Презентация, экспертиза бизнес-плана

Презентация, экспертиза бизнес-плана   1. Анализ эффективности бизнес-плана 2. Методика проведения экспертизы бизнес-плана 3. Технология презентации бизнес - плана   1.

В настоящий момент в России преобладает вероятностный характер экономического развития, действие в российской экономике множества случайных факторов предопределяет существенные риски реализации бизнес-планов. При таких обстоятельствах значение для инвесторов, кредиторов, владельцев бизнеса и других заинтересованных лиц качественного анализа эффективности бизнес-плана невозможно переоценить.

Прежде, чем изложить алгоритм оценки эффективности бизнес-планирования, определим точки ответственности специалистов за разработку тех или иных аспектов бизнес-плана.

В таблице 1 представлена комбинация действий и уровней ответственности персонала предприятия при формировании бизнес-плана.

 

Таблица 1. - Уровни ответственности персонала предприятия при формировании бизнес-плана

Выполняемые функции Уровень ответственности

Руководитель группы по разработке бизнес-плана

соответствие бизнес-плана внутренней регламентирующей документации;

исполнение сроков разработки бизнес-плана;

определение достаточности запрашиваемой информации

Технический специалист

предоставление общей информации об отрасли и запускаемом продукте;

определение достоверности анализов и прогнозов развития отрасли;

осуществление экспертной оценки информации, специфичной для отрасли, продукта;

определение фаз, связанных с разработкой, производством, внедрением, обслуживанием, эксплуатацией

Специалист по инвестиционной деятельности

организация профессиональных расчетов инвестиционных показателей;

осуществление оценки рисков;

выдача предложений по управлению рисками;

формирование инвестиционных моделей

Финансист

предоставление информации об обеспечении бизнес-плана финансированием;

выбор целесообразных форм финансирования;

процедуры согласования финансирования с правовыми аспектами проекта;

проработка вопросов, связанных с оптимизацией  налогообложения

Юрист

анализ соответствия бизнес-плана действующему законодательству;

проработка вопросов, связанных с оптимизацией  налогообложения

HR-, PR-, GR-, IR-специалисты

HR-менеджер — предоставление информации о наличии и качественном составе человеческих ресурсов;

PR-менеджер — осуществление PR-обеспечения, оценки изменения стоимости бренда;

GR-менеджер — предоставление информации о наличии GR-ресурсов;

IR-менеджер — действия по управлению отношениями с соинвесторами

Маркетолог

определение уровня цен на материалы и готовые изделия;

проведение анализа отрасли, конкурентной среды, поставщиков, поведения клиентов

 

При осуществлении оценки эффективности бизнес-плана данную комбинацию следует рассматривать в качестве структурированной системы, указывающей на источники получения детализированной информации по проекту. Определив точки ответственности за предоставление детализированной информации, перейдем к описанию общей последовательности оценки эффективности бизнес-плана. Опыт показывает эффективность анализа, определяемого следующими этапами:

·        предварительной экспертной оценкой;

·        маркетинговым анализом;

·        технической оценкой;

·        финансовой оценкой;

·        институциональным анализом;

·        оценкой рисков.

Осуществление предварительной экспертной оценки бизнес-плана

На данном этапе осуществляется проверка изложенной в бизнес-плане оценки состояния отрасли экономики (первый параметр оценки), к которой относится организация, представившая бизнес-план, и положения организации в пределах отрасли (второй параметр оценки).

Анализ состояния отрасли экономики осуществляется путём отнесения её к оному из следующих положений:

·        зародышевому;

·        развивающемуся;

·        зрелому;

·        состарившемуся.

Второй параметр предполагает оценку конкурентоспособности организации в пределах отрасли, путём отнесения её к оному из следующих положений:

·        доминантному;

·        сильному;

·        благоприятному;

·        нестабильному;

·        слабому;

·        нежизнеспособному.

При сопоставлении полученных параметров формируется матрица жизненных циклов организации.

