Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятий.

Внешнеэкономическая деятельность предприятия – важный аспект в политике предприятия. Предприятия, выходящие на международный рынок рассчитывают на высокую прибыль, но при этом попадают в условия жесточайшей конкуренции. Выиграть в этой борьбе можно только применяя грамотную маркетинговую политику. Поставлять на экспорт нужно только те товары и в том количестве которое может быть реализовано на рынке, при этом необходимо учитывать потребности и возможности покупателей. Существует большое количество маркетинговых стратегий. Одна из основных задач маркетинга во внешней экономике – установить максимальную планомерность и пропорциональность в политике предприятия.

В сфере международных экономических отношений имеет место определенная трансформация понятия маркетинг. Применительно к внешнеэкономической деятельности фирмы под маркетингом следует понимать проводимую деятельность, направленную на разработку и активное осуществление эффективной сбытовой политики на внешнем рынке. Выделим основные этапы его развития: 1. Традиционный. Продажа товара за границу без дальнейшего его сопровождения. Экспортер несет ответственность перед покупателем только до момента поставки или продажи и, как правило, не интересуется дальнейшей судьбой проданного товара. 2. Экспортный маркетинг. Экспортер систематически обрабатывает заграничный рынок и приспосабливает свое производство под требования этого рынка. При этом экспортер постоянно исследует этот рынок и пытается контролировать весь путь товара до конечного потребителя. 3. Международный маркетинг. Экспортер глубоко исследует рынок и использует для его обработки весь набор инструментов маркетинга, а также различные формы внешнеэкономических связей: научно-технический обмен, совместные предприятия, контрактные производства, дочерние предприятия и др., а не только экспорт. Маркетинговая деятельность за границей охватывает не только сбыт, но и практически все функциональные сферы деятельности: снабжение, научно-исследовательские разработки, производство, финансы. Фактически это - рыночно ориентированное управление предприятием в заграничных условиях. Высшей формой международного маркетинга является многонациональный маркетинг - осуществление маркетинговых операций в масштабе мирового хозяйства в целом. Последний вид маркетинговых операций свойствен транснациональным корпорациям (ТНК). Если в условиях международного маркетинга фирмы ориентируются на один или несколько иностранных рынков, производят товары в своем государстве, далее сбывая их за рубежом, то ТНК действуют в различных странах и используют зарубежные производственные и сбытовые отделения, которые работают на мировой рынок в целом. Следовательно - международный маркетинг - это комплекс мероприятий предприятия по реализации товаров и услуг за пределами своей страны. "Внутренний" и "Международный" маркетинг неразделимы и в сущностном плане не различаются. Вместе с тем, международный маркетинг - явление более сложного порядка, так как он требует, чтобы производитель приспосабливался к иностранному потребителю, предпринимая дополнительные усилия в изучении зарубежных рынков. Международный маркетинг должен учитывать различную экономическую, культурную, правовую среду каждого национального рынка. Наконец, международный маркетинг более сложен, чем внутренний, в силу самых различных рисков, связанных с расчетами в иностранной валюте, с ценовым, транспортным риском при неуплате или несоблюдении условий о поставке товара. Не исключены сложности, связанные с таможенными формальностями и другими факторами, действующими в мировой торговле. Таким образом, международный маркетинг повышает прибыльность операций благодаря снижению степени риска и неопределенности на мировых рынках, которая значительно выше, чем на национальных. Об этом говорят данные обследования причин просчетов и неудач в международном бизнесе, по которому 53% случаев таких неудач приходилось на долю маркетинга, 35% были связаны с управлением, а 12% - с правовыми, производственными и финансовыми просчетами.

