Снабженческо-сбытовая политика предприятия определяется как
неотъемлемая часть органически единого комплекса деятельности,
направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя
продукции предприятия. Подчиненное таким целям производство, его
снабжение материально-техническими ресурсами и сбыт продукции являются
составными частями единой маркетинговой политики предприятия.
Снабженческо-сбытовая политика предприятия заключается в ее
интеграции в совокупность экономических отношений переходного периода
рыночной экономики, в осуществлении взаимосвязанных функций управления
предприятием.
Проведение снабженческо-сбытовой политики опирается прежде
всего на определение ее целей на данном предприятии, адекватных
показателей эффективности и выбранной стратегии деятельности
предприятия. Для достижения этих целей вырабатываются и применяются
специфические средства прогнозирования, планирования, координации,
регулирования, контроля, учета и анализа работы по снабжению и сбыту.
Предприятие обеспечивает проведение снабженческо-сбытовой
политики во взаимосвязи с совершенствованием экономического механизма
предпринимательской деятельности, работы по подготовке и заключению
договоров (контрактов), информационных связей и технического оснащения
структурных подразделений, осуществляющих функции управления
предприятием, рационализацией своей организационной структуры.
При осуществлении своей снабженческо-сбытовой политики
предприятию целесообразно взаимодействовать с соответствующими
подразделениями органов исполнительной власти субъектов Российской
Федерации, использовать услуги консалтинговых структур, маркетинговых
фирм и научных организаций.
План снабженческо-сбытовой деятельности предприятия - это
документ, раскрывающий и обосновывающий намерения и конкретные
действия предприятия по снабжению и сбыту для достижения намеченных
целей, а также определяющий пути и методы их реализации. План - это
рабочий инструмент реализации намеченных мероприятий, расписанных по
исполнителям, времени, средствам.
План снабженческо-сбытовой деятельности является важной частью
бизнес-плана предприятия. В этом плане описываются цели и задачи
деятельности предприятия, осуществляется выбор маркетинговой стратегии
и тактики на всем протяжении от появления продукции до ее продажи и
послепродажного обслуживания.
План является не только внутренним документом предприятия, но и
используется при установлении контактов с партнерами и инвесторами.
Для этого составляются специальные (обычно сокращенные) варианты
плана. Форма и содержание их должны быть ориентированы на интересы
потребителей.
Важное значение в деятельности организаций занимает документация материально - технического снабжения и сбыта.
Ее особенность заключается в том, что большое количество этой группы является одновременно составной частью других систем документации. Например, часть документов (письма, акты, распоряжение о передаче материальных средств, накладные, приходные и расходные ордера, командировочное удостоверение и др.) одновременно входит в состав организационно - распорядительной и расчетно-денежной документации.
Хорошо поставленная документация снабжения и сбыта содействует осуществлению коммерческой деятельности организации, укреплению хозяйственного расчета.
Одним из основных документов по снабжению и сбыту является хозяйственный договор. Договор может быть заключен между организациями, гражданами государством. Наиболее распространенными договорами являются договоры купли - продажи, поставки, аренды помещений, подряда, перевозки, хранения и др. Гражданский кодекс РФ регулирует правовую сторону хозяйственных договоров.
Заключение конкретного договора (коммерческого контракта) начинается обычно с предложения его заключить - направления проекта договора.
Проект договора должен содержать основные условия предлагаемой сделки. Принятие предложения другой стороной считается акцептом (согласием).
Рассмотрев проект договора, организация подписывает его. Один экземпляр контракта возвращается стороне составившей его.
Коммерческие договоры включают в себя следующие реквизиты:
наименование документа;
место и дату заключения договора;
наименование сторон, заключивших договор, должности, фамилии, имена, отчества лиц, подписывающих договор, и указание их полномочий;
предмет договора (точнее наименование, количество и ассортимент продукции, подлежащей поставке);
характеристики качества и комплектности продукции;
указание цены продукции и порядок расчетов;
сроки и порядок поставки продукции;
дополнительные условия к договору, если он есть;
указание на имущественную ответственность за невыполнение обязательств одной или другой стороной;
К договору поставки, как правило, прилагается спецификация, характеризующая подлежащую поставке продукцию.
Протоколы разногласий к договорам составляются в случае возникновения споров по тексту договора прилагаемой к нему спецификации. Поскольку проект договора составляет поставщик, покупатель, в случае несогласия с каким - либо пунктом договора или несколькими пунктами, обязан в десятидневный срок составить протокол разногласий и в двух экземплярах направить поставщику.