Состояние отрасли/оценка конкурентоспособности

зародышевое развивающееся зрелое состарившееся доминантное         сильное         благоприятное         нестабильное         слабое         нежизнеспособное          

Проекты из числа перспективных, будут находиться в верхних графах матрицы, с левой стороны. При нахождении внизу справа - проект неудачен.

Маркетинговый анализ

Цель анализа коммерческой состоятельности бизнес-плана состоит в исследовании вопросов:

·        будет ли организация в состоянии продать продукт, предусмотренный анализируемым бизнес-планом?

·        получит ли предприятие от реализации продукта достаточный объем прибыли?

·        совместим ли проект с внутренней и внешней политикой государства?

При отрицательном ответе хотя бы на один из этих вопросов бизнес-план подлежит отклонению.

Осуществление технической оценки эффективности бизнес-плана

На данном этапе определяется корректность сделанных в бизнес-плане выводов по следующим вопросам:

·        по вопросам применения технологии, подходящей для реализации проекта;

·        по вопросам анализа региональных условий, в том числе, в аспекте цены и доступности материалов, энергетики, трудовых ресурсов.

Осуществление финансовой оценки эффективности бизнес-плана

Реализация общего алгоритма осуществления финансового анализа бизнес-плана – это настоящая школа бизнеса:

·        оценка финансового положения организации в течение 3-5 предшествующих лет работы организации;

·        оценка окупаемости проекта.

Мы на предыдущих лекциях подробно знакомились с данными методиками.

Вопрос оценки качества инструментов для определения экономической эффективности – предмет многочисленных научных дискуссий. В наиболее общем и простом виде систему параметров для отбора целесообразного варианта бизнес-плана можно представить так:

·        приемлемые значения срока окупаемости характеризуются периодом, меньшим расчетного периода и меньшим срока возврата инвестиций;

·        если показатель чистого приведенного дохода >0, то проект эффективен и может быть принят: чем больше значение NPV, тем более эффективен бизнес-план;

·        если значение индекса прибыльности >1, то проект эффективен;

·        если значение показателя внутренней нормы доходности > нормы дисконта, то проект целесообразен.

Осуществление институционального анализа

В рамках институционального анализа оценивается возможность успешной реализации бизнес-плана с учетом организационных, юридических, политических и административных факторов.

Проведение оценки влияния внутренних факторов осуществляется в рамках следующих блоков:

1. Возможностей менеджмента:

·        стаж и квалификационные показатели первых лиц организации;

·        мотивация топ- менеджеров;

·        факторы совместимости топ- менеджеров с целями бизнес-плана.

2. Возможностей трудовых ресурсов.

3. Возможностей организационной структуры организации с тщательным анализом процессов принятия решений и делегирования полномочий.

Осуществление оценки рисков Осуществляется последовательная оценка следующих видов риска:

·        производственного - связанного с возможностями невыполнения обязательств перед потребителями продукции;

·        финансового – связанного с возможностями невыполнения кредитных обязательств;

·        инвестиционного – связанного с возможностями обесценивания инвестиционно-финансовых портфелей;

·        рыночного – связанного с возможностями колебания цен, ставок и курсов валют;

·        политического – связанного с возможными убытками от политических перемен.

Алгоритм анализа степени влияния рисков бизнес-плана реализуется по схеме:

Далее выбираются наиболее неопределенные рисковые параметры бизнес-плана, подобные снижению объема продаж, снижению цены продаж, повышению себестоимости единицы товара:

Итог анализа рисков представляет собой описание неопределенностей, свойственных бизнес-плану. Далее осуществляется оценка эффективности бизнес-плана для предельных значений каждого рискового параметра, вычисляются показатели чистого приведенного дохода и внутренней нормы доходности для разнообразных условий реализации бизнес-плана.

Следующим этапом является анализ сценариев осуществления бизнес-плана:

·        оптимистичного;

·        стандартного;

·        пессимистичного.