В условиях рыночной экономики одним из факторов эффективного функционирования хозяйствующих субъектов является выход на международные рынки. Международная экономическая деятельность субъектов хозяйствования создает условия для их эффективного функционирования в современной рыночной экономике и формирует объективную основу интеграции России в мирохозяйственную систему. Маркетинг, как подчеркивают многие специалисты, является не столько теоретической, сколько преимущественно практической дисциплиной, которая возникла и развивалась как результат хозяйственной деятельности в условиях рынка. Вместе с тем маркетинг в ходе своего развития широко использовал передовые достижения науки, поэтому он представляет собой своего рода арсенал современных приемов и методов различных научных дисциплин, которые используются для решения широкого диапазона задач маркетинговой деятельности. В современных условиях развития хозяйственной сферы жизни общества, которые характеризуются дальнейшим обострением и конкурентной борьбы на мировых рынках, все более сложными и диверсифицированными как технологическими, так и организационными моделями производства, чрезвычайной информационной насыщенностью и коммуникативностью, эффективность внешнеэкономической деятельности, как и экономической активности вообще, тесно связана с целями и методикой использования инструментов маркетинга. Причем его международные аспекты значительно актуализируются благодаря дальнейшей интернационализации мировой экономики, расширению международной торговли, более динамичному и массовому перемещению капиталов и рабочей силы. В условиях развитого рынка разработка и применение стратегий маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей фирм высшего звена. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. В соответствии с действующим законодательством предприятие - это самостоятельный хозяйствующий субъект, созданный в определенном порядке для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.[6] Внешнеэкономическая деятельность предприятий регламентируется следующими нормативными актами: Законом Украины “О внешнеэкономичестой деятельности“ от 16.04.91 г.; Законом Украины “О порядке осуществления расчетов в иностранной валюте“ от 23.09.94 г.; Законом Украины “Об операциях с давальческим сырьем во внешнеэкономических отношениях“ от 15.09.95г.; Указом Президента Украины от 04.10.94 г. “О применении международных правил интерпретации коммерческих терминов”; Указом Президента Украины от 4.10.94г. “О мерах по упорядочению расчетов по договорам, которые заключают субъекты предпринимательской деятельности Украины”; Указом Президента Украины от 27.01.95 г. “О регулировании бартерных (товарообменных) операций в области внешнеэкономической деятельности; постановлением Кабинета Министров Украины и НБУ от 21.06.95 г. № 444 “О типовых платежных условиях внешнеэкономических договоров (контрактов) и типовых формах защитных предостережений к внешнеэкономическим договорам (контрактам), которые предусматривают расчеты в иностранной валюте; Приказом Министерства внешних экономических связей и торговли Украины от 05.10.95г. №75 “Об утверждении положения о форме внешнеэкономических договоров”, а также некоторыми другими нормативными актами. Предприятия Украины при осуществлении внешнеэкономической деятельности руководствуются следующими принципами : · суверенитета народа Украины в осуществлении внешнеэкономической деятельности; · свободы внешнеэкономического предпринимательства состоящим в: праве субъектов внешнеэкономической деятельности добровольно вступать во внешнеэкономические связи; праве субъектов внешне-экономической деятельности осуществлять ее в любых, прямо не запрещенных действующими законами Украины формах; обязанностями соблюдать при осуществлении внешнеэкономической деятельности порядок, установленный законами Украины; исклю- чительном праве собственности субъектов внешнеэкономической деятельности на все полученные ими результаты от внешнеэкономической деятельности; · принципом юридического равенства и не дискриминации; · принципом верховенства закона; · принципом защиты интересов субъектов внешнеэкономической деятельности; · принципом эквивалентности обмена, недопустимости демпинга при ввозе и вывозе товаров; [7] Предприятия имеют право осуществлять внешнеэкономическую деятельность с момента государственной регистрации только в том случае, если их уставными документами предусмотрено право заниматься такой деятельностью. Внешнеэкономичестую деятельность можно разделить на несколько видов: 1) Экспорт, т. е. продажа товара (продукции) нерезидентам и вывоз его через таможенную границу Украины; 2) Реэкспорт, т.е. продажа нерезидентами товара (продукции) и вывоз за пределы Украины товаров, которые были ранее импортированы на территорию Украины; 3) Импорт, т.