Вопрос №1. Перечислите манипуляции, основанные на правилах приличия
Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятивных воздействий.
Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями
Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу: «мягко стелет, да жестко спать».
Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы:
• ссылка на авторитет;
• выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;
• уход от темы разговора, острых проблем;
• намеки;
• лесть;
• шутки-высмеивания;
• предсказание ужасных последствий.
Это так называемые простые приемы. Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести такие приемы, как:
• имитация решения проблемы;
• альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;
• сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»);
• оттягивание решения и др.
Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.
Такого рода манипуляции приводятся в табл. 1 и 2.
Таблица 1
Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
Таблица 2
Манипуляции, направленные на унижение оппонента
Манипуляции, основанные на правилах приличия:
- Патетическая просьба "войти в положение".
Реакция – вызвать благосклонность и великодушие.
Противодействие: не брать на себя обязательств;
- Партнер изображает из себя слишком делового, делая вид, что существующие проблемы несущественны.
Реакция: создать у вас установку, что идет диалог двух умудренных опытом людей, которым не пристало осложнять друг другу жизнь. Противодействие: твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы;
- Авторитетные заявления, ссылки на экспертов и на очевидные факты.
Реакция – вызвать у вас страх показаться глупым, некомпетентным и неконструктивным.
Противодействие: заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание;
- Создается видимость того, что позиция оппонента слишком сложна для понимания.
Реакция – принудить партнера раскрыть больше информации, чем надо.
Противодействие: спросить о том, что именно неясно.
“Мы ТАК Вас ценим”
Быть «дружелюбным», показать, что цените оппонента.
Ожидаемый эффект
В силу норм этикета ответное дружелюбие (даже почтение).
Противодействие
Либо быть действительно дружелюбным, (но никак не почтительным), либо проигнорировать этот ход.
2. “Войдите в наше положение”
«Патетическая» просьба войти в ваше положение.
Ожидаемый эффект
Склонность наградить вас «великодушной» и бескорыстной благосклонностью
Противодействие
Отказ от обязательств.
3. “Поясните для тех, кто в танке”
Создать видимость того, что вы некомпетентны понять слишком «сложную» позицию оппонента.
Ожидаемый эффект
Осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведет к тому, что раскрывается большее, чем нужно количество информации.
Противодействие
Вопрос о том, что именно непонятно.
4. “Давайте прекратим болтовню!”
Изображать из себя делового партнера, представлять действительные проблемы в виде несущественных, побочных вопросов.
Ожидаемый эффект
Пробуждает чувство неуверенности в себе
Противодействие
Жестко указать на то, что Ваши слова имеют к делу прямое отношение.
5. “Это же всем известно!”
Поза «благоразумности и серьезности» авторитетные заявления, основанные на» очевидных» и «конструктивных» идеях.
Ожидаемый эффект
Боязнь показаться глупым, несерьезным и неконструктивным.
Противодействие
Заявить, что некоторые из очень важных аспектов, не были еще приняты во внимание.