В основание вывода о возможности успешной реализации бизнес-плана может быть положен только пессимистичный сценарий.

 

2.

Общей особенностью российского рынка является составление предприятиями бизнес-планов на основе принимаемого без проверки прогноза сбыта (из практики конкурентов или по информации поставщика оборудования), а затем детальная проработка мероприятий по организации производства.

Предметом экспертизы часто является не финансовый план или план действий, как таковой, а достижимость самой цели в рамках принятых стратегий. Другими словами, консультант, проводящий экспертизу  проверяет зачастую не правильность составления документации, а ее рыночную основу.

Экспертиза бизнес-проектов с помощью консультирования широко распространена. На предприятии, как правило, существует только одна группа (подразделение или менеджер), в чьи функции входит проработка бизнес-проекта, именно эта группа и готовит проект. Поскольку реализация проекта требует обычно значительных трат, для предприятия важно снизить риск до минимума перепроверкой основных выкладок. Организовать независимую проверку силами собственных сотрудников невозможно. Рациональным решением является привлечение для этой цели консультанта.

Экспертиза бизнес-планов с применением стороннего консультирования имеет несколько меньшее распространение. Реализуемый проект окружен повышенным вниманием руководства предприятия; если все идет по плану - не требует вмешательства; при сбоях - причины выявляются самим предприятием. Использование здесь консультирования обуславливается чаще занятостью руководства, либо отсутствием квалифицированного маркетинга на предприятии. Обычно консультант приглашается при явном отставании бизнес-плана от графика, стойкой его убыточности «по ряду объективных причин».

Работа консультанта по экспертизе бизнес-планов и бизнес-проектов может быть заказана и выполнена в разных объемах. Минимальное участие консультанта заключается в исследовании перспектив сбыта, максимальное - приближается к разработке стратегий и оптимизации оргструктуры. Обычно предприятия интересуют именно перспективы сбыта, иногда - качество, сервис и методики работы с покупателями. В этих случаях консультант практически не затрагивает вопросы управления предприятием, задача является локальной, и требует лишь минимальной включенности Заказчика.

  Процесс экспертизы бизнес планов включает следующие основные стадии:

·        Изучение бизнес-плана предприятия: анализируется вся документация по плану и проводится интервью с ключевыми работниками.

·        Формулирование ключевых вопросов. Построение собственных гипотез консультантом о существовании «узких мест».

·        Определение требуемых источников информации. Выбор методов проверки гипотез.

·        Опрос экспертов (покупателей, поставщиков, потребителей, конкурентов - в зависимости от выбранного метода). Изучение литературы.

·        Анализ информации. (Определение, насколько полученная информация подтверждает или опровергает гипотезы).

·        Подготовка отчета. Письменное изложение основных посылок и выводов.

·        Представление отчета Заказчику. (Передача письменного отчета, устные комментарии после прочтения Заказчиком).

В отличие от бизнес-проекта, в данном случае уже существует статистическая информация, которая может быть изучена. К предметам исследования добавляется оргструктура предприятия (или его отделения, реализующего бизнес-план), система управления, система стимулирования персонала. Фактически, консультантом выполняется диагностика ситуации, включающая исследование рынка, предприятия, и иногда макросреды.

Бизнес-план далеко не всегда связан с производством. Бизнес-проект может предусматривать, например, реализацию схемы сложной бартерной операции. В каждом конкретном случае для экспертизы выбирается свой метод исследования, в соответствие с правилом - первоочередному рассмотрению подлежат вопросы: кто, когда, сколько и почему будет платить предприятию в процессе реализации проекта. Если на эти вопросы получен обстоятельный ответ - проработку бизнес-проекта можно считать на 80% выполненной.

Предмет экспертизы может быть:

·        Качество продукции.

·        Цена.

·        Потребности конечных потребителей.

·        Каналы распределения продукции.

·        Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта.

·        Качество.