е. закупка у нерезидентов товара (продукции) и его ввоз на территорию Украины, включая и ввоз товара для собственных нужд. 4) Бартер или товарообменная операция . Предусматривает сбалансированный по стоимости обмен товарами. 5) Операция с давальческим сырьем, т.е. операции по переработке ввезенного на таможенную территорию Украины сырья для получения готовой продукции за обусловленную в договорных документах плату. Для эффективного управления внешнеэкономической деятельностью на предприятии нужна соответствующая условиям его работы структура управления. На промышленных предприятиях, активно участвующих во внешнеэкономической деятельности, внешнеторговый аппарат существует в двух формах : как часть внутрипроизводственной структуры в виде внешнеэкономического отдела и как относительно самостоятельное подразделение в виде внешнеторговой фирмы см. рис. 1. Возглавляет фирму директор и в зависимости от объема работы - несколько его заместителей. Отделы и службы осуществляющие планирование : планово-экономический отдел - планирование, контроль,анализ внешне- торговой деятельности фирмы; валютно-финансовый отдел - валютное планирование и контроль за банковскими валютными, кредитными и расчетными операциями, соблюдение интересов внешнеторговой фирмы при внешнеторговых сделках; транспортный отдел - планирование и обеспечение перевозок экспортных и импортных грузов; бухгалтерия - учет и отчетность, расчеты с банками, поставщиками и сторонними организациями, расчет и выплата заработной платы, анализ (совместно с плановым отделом) результатов финансовой деятельности по объединению и рекомендации по ее улучшению. Отделы занимающиеся маркетингом: отдел коньюнктуры и цен - исследование спроса, предложения, динамики цен, структуры рынков, систематизация материалов, координация работы фирмы с общими иностранными агентами, методическое руководство и контроль правильности расчетов и применения цен при подготовке и заключению контрактов; отдел рекламы - обеспечение рекламной деятельности внешнеторговой фирмы, организация участия в международных выставках и ярмарках; инженерно-технтческий отдел - стандартизация и сертификация товара анализ технического уровня и качества продукции, ее конкурентоспособности; отдел технического обслуживания - организация гарантийного и послегарантийного технического обслуживания экспортируемых объединением товаров в зарубежных странах, обеспечивает технические центры и зарубежных агентов объединения необходимыми запасными частями, ремонтным оборудованием. Группа отделов, обеспечивающих принятие и исполнение управленческих решений: отдел АСУ - автоматизация расчетов, внедрение экономико-математических методов и ЭВМ в практику работы объединения и фирмы, создание базы данных и ведение их; отдел кадров - подбор и расстановка кадров; юридический отдел - контроль за соблюдением законов Украины при составлении контрактов, консультация фирм по вопросам претензий и рекламаций, разногласий. защита интересов фирмы в судах и арбитражах, правовое обеспечение деятельности внешнеторговой фирмы; административно-хозяйственный отдел - снабжение необходимыми для работы материалами и оборудованием, хозяйственная работа. На разных предприятиях в зависимости от специфики и масштабов деятельности в организации внешнеэкономических связей принимают участие различные отделы и службы, но как правило, основные функции в этой сфере аккумулирует отдел внешних связей : Научно - техническое сотрудничество и внешние связи . Это предполагает проведение необходимых мероприятий по научно - техническому сотрудничеству с другими фирмами, изучении и внедрении передового опыта, разработку планов сотрудничества, организацию переговоров, сбор и накопление информации по международному опыту, подбор специалистов для газранкомандировок по делам фирмы, планирование и контроль за экспортным производством, а также статистическую отчетность. Протокольная деятельность. Организация протокольных мероприятий, связанных с премом делегаций ; проведение консультаций с иностранными специалиствми ; оформление документов для всех прибывающих на предприятие специалистов по вопросам решения рынка сбыта продукции и обмену опытом ; обеспечение переводчиками иностранных специалистов, делегаций, переговоров ; перевод каталогов, проспектов, другой технической документации. Аналитические исследования, составление прогноза сбыта и выработки политики ценообразования . Анализ характеристик выпускаемой продукции с точки зрения требований рынка ; изучение и анализ рынка сбыта продукции ; разработка, составление прогноза сбыта продукции ; определение возможного ассортимента товара для продажи на рынке и разработка проекта планируемого оборота предприятия и новых форм обслуживания ; создание банка данных для маркетингового ситуационного анализа ; изучение факторов, влияющих на скорость внедрения товара