В соответствии с установившейся традицией, в отечественной социальной психологии выделяют три различных по своей ориентации типа межличностного общения: императив, манипуляцию и диалог.
Диалог — (dialogue, от греч. dialogos) — разговор между двумя или несколькими лицами; философский термин, используемый в современных онтологических теориях коммуникации для обозначения особого уровня коммуникативного процесса, на котором происходит слияние личностей участников коммуникации.
Другое определение - «диалог» - сложный, многофункциональный, социально-психологический феномен, который пронизывает все жизненное пространство человека, как на психофизическом уровне, так и на уровне социальных отношений между людьми.
Императив (лат. imperativus) — требование, приказ, закон. С появлением кантовской «Критики практического разума» императив — это общезначимое нравственное предписание, в противоположность личному принципу (максиме); правило, выражающее долженствование (объективное принуждение поступать так, а не иначе).
Манипуляция - это распространённая форма межличностного общения, предполагающая воздействие на партнёра по общению с целью достижения своих скрытых намерений. Как и императив, манипулятивное общение предполагает объектное восприятие партнёра по общению, который используется манипулятором для достижения своих целей. Роднит их и то, что при манипулятивном общении также ставится цель добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Коренное отличие состоит в том, что партнёр не информируется об истинных целях общения; они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.
Сравнение императивной и манипулятивной форм общения позволяет выявить их глубокое внутреннее сходство. Объединив их вместе, мы можем охарактеризовать их как различные виды монологического общения. Человек, рассматривая другого как объект своего воздействия, по сути дела общается сам с собой, со своими целями и задачами, не видя истинного собеседника, игнорируя его.
Психологическое воздействие - изменение психологических характеристик личности, групповых норм, общественного мнения или настроения за счет использования психологических, социально-психологических закономерностей.
Представляется интересным остановиться на типологии основных стратегий психологического воздействия, предложенной Г. А. Ковалевым. По его мнению, в реальной человеческой жизнедеятельности имеют место три основные стратегии – «императивная», «манипулятивная» и «развивающая»
Императивная стратегия психика и человек в целом рассматриваются как пассивный объект воздействия внешних условий и продукт этих условий.
Объективная парадигма.(цель открыта, другой как пассивный объект, игнорирование интересов другого, неограниченное одностороннее преимущество, использование насилия, внешнее кратковременное подчинение)Функции: контроль поведения, установок; их подкрепление и направление в нужное русло; функция принуждения по отношению к объекту воздействия. Воздействия осуществляются без учета актуальных состояний и отношений другого человека, условия межличностных коммуникаций. Приводит чаще всего к отрицательным последствиям. Использование императивных методов воздействия приводит чаще всего лишь к внешнему кратковременному подчинению со стороны объекта воздействия и не затрагивает глубинные структуры его психической организации. Императивная стратегия наиболее уместна и эффективна в экстремальных ситуациях, где требуется оперативное принятие и исполнение важных для сохранения системы решений в условиях временного дефицита, а также при регламентации иерархических отношений в системах «закрытого» типа.
Манипулятивная стратегия соответствует «субъектной» парадигме, основывающейся на утверждении об активности и индивидуальной избирательности психического отражения внешних воздействий, где субъект сам оказывает преобразующее воздействие на поступающую извне психологическую информацию (другой как способ достижения цели, стремление получить односторонний выигрыш, скрытый характер воздействия, испольхование психологической силы, мастерство и сноровка в исполнении).основывается на проникновении в механизмы психического отражения и использует знания в целях воздействия. Используется для формирования общественного мнения, например в рекламе. Манипулятивная стратегия реализуется главным образом с помощью приемов подсознательного стимулирования, действующих в обход психического контроля, а также так называемых маскировочных и конверсионных техник, блокирующих систему психологических защит или разрушающих ее, выстраивая взамен новую субъективную пространственно-временную организацию, новую модель мира.
Составляющие: целенапрвленное преобразование информации (искажение, утаивание, способ подачи, особая компоновка, момент подачи, подпороговая передача информации (смена звукового и визуального фона повышает пропускную способность смыслового канала)), сокрытие намерений самого воздействия, средства принуждения (сила, силовое давление, власть, открытое или скрытое принуждение, косвенное запугивание), мишени воздействия ( групповые установки, стереотипы, эмоциональные состояния, эксплуатация влечений и потребностей), роботизация(деиндивидуализация).
Развивающая стратегия основывается на «субъект-субъектной» или «диалогической» парадигме, где психика выступает в качестве открытой, находящейся в постоянном взаимодействии системы, которая обладает внутренним и внешним контурами регулирования. Психологические условия реализацией является диалог. Принципы на которых основывается – эмоциональная и личностная открытость партнеров по общению, психологический настрой и актуальные состояния друг друга, искренность выражений и чувств. Психика в этом случае рассматривается как многомерное и «интерсубъектное» по своей природе образование. «Развивающая стратегия обеспечивает, в отличие от двух других стратегий, актуализацию потенциалов собственного саморазвития каждой из взаимодействующих между собой систем. Психологическими условиями реализации такой стратегии воздействия являются диалог и обоюдная открытость. Диалог как обоюдооткрытый процесс предполагает не только достаточно высокий уровень психологической культуры субъекта, но и тот факт, что диалогу надо учиться и учиться постоянно. Должны быть организованы условия для такого диалогического взаимодействия.
Психологические условия реализации диалога, по К. Роджерсу: 1) естественность и спонтанность в выражении субъективных чувств и ощущений, которые возникают между партнерами в каждый отдельный момент их взаимодействия; 2) безусловное позитивное отношение к другим людям и к самому себе, забота о другом и приятие его как равноправного партнера по общению; 3) эмпатическое понимание, умение тонко и адекватно сопереживать чувствам, настроению, мыслям другого человека в ходе межличностных контактов с ним.