Исследование качества применяется, в основном, для проектов, предполагающих организацию нового производства. Некоторые аспекты качества могут быть важны для сферы услуг (для разработки нового продукта). Исследование качества для торговли, как правило, нецелесообразно.

В вопросах качества могут быть исследованы два аспекта: 1.    качество готовой продукции 2.    качество оборудования, закупаемого по бизнес-плану.

Для готовой продукции рассматривается два «качества»: одно - объективное, «производственное», и другое - воспринимаемое потребителями. Причиной многих ошибок и провалов новых проектов стала постановка предприятиями знака равенства между двумя качествами: прогноз сбыта строился на основании объективного качества изделий, тогда как реальный сбыт определяло воспринимаемое потребителями качество.

При равном соотношении цена/качество для различных марок одного товара график потребительских предпочтений никогда не является линейным. Потребитель относит все многообразие продукции к ограниченному количеству классов, чаще всего к трем классам: «ширпотреб» (низший), «любительский» (средний), «профессиональный» (престижный). При возникновении потребности покупка совершается в определенном классе товаров. Например, фотоаппарат для сына-второклассника может быть куплен в классе «ширпотреба»; для нужд семьи - в «любительском»; для работы или хобби - в «профессиональном».

Наиболее грубая и, тем не менее, часто допускаемая предприятиями ошибка - построение бизнес-плана на основе прогнозирования розничной цены с последующим выбором канала распределения - оптовых посредников. Цена, по которой товар действительно будет отпускаться предприятием, ограничивается с нижней стороны себестоимостью и минимальным уровнем наценки, а с верхней - представлениями потребителей о качестве товара, реально сложившимися ценами на аналогичные товары в данном сегменте, выбором каналов распределения, методов стимулирования.

Одним из способов экспертизы планируемой цены является исследование цен конкурентов. Обычно предприятие само прорабатывает этот вопрос, собирая предложения и прайс-листы конкурирующих предприятий. При этом опубликованные цены конкурентов ложатся в основу расчета собственной цены. На практике для целого ряда предприятий и отраслей характерно использование индивидуальных соглашений о ценах, значительно отличающихся от опубликованных. Например, в рекламе некоторые газеты, журналы и радиостанции публикуют строгую систему расценок на свои услуги и активно продвигают ее через агентов. Однако, покупатель, который готов платить, при опубликованной скидке 10%, может получить, например, 50%. В основном, такая практика характерна для сферы услуг, но встречается и в торговле, и в производстве.

Возможность установления планируемой цены проверяется консультантом через интервью с опытными торговыми посредниками. Наиболее просто необходимую информацию можно получить, обратившись к торговым посредникам одновременно с предложением собственной продукции предприятия и просьбой о консультации. Хотя информация об эксклюзивных ценах поставщика является конфиденциальной, посредник часто привлекает ее в обоснование своего отказа приобрести продукцию предприятия. Необходимым условием успешного интервью является обращение за консультацией на достаточно высокий уровень иерархии предприятия-посредника.

Планируемая себестоимость продукции также подлежит обязательной проверке консультантом. В ее определении предприятием наиболее типичны ошибки отнесения на себестоимость только части затрат по бизнес-проекту. (Обычно учитываются расходы на материалы, аренду, производственный процесс; не учитываются - складские, транспортные расходы, затраты на сбыт. Также не учитывается возрастающая нагрузка на управленческую структуру предприятия, которая требует привлечения дополнительных специалистов). На себестоимость (в финансовом обосновании бизнес-проекта) должны быть отнесены и неизбежные потери, которые включают брак в производстве, порчу продукции при хранении и транспортировке, неплатежи, которые в той или иной мере характерны для любого вида бизнеса.

Консультантом проверяется, какие именно затраты, и каким образом были учтены при разработке бизнес-проекта; в некоторых случаях предпринимается независимое исследование затрат, сложившихся в отрасли, через интервью с экспертами - производителями и сбытовиками.