на рынке и выбор наиболее оптимального к ценообразованию при реализации продукции предприятия ; анализ состояния цен на рынке. Разработка планов и работа по заключению договоров на реализацию продукции. Заключение и продление договоров, оформление контрактов, работа с биржами, брокерами, дилерами и агентами по сбыту, поиск потребителей, переговоры с потенциальными потребителями, ведение сбыта по регионам, работа с сервис - центрами ; разработка мероприятий по стимулированию спроса продукции предприятия ; проведение анализа мероприятий по рекламе продукции . Опыт зарубежных фирм свидетельствует о том, что успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от призводственных и финансовых возможностей фирмы, сколько от использования маркетинга, ориентированного на установленный платежеспособный спрос, т.е. на потребителя. Сущность и элементы маркетинга во внешнеэкономической деятельности предприятия При выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия жесткой международной конкуренции. В этих условиях можно успешно работать, лишь применяя современные методы управления, в том числе и маркетинг. Под маркетингом понимается система внутрифирменного управления, направленная на изучение и учет рыночного спроса, потребностей и требований конкретных потребителей к продукту для более обоснованной ориентации научно-технической и производственно - сбытовой деятельности фирмы на выпуск конкурентоспособных видов продукции, чтобы обеспечить получение планируемого размера прибыли. Концепция маркетинга состоит в том, что вся деятельность предприятия, включая программы научно-технических исследований, производства, капиталовложений, финансы, использование рабочей силы, а также программы сбыта, технического обслуживания и т.д., основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозировании его изменений в перспективе. Принципиальных, коренных различий между маркетингом для внутреннего (деятельность внутри страны) и внешнего рынков нет. И в том и в другом случае используются разнообразные методы, средства, приемы и принципы маркетинговой деятельности. Однако учитывать особенности зарубежных рынков при управлении предприятием необходимо. · Внешние рынки предъявляют более высокие требования к предлагаемым на них товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д. Это объясняется острой конкуренцией между фирмами – производителями товара и преобладанием «рынка покупателя», т.е. заметным превышением предложения над спросом. · Изучение внешних рынков, их возможностей более трудоемко и сложно, поскольку требует изучения большого количества информации из различных источников. · Эффективная работа на внешнем рынке невозможна без творческого и гибкого использования комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой деятельности, рекламы и др. · Для эффективной работы необходимо учитывать требования внешней среды маркетинга: особенность действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др. Существуют и другие отличия международного маркетинга. Характер, формы и методы маркетинговой деятельности будут зависеть от вида товара. Исследование рынка служит основой маркетинга и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара (рис. 1.1). Программа комплексного исследования зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства экспортных товаров и других факторов. Выводы Либерализация внешнеэкономической деятельности в России создала условия для выхода на внешние рынки большого числа хозяйствующих субъектов, осуществляющих внешнеэкономические операции. Выходящие на международную арену коммерческие организации встречают сегодня жесткую конкурентную борьбу. Добиться успеха в этой борьбе можно только при использовании возможностей маркетинга – современной философии бизнеса, предполагающей организацию производства (или вывозе на экспорт) только таких товаров и в таких количествах, которые реально можно продать на рынке, исходя из потребностей потенциальных покупателей. Именно на основе результатов маркетинговой деятельности проводится большинство коммерческих операций на мировом рынке. В данной работе рассмотрены сущность и элементы маркетинговой деятельности предприятий на зарубежном рынке, также рассмотрены этапы выбора маркетинговой стратегии и разработка сбытовой политики. На основе рассмотренного материала можно сделать вывод о том, что одна из основных задач маркетинга во внешнеэкономической деятельности - установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия, уменьшение неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечение концентрации ресурсов на выбранных приоритетных направлениях. Тема работы интересна тем что, разработка маркетинговых программ и выработка стратегий является сейчас основным пунктом успешной работы предприятия, как в национальных границах, так и с выходом за рубеж.