хочет перенять это, а не взять силой или выманить хитростью. Очевидно, что взаимодействие людей на таком уровне не может происходить в атмосфере суетливости или агрессивности, когда сознание «засорено» сугубо личностными потребностями. Оно требует наличия в отношениях хотя бы минимального доверия. самораскрытия и снисхождения к позиции партнера. Таким образом, личное влияние – это сложный феномен, представляющий собой и личностную способность, и процесс взаимодействия, и результат воздействия, который не всегда очевиден. Он может проявляться на различных уровнях, в зависимости от развитости самосознания человека. Его природа многоаспектна и связана с проявлениями различных социальных свойств человека, а его явные и скрытые эффекты сопряжены как с повседневными поверхностными контактами, так и с более глубокими доверительными отношениями. Способность личного влияния зависит от типа личности, от ведущих свойств коммуникативно-личностно-мотивационной структуры индивида, а также от удовлетворяемых индивидом потребностей. И в зависимости от этого она может проявляться на разных уровнях. В качестве основания для выделения типов влияния и типов личности были взяты такие свойства, как агрессивность-дружелюбие, эмоциональная нестабильноть-саморегуляция, общительность-замкнутость, мотив риска- мотив избегания неудачи, авторитарность-партнерство, а также фрустрированность, конфликтность, импульсивность, рефлексивность, адаптивность, эмпатия, истощаемость, активность, и такие факторы самосознания, как самоуважение, самообладание. Выделяется 7 типов влияния, из которых 4 – основные, а 3 – компенсаторные. Основные типы личного влияния: социальный интеллект; личный магнетизм; фрустрационное влияние; партнерство и доверие на основе эмпатии. К типам компенсаторного, или непрямого, влияния, относятся: манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность. Первый тип влияния – социальный интеллект - объединяет людей легких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в себе, с высокой адекватной самооценкой. такие люди умеют принимать решения, активны в работе, обычно открыты, дружелюбны и внимательны, предпочитают партнерский стиль общения с учетом обратной связи и восприятия себя собеседником. Этот тип влияния – самый распространенный. Им обладает каждый четвертый. Личный магнетизм – тип влияния, близкий к первому, только с еще более выраженным социальным интеллектом, чувством собственного достоинства и высокой степенью принятия себя, а также с более высокими показателями влияния, навыков общения, адаптивности и уверенности в себе. Представители данного типа влияния чувствительны к эмоциональным состояниям других, хорошо понимают людей и их невербальные реакции, дружелюбны, восприимчивы к критике. Их отличительная черта – полное самообладание и чувство такта. Они очень ответственны, рефлексивны. При этом имеют высокий энергетический потенциал. Но основное, что отличает их от других людей, - это высокое самоуважение, эмоциональная стабильность и прекрасная саморегуляция. Для этих людей также характерно стремление к самосовершенствованию без выпячивания своих достоинств. Свойственен он лишь одному человеку из десяти. Фрустрационный тип личного влияния рисует нам портрет общительного и даже в чем-то обаятельного человека, легко вступающего в контакт, наделенного чувством юмора, самоуверенного, импульсивного, умеющего рисковать, ориентированного на достижения и результат в значимой деятельности, но при этом не отличающегося высоким самоуважением, стабильностью, рефлективностью и удовлетворенностью общением. В общении таких людей часто проявляется авторитарный стиль и стремление замкнуть партнера на своих проблемах и эмоциях (эгоцентрическое самораскрытие). Индивиды с доверительно-партнерским типом влияния представляют собой скромных, внимательных, понимающих и располагающих к доверию собеседников. У них сильно выражены аффилиативная потребность и потребность в самораскрытии, в доверительном общении, поэтому они альтруистичны, настроены на поддержание равноправных, партнерских отношений. Круг влияния этих доверчивых, уступчивых, неагрессивных и в некоторой степени застенчивых людей более узок, чем у первых двух типов, но удовлетворенность общением и жизнью в целом у них почти такая же высокая, как у лиц, обладающих «личным магнетизмом». Следующие три типа влияния являются компенсаторными, или непрямыми. Тем не менее, каждая из этих трех групп имеет свои особенности в том, что касается способов воздействия на людей, поэтому рассматривается как самостоятельный тип. Влияние, проявляющееся как манипулятивная адаптивность, предполагает наличие хороших навыков общения, адаптивности и манипуляторских способностей: гибкости и тактики, дипломатичности и одновременно неотвязности, настойчивости в контактах. Таким людям трудно поддерживать длительные отношения на доверительном уровне. Если человек в своем общении делает главную ставку на манипуляцию, то может восприниматься окружающими как хитрый или нечестный, способный преступить мораль. Ориентация на ответственность и компетентность присуща индивидам с очень высокими моральными установками и самоуважением. Стремление к стабильности, уступчивость, компетентность, высокая работоспособность и выносливость – их основные черты. Этот тип чаще всего встречается среди представителей профессий типа «человек-техника». Седьмой тип влияния – «воинствующая добродетель». Его представляют достаточно авторитарные личности с высокими моральными установками, но низкой ответственностью. Это редкий тип людей, предъявляющих большие претензии к поведению окружающих, превышающие требования по отношению к самим себе. Таким путем они влияют на других людей, трансформируя свое «Я хочу» в «Ты должен».