Ожидаемая производительность может быть спрогнозирована консультантом на основе исследования производительности аналогичных производств с учетом оптимальности оргструктуры предприятия и методов стимулирования персонала. Отдельным аспектом экспертизы цен является прогнозирование их изменения. Данный вид работ проводится консультантом для предприятий, планирующих долгосрочные или объемные вложения. (Прогнозирование предусматривает значительный объем работ, требует времени и дополнительных затрат). «В первом приближении» прогноз изменения цен может быть без затрат получен предприятием на основании косвенных данных: если в отрасли существует высокая наценка, вероятность скорого падения цен из-за растущей конкуренции очень велика; если наценка мала, изменение цен зависит, в основном, от совершенствования технологий.

В рамках экспертизы бизнес-проекта консультантом проверяется степень удовлетворения продукцией конечных потребителей и очерченность поля конкуренции.

Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта в рамках экспертизы бизнес-проекта исследуются по 4-м основным позициям: сервис, ассортимент, скидки, объем рекламы.

Для выбранных каналов распределения выясняется предоставляемый поставщиками сервис, с помощью опроса покупателей (торговых посредников) ранжируются его отдельные элементы. Сервис, планируемый предприятием, анализируется на предмет его конкурентоспособности.

Исследование проводится опросом покупателей.

Отчет консультанта по экспертизе бизнес-проекта или бизнес-плана содержит не только выводы, но и их краткое обоснование с привлечением полученной в процессе исследований информации. Поскольку объем исследований ограничен, рекомендации консультанта не могут быть окончательными в целом по проекту (за исключением наиболее очевидных случаев, которые достаточно редки). Обычно излагается экспертное мнение о влиянии выявленных фактов на реализацию проекта или плана.

В зависимости от конкретной задачи, консультантом могут быть даны рекомендации по корректировке проекта или плана.

Заказчик может воспользоваться возможностью дополнительной проверки выводов, предоставив отчет консультанта (включающий исходные данные) для оценки другому консультанту. (Иногда проект настолько «близок» Заказчику, что отказ от его реализации вызывает внутреннее сопротивление. В этом случае быстрая и не затратная перепроверка выводов на основе фактического материала помогает принять адекватное решение).

  3

 Когда вы имеете на руках полностью составленный бизнес-план, то нельзя считать, что теперь успех обеспечен, и инвесторы сразу же захотят с вами работать. Необходимо также представить тщательно составленный бизнес-план в выгодном свете.

В представлении вашего бизнес-плана лучше всего поможет его презентация. Это встреча с инвесторами или крупными клиентами продолжительностью до 20 - 30 минут.

 За это время вы должны успеть охватить в своем рассказе семь ключевых областей бизнес-плана:

·        предприятие и его продукция или услуги;

·        рынок - ваши клиенты и конкуренты;

·        маркетинговая стратегия, которой вы намерены следовать;

·        первоочередные финансовые задачи (например, «ежегодный 20%-ный общий рост при 40%-ном обороте капитала»);

·        необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти средства будут направлены;

·        условия и сроки оплаты или реализации инвестиции.

После этого вы должны подробно и четко ответить на все поступившие вопросы. Готовясь к ответам на вопросы, попытайтесь поставить себя на место потенциальных инвесторов. Какого рода вопросы они вероятнее всего могут задать?

Казалось бы простая, но в то же время важная вещь – главное, чтобы в бизнес-плане и в презентации содержалась одинаковая фактическая информация. Иначе у инвестора могут возникнуть вопросы, на которые придется отвечать оправданиями. Весьма вероятно, что лиц, принимающих решение, заинтересует более глубокое рассмотрение следующих вопросов:

·        как инвестор может войти в капитал компании (покупка облигаций, акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия и т.п.), соответствует ли это действующему законодательству;

·        какую доходность получит инвестор и каковы риски не получить или недополучить доходы;

·        что Вы, как начинающий предприниматель, будете делать, если какие-то части бизнес-плана не будут выполняться в сроки или возникнут другие проблемы; какими они могут быть;

·        требуется ли лицензирование продукта (услуги);

·        контролируется ли государством вид деятельности, которым Вы собираетесь заниматься; есть ли программы государственной поддержки этого направления и т.д.