Поставщик, получив протокол разногласий к договору, должен в течение 20 дней рассмотреть его, включить в договор предложения покупателя, а спорные вопросы в тот же срок передать на рассмотрение арбитража, сообщив об этом покупателю. Если в указанный срок поставщик не передает спорные вопросы в арбитраж, то условия договора в соответствии с протоколом разногласий покупателя считаются принятыми поставщиком.
Большую часть грузов перевозит железнодорожный транспорт.
При прибытии груза на станцию назначения грузополучатель обязан произвести его осмотр. При обнаружении нарушений (груза без документов, документа без груза, недостачу, испорченность груза) грузополучатель обязан потребовать составления коммерческого акта. Если представители дороги отказываются составить коммерческий акт, грузополучатель составляет этот документ в присутствии независимой стороны. Коммерческие акты составляются на бланках установленной формы.
Если одна из сторон (контрагентов) не выполняет договорных обязательств, составляются претензионные письма. Претензионные письма выполняют функцию урегулирования разногласий между сторонами на добровольных началах, поэтому составление претензий является обязательным этапом перед направлением иска в арбитраж.
Претензионные письма составляются в соответствии с едиными требованиями, предъявляемыми к этим документам.
Кроме общих реквизитов письма в претензии должны быть указанны:
обстоятельства, являющиеся основанием для составления претензии;
требования заявителя;
сумма претензии и ее расчет;
банковские реквизиты заявителя;
перечень предлагаемых к претензии документов.
Претензии составляются в 3-х экземплярах. Первый экземпляр направляется организации дебитору (должнику), второй остается у заявителя, а третий приобщается к исковому заявлению, если дело передается в арбитраж.
Если претензия может быть урегулирована сторонами на добровольных началах, то дело передается в арбитражный суд.
Основным документом в этих случаях является исковое заявление.
Исковое заявление содержит следующие реквизиты:
наименование арбитража, его адрес;
наименование истца, почтовый адрес, банковские реквизиты;
наименование организации - ответчика, почтовый адрес, реквизиты;
сумма иска;
название документа;
текст заявления;
подписи, дату;
перечень предложений.
Главным в снабжении сегодня становится выгодная покупка необходимых для производства материально-технических ресурсов, а главным в сбыте – максимальное удовлетворение требований или спроса покупателей. Производитель должен решать: кому предназначена его продукция, где и когда ее можно продать, как обеспечить своевременную доставку продукции в место продажи, каких посредников использовать для передачи ее конечным потребителям. Данные задачи должны решаться с учетом получения максимального дохода и его эффективного использования.
Специалисты в области снабжения и сбыта должны обладать знаниями по ряду профилирующих дисциплин: коммерческая деятельность, маркетинг, экономика предприятия, психология и др. Одним из таких специалистов является агент по снабжению и сбыту. От умения организовывать свой личный труд, использовать свои профессиональные знания и навыки, от способности самостоятельно анализировать и прогнозировать сложившуюся ситуацию на рынке и принимать перспективные решения зависят коммерческий успех и экономическая безопасность предприятия.
Основными функциями агента по снабжению являются:
получать по нарядам, заявкам и другим документам товарно-материальные ценности;
производить внеплановые закупки материалов;
оформлять необходимую документацию на получаемые и отправляемые грузы, заказывать контейнеры и транспорт для перевозки;
отправлять товарно-материальные ценности в адрес предприятия или сопровождать грузы;
осуществлять контроль за соблюдением нормативных требований охраны труда на погрузочно-разгрузочных работах;
содействовать реализации планов повышения экономической эффективности использования материальных ресурсов путем снижения затрат, связанных с их приобретением и доставкой.
Основными функциями агента по сбыту являются:
закупка продукции с учетом ее потребительских свойств, цен, конкурентоспособности;
изучение конъюнктуры рынка;
заключение договоров с поставщиками, контроль их исполнения;
оформление необходимых документов, связанных с закупками и реализацией продукции;
участие в приемке продукции по количеству и качеству при закупке данной продукции у поставщиков;
осуществление контроля за оформлением товарно-транспортных документов;
содействие организации сбыта и продвижения на рынке продукции предприятия;
рекламно-информационная работа.
Снабженческо-сбытовая деятельность в современных условиях принимает комплексный характер: от того, насколько эффективно осуществляется она на предприятии, зависит, получит ли предприятие запланированный уровень прибыли, а, следовательно, будут ли достигнуты основные цели деятельности.