В наши дни проблема личного влияния приобрела особую актуальность. Новые экономические отношения требуют и новых межличностных отношений: более эффективной работы с персоналом, умения вести переговоры, прогнозировать социальные события и предвидеть различные ситуации повседневной жизни. Современная средняя и высшая школа также требует увеличения числа преподавателей, способных к диалогическому, партнерскому общению, а не к монологическому и авторитарному. Несмотря на появление большого количества научно-популярной литературы по теме влияния на поведение других людей, оптимизация межличностного взаимодействия с помощью психологических знаний происходит не столь быстро и не на самом высоком профессиональном уровне, как хотелось бы. Растет число руководителей, чьи карьеры терпят неудачу или стоят на грани краха из-за неспособности эффективно управлять персоналом. Все больше преподавателей, с появлением школ с альтернативной формой обучения, вынуждены менять свою работу ввиду отсутствия у них навыков эффективного общения и способов преподнесения учебного материала современным, предпочитающим свободное общение, школьникам и студентам. Эти и многие другие факты нашей, переходной к новому тысячелетию эпохи настоятельно диктуют психологической науке подробнее изучать вопросы, касающиеся эффективного управления, воздействия и обучения. Проблема личного влияния в психологии, как и в политологии и философии, востребована духом нашего времени, и ее изучение имеет решающее значение для множества практических задач повседневной жизни. Предметом исследования является потенциальная способность личного влияния и комплекс личностных черт, ее определяющих. Цель настоящей работы состоит в изучении психологической сущности феномена личного влияния как индивидуальной способности, формируемой комплексом личностных черт и занимающей определенное положение в социально-психологической структуре личности. Объектом исследования выступают работающие взрослые различных профессий и студенты Санкт-Петербургского государственного и электротехнического университетов. Общее число обследуемых составляет 600 человек в возрасте от 18 до 58 лет. Основные гипотезы исследования: 1. Личное влияние, как способность действовать побуждающим или сдерживающим образом на других, представляет собой неоднозначный, многоуровневый комплекс коммуникативно-личностных черт, определяемый особенностями индивидуального биосоциального развития человека. 2. Существуют различные, относительно устойчивые, типы влияния, связанные с основными чертами личности влияющего. 3. Уровень развития самосознания и саморегуляции личности определяют ее индивидуальный уровень влияния. 4. Личное влияние может быть представлено в компенсаторной форме. 5. Женское и мужское влияние качественно отличаются друг от друга. 6. Особенности профессиональной деятельности, соответствующая ей специфика общения будут определять преобладание работников с теми или иными типами влияния. Цель и гипотезы исследования определяют следующие его задачи: - Уточнить понятие личного влияния в теоретическом и практическом аспекте и обсудить трудности, возникающие при попытках дать этому явлению научное определение; разработать понятийный аппарат, позволяющий отразить сложность изучаемого феномена. - Определить и проанализировать основные направления в отечественной и зарубежной психологии, в русле которых ведется изучение проблемы влияния и воздействия. - Разработать и апробировать методические средства изучения личного влияния. Используя эмпирический материал, выявить базисный комплекс коммуникативно-личностных черт личного влияния. - Разработать классификацию типов личного влияния, включая компенсаторные проявления. Выявить особенности мужского и женского влияния. - Сравнить две основные профессиональные выборки, сформированные по типу «человек-человек» и «человек-техника» по степени выраженности у них тех или иных типов влияния. В задачи исследования не входило измерение и изучение различных эффектов личного влияния. Это может быть включено в программу следующего этапа изучения феномена личного влияния, после того как будут разработаны критерии оценки результативности влияния. Методы исследования. В исследовании использовались как известные, так и новейшие в отечественной психологии методы и опросники: методика Кеттела, личностный опросник Г.Айзенка в модификации М.Кубышкиной, опросник СУМО (Саморегуляция и успешность общения) В.Н.Кунициной, методика исследования социального интеллекта Дж.Гилфорда и М.Салливена, методика самооценки личностных свойств социального интеллекта и новая методика «Профильный анализ личности», адаптация которой описывается в работе. Надежность первичных данных обеспечивалась проверкой методик на валидность, использованием различных тестов для измерения одной личностной характеристики, репрезентативностью выборки и применением адекватных методов математической обработки. Эмпирический материал систематизировался в базе данных персональной ЭВМ. Для статистической обработки данных использовался пакет прикладной программы Статистика (Ststistica for Windows). Тест-показатели изучались методами корреляционного, факторного и кластерного анализа. Положения, выносимые на защиту: 1. Личное влияние представляет собой сложный психологический феномен, который выступает, с одной стороны, как разноплановая и разноуровневая способность, а с другой стороны, как многокачественный творческий процесс. 2. В основе способности личного влияния лежит симптомокомплекс личностных черт, таких как, уверенность в себе, адаптивность, активная позиция во взаимодействии, легкость и навыки общения и социальный интеллект в целом. Этот симптомокомплекс можно обозначить как базовый коммуникативно-личностный потенциал влияния. 3. «Личный магнетизм» и «надличностное влияние» представляют высший уровень способности личного влияния, и характеризуются развитым самосознанием, мотивационно-волевой системой и творческим подходом к процессу взаимодействия. 4. Личное влияние многопланово, у одних людей оно проявляется как гармоничное, уравновешенное, альтруистически направленное, у/других - как эмоционально неустойчивое, фрустрационное, импульсивное, ориентированное на достижения, у третьих - как максимально эмпатийное, интимно-доверительное влияние. 5. Женское и мужское влияние имеют свои особенности, а при сильной выраженности этой способности у мужчин и женщин наблюдается тенденция к андрогинности. 6. В каждой профессии наблюдается своя частота встречаемости разных типов влияния, в зависимости от особенностей профессиональной деятельности и общения. Научная новизна исследования состоит в следующем: - уточняется психологическое содержание категории «личное влияние», дополняются имеющиеся в социальной психологии факты о взаимосвязи влияния с другими коммуникативно-личностными и нравственными свойствам; - предпринята попытка комплексного исследования социально-психологических характеристик личного влияния, экспериментально определено его положение в структуре личности; - выявлены факторы, определяющие многоплановость влияния как личностного свойства, и изучены особенности мужского и женского влияния; - предложена типология личного влияния, и рассмотрена взаимосвязь выявленных типов влияния с различными профессиями; - для целей исследования переведена и адаптирована новая методика профильного анализа личности, позволяющая измерить четыре личностные характеристики, включая влияние. Практическая значимость работы: - результаты настоящего исследования могут быть использованы при профотборе и профориентации, они будут полезны при работе с персоналом, для эффективного управления и руководства; - материалы данной работы могут учитываться в работе тренинговых курсов по развитию уверенности и влияния, в воспитательном процессе; - возможно использование результатов в психодиагностике личности, в психологических консультационных службах для помощи индивидам в саморазвитии и самореализации; - на материалах теоретического анализа литературы и результатах экспериментального исследования может быть создан самостоятельный лекционный курс по социальной или политической психологии.