Манипуляции и способы противостояния им.
1.Провоцирование ваших защитных реакций.
Цель манипуляций-ослабить вашу решимость.
Анализ ситуации-вас ставят в позицию обороняющегося, заставляют оправдываться, вызывают у вас чувство вины.
Техники контролирования-не оправдываться (попросить совета, задать проблемно-ориентировочный вопрос).
2.Провоцирование вашего замешательства, дезориентация
Цель манипуляций-Вывести вас из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести вред вашим интересам.
Анализ ситуации-с помощью оскорблений и унижений партнёр стремится загнать вас в угол, задаются провокационные вопросы.
Техники контролирования-хладнокровие, использование юмора. Самоконтроль: «Нет хладнокровия –нет преимущества».
3.Формирование впечатления, что партнёр настроен на сотрудничество.
Цель манипуляций-получить первоосновные преимущества в замен на хорошие отношения.
Анализ ситуации-ваш партнёр демонстрирует высокий уровень понимания ваших проблем, но выражает сожаление, что не может вам помочь. Он ничего конкретного не обещает, но за своё хорошее отношение к вам просит что-то взамен.
Техники контролирования - хорошие отношения не продаются и не покупаются. Можно ответить хорошим отношением.
4.Игра на вашей нетерпимости – «Висящая морковка».
Цель манипуляций-получить дополнительные уступки.
Анализ ситуации-оппонент демонстрирует готовность пойти на соглашение, но каждый раз перед тем, как подписать договор, выясняются новые неожиданные обстоятельства и нюансы, требующие от вас дополнительных уступок
Техники контролирования-твёрдо отстаивайте свои интересы.
5.Игра на вашем чувстве безысходности
Цель манипуляций-Заключить сделку, не учитывая интересы партнёра.
Анализ ситуации-доказать человеку, что Вы находитесь в безвыходной ситуации.
Техники контролирования-убедитесь, так ли это. Рассмотрите доводы, проверьте законность.
6.Игра на чувстве жадности.
Цель манипуляций-Втянуть собеседника в рискованную игру.
Анализ ситуации-убеждает в использовании открывшейся необыкновенной возможности, которая сулит большие выгоды в будущем, стоит только рискнуть.
Техники контролирования-твёрдо оставаться на почве реальности, не дать «жадности затмить глаза».
7.Использование запланированных «трудных» уступок.
Цель манипуляций-Побудить партнёра сделать ответную уступку.
Анализ ситуации-оппонент с большим видимым трудом делает уступку по незначительному вопросу, требуя ответной уступки в более глобальных масштабах.
Техники контролирования-убедитесь, что обмен будет эквивалентным.
8.Намеренное затягивание времени обсуждения.
Цель манипуляций-Получить уступки в одностороннем порядке.
Анализ ситуации-партнёр демонстрирует готовность к сотрудничеству, но всячески оттягивает момент принятия решения.
Техники контролирования-можно предложить отложить обсуждение вопроса, пока он не будет готов к конструктивному диалогу.
9.Провоцирование вашего интереса к партнёру.
Цель манипуляций-Произвести хорошее впечатление, чтобы партнёр сам захотел развивать отношения.
Анализ ситуации-партнёр широко контролирует себя, свои возможности и при этом требует уступок.
Техники контролирования-получить информацию из других источников.
10.Убаюкивание», чтобы «убить» позднее.
Цель манипуляций-Втянуть в заведомо проигрышную для партнёра игру.
Анализ ситуации-собеседник оказывает небольшую услугу, затем просит несоизмеримую плату.
Техники контролирования-отказаться от предложения.
Вопрос№1.Манипулятивное общение и воздействие. Способы противостояния манипуляции.Манипулятивные тактики - это совокупность приемов и способов воздействия на оппонента, которые побуждают его к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам. Их основная цель - воздействовать на рациональную и эмоциональную сферу собеседника, чтобы тот согласился принять приоритеты другой стороны в ущерб собственным.
Личностные подструктуры, на которые направлено воздействие манипулятивных тактик:
• самооценка личности, вызывающая активизацию механизмов психологической защиты своего Я (своих представлений о себе: компетенции, информированности, социальном статусе, самоуважении, умении отстаивать свои интересы и потребности);
• способность "человека" хладнокровно и объективно воспринимать анализировать и оценивать ситуацию в связи с реализацией своих интересов и потребностей;
• на активизацию мотива страха.
Эффективность воздействия манипулятивных тактик основана, как правило, на:
• неосознанности (автоматичности) включения механизма психологической защиты при повышении эмоциональной напряженности от воздействия тактики;
• неосознаваемом сдвиге внимания партнера от своих интересов и приоритетов и повышении готовности действовать в интересах оппонента.Основное правило и приемы противостояния тактике: заставить самого оппонента доказывать и убеждать вас в правдоподобности "запущенного" им слуха. Чтобы выработать в себе такие навыки, чаще задавайте себе вопрос: "Почему именно я должен пускаться в объяснения и доказательства малообоснованных заявлений оппонента, не разумнее ли предоставить ему самому право "доказывать" обоснованность своего высказывания?"
Вопрос №1. Манипулятивное общение и воздействие. Способы противостояния манипуляции
Манипуляция – побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнёром своих собственных целей. К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнёра можно отнести:
• манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);
• манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);
• манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях – «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) – никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т.п.;
• манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.
Манипуляция – важный элемент деловых отношений; манипуляции могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:
во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;
во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;
в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.
Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.
Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.
Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.
Психологические манипуляции основаны на использовании приёмов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда.
Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента.
Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнёров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники использования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).
Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.