Этапы переговорного процесса:
-Определение цели
-Достижение соглашения
-Обсуждение
-Аргументация и контраргументация
-Стартовые позиции
-Подготовка к переговорам
Обязательным условием успешного завершения переговоров является тщательная подготовка. Начинать надо со сбора информации, которая позволит уточнить цель переговоров, установить какое соглашение должно быть достигнуто, и выявить наилучший путь ее достижения. На этапе подготовки переговоров следует выделить наилучшие способы их ведения. Переговоры могут строиться по не директивному способу или с преобладанием директивных способов.
Не директивные способы ведения переговоров предполагают:
1) Готовность к соглашению (хотя бы временному), то есть соглашение с тем, что предлагает оппонент.
2) Готовность к изменению собственного мнения, когда это способствует конструктивному разрешению критической ситуации и не противоречит принципиальным установкам стороны, которая готова изменить свое мнение.
3) отказ от критики личности оппонента и всего того, что затрагивает его самолюбие;
4) акцентирование внимания не предметной деловой стороне переговоров;
5) отбор и закрепление высказываний, способствующих конструктивному решению и согласию;
6) умение слушать оппонента, использование принципа повторения высказываний для более полного понимания сторон;
7) отказ от открытой интерпретации (оценки) мотивов и намерений оппонентов;
8) постановка открытых вопросов, лишенная двусмысленности и подтекста.
Одна из теорий ведения переговоров основана на выделении характеристики промежуточных стадий и результатов переговоров. Эти характеристики включают оценку выигрыша и потерь. В этом случае нужно планировать 2 типа действий, а именно взятие обязательств и угрозы.
Первый тип - обязательства. Предполагает взятие обязательств на себя, а так же информирование оппонента об уже имеющихся обстоятельствах. Эти обстоятельства должны убедить оппонента в невозможности идти противной стороне на дальнейшие уступки.
Второй тип - угрозы. Это демонстрируемая способность и готовность нанести ущерб оппоненту. При этом используется прием «демонстрация силы». Фактически это демонстрация возможности контроля темпа и времени ведения переговоров.
Эффективность переговоров в значительной степени зависит от самоконтроля участников и контроля за ходом переговоров. Может быть выбрана так же тактика давления. При этом задача состоит в создании такой ситуации, когда одна из сторон вынуждена пойти на уступки.
Эта тактика предполагает:
1) отказ от переговоров;
2) завышение требований (в начале переговоров);
3) возрастание требований в процессе переговоров;
4) затягивание переговоров.
Тактика давления эффективна лишь в редких случаях. В то же время при подготовке к переговорам необходимо предусматривать возможность перехода сторон к различным способам ведения переговоров.
Процесс переговоров. Умения и навыки ведения переговоров
В процессе переговоров стороны с различными позициями их высказывают, обсуждают, аргументируют и приходят к соглашению.
Залог успеха при переговорах - это умение и навыки их проведения:
1. Проведение четкой грани между оппонентами, как человеком и обсуждаемым вопросом.
2. Необходимо взглянуть на проблему глазами оппонента. Оппонент имеет определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, занимает определенную позицию.
3. Акцент на возможность удовлетворить оппонента, а не те интересы, которые он хочет отстоять.
4. Совместная разработка альтернатив.
5. Поиск объективной меры, которая позволяет оценить принимаемые решения.
Для достижения соглашения участник переговоров должен уметь:
1. Ясно излагать свои позиции.
2. Слушать описание ситуации, которое дает оппонент.
3. Предлагать решение.
4. Слушать решения (воспринимать) предлагаемые другими участниками переговоров.
5. Обсуждать предложенные решения и при необходимости быть готовым к изменению своей позиции.
6. Хорошо владеть языком, на котором ведутся переговоры или уметь эффективно работать с переводчиком.
Таким образом, важными умениями при любых переговорах является умение излагать, слушать, предлагать и изменять. Результаты переговоров зачастую зависят от людей, участвующих в нем. При этом люди, обладающие необходимыми умениями и навыками, достигают при переговорах гораздо больше. Существенное влияние на результаты переговоров оказывает умение его участников фиксировать опознавательные сигналы (важно понять, что обозначает «нет» для участников переговоров). Переговоры завершены. Окончательным ли является отказ от заключения сделки или это прием, при помощи которого оппоненты пытаются добиться выгодных условий и поставить противную сторону в безвыходную ситуацию. Отдельные слова, построение фразы, жесты, мимика, движения и действия могут являться опознавательными сигналами при интерпретации «нет». Профессионалы, обладающие опытом ведения переговоров, четко определяют - обозначает ли «нет» окончание переговоров или «нет» - это «да», но при каких-то условиях. Для точной фиксации опознавательных сигналов с ситуации ведения переговоров необходимо не выпускать из вида всех участников переговоров и наблюдать за их реакциями и движениями. Поведенческие особенности переговорного процесса сильно зависят от предмета и условий ведения переговоров.
Переговорный процесс делается на несколько этапов, поскольку с момента встречи за столом переговоров каждая из сторон вправе вносить «принципиально новые предложения» и любой непредсказуемый ход требует и осмысления, и ответных действий, способных «переиграть» всю структуру переговоров.
В переговорном процессе существуют три основных этапа
1) обмен мнениями — взаимное уточнение интересов и позиций, внесение предложений каждой из сторон и определение тем для дискуссии;
2) полемический этап, в ходе которого происходит обсуждение и согласование центральных вопросов, определяются общие границы предполагаемых соглашений;
3)подведение итогов — выработка и подписание соглашения.
Вопрос №1 Назовите основные этапы переговорного процесса
Переговорный процесс как коммуникативная технология может использоваться в разрешении конфликтов как самостоятельный процесс или как составная часть процесса медиации. В первом случае основное содержание переговорного процесса будет включать в себя четыре этапа:
Первый этап— подготовительный. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т.п.
Второй этап— начало переговоров. На этом этапе осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т.п..
Третий этап— поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др.
Четвертый этап— завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т.п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.
Успех переговорного процесса по разрешению конфликтов во многом определяется умением понять своего партнера, правильно оценить его модель поведения и выбрать адекватный стиль общения. В литературе по конфликтологии выделяют 4 основных модели (типа) поведения партнеров в переговорном процессе.
Модели поведения участников конфликтного взаимодействия в переговорном процессе и результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной ими стратегии. Понятие стратегия в нашем контексте имеет два существенных момента, которые следует учитывать при анализе конфликтов и выборе адекватных действий в переговорном процессе.
«Избегающий» - отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы Стремится уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. Мотивами такого поведения могут быть: чувство вины, непонимание сути проблемы и др.
«Уступающий»- соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя (Мотивом такого поведения могут быть: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной ситуацией, заниженная оценка предмета конфликта)
«Отрицающий»- утверждает, что проблема неактуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения. Мотивами такого поведения могут быть: непонимание сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтами и т.п.
«Наступающий»- стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. Мотивами такого поведения могут быть: неосознанное стремление к победе, завышенная оценка предмета конфликта, амбиции.