Следите затем, чтобы презентация из диалога не превратилась в однообразный монолог.

Сфера вопросов варьируется в зависимости от предполагаемой структуры сделки, типа инвестора и конечных целей договаривающихся сторон. Лучше всего подготовиться к ответам на возможные вопросы заранее. У инвестора может возникнуть желание взглянуть на копии учредительных документов, которые Вы обязательно должны иметь при себе. К ним относится Устав, Учредительный договор, Свидетельство о регистрации и т.д. И главное, помните, что Вы не проситель, а партнер, который предлагает выгодную сделку. Уверенность в себе и своем продукте сделает Вашу презентацию результативной.

Презентация должна четко показать, почему необходимы испрашиваемые фонды. Например, представитель банка должен быть уверен в том, что та форма ссуды, которую вы просите, соответствует целям, которые вы преследуете.

Способы повышения эффективности презентации.

- Всегда посылайте копию бизнес-предложения потенциальным инвесторам заранее, чтобы они имели возможность ознакомиться с ним до начала встречи. Таким образом, у вас будет больше шансов привлечь их внимание на презентации.

- Будьте предупредительны, профессиональны, вежливы, однако не теряйте времени. Если вы не можете эффективно провести презентацию, то тем самым вы вызываете сомнения у инвесторов в вашей способности эффективно руководить фирмой. Первые впечатления могут иметь длительное и непропорционально большое влияние. Производите впечатление умного и делового человека.

- Ведите себя с окружающими уважительно и непринужденно, и тогда вы, вероятнее всего, заслужите положительное отношение к себе и произведете благоприятное впечатление. Напротив, если вы небрежно одеты, плохо подготовлены, невосприимчивы и равнодушны, то кредиторы отнесутся к Вам с предубеждением.

- Будьте уверены в себе, проявляйте энтузиазм в отношении своей продукции или услуг.

- Смотрите в глаза своим потенциальным партнерам, но следите, чтобы это не превратилось в пристальное разглядывание.

- Будьте естественны в движениях. Жестикуляция, мимика, поза говорят слушателям о том, насколько вы уверены в себе.

- Старайтесь употреблять утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний.

- Смотрите на вещи с точки зрения ваших партнеров, внимательно слушайте их вопросы и не перебивайте их.

- Не будьте слишком фамильярны, но в то же время приветствуйте партнеров теплой улыбкой и крепким рукопожатием.

- Используйте для презентации наглядный материал. Если у вас есть возможность, захватите с собой образцы своей продукции. Если вы по каким-то причинам этого не можете сделать, либо ваш бизнес относится к сфере услуг, захватите с собой фотографии. Постарайтесь добиться того, чтобы ваши будущие партнеры осмотрели образцы или фотографии, если это вообще возможно. Это сразу вызовет более серьезное отношение к вашим словам. Однако не забудьте убрать наглядные пособия, уже выполнившие свою задачу, так как в противном случае они могут отвлекать внимание слушателей. Все наглядные материалы должны быть выполнены профессионально и аккуратно. Используйте диаграммы, таблицы или графики, но помните, что во время презентации вы должны стараться установить диалог, а не читать лекцию.

- Лично руководите презентацией. Если вы заинтересованы в получении крупной суммы, то необходимо привлечь к участию в презентации кого-то из членов вашей руководящей группы. Но и в этом случае презентации акцентируйте внимание слушателей на вопросах рынка вашей продукции в компетентности вашей руководящей группы.

- Помните, что главная роль презентации заключается в том, чтобы заставить потенциального инвестора поверить вам и вашей команде. Учитывая типичную психологию восприятия человеком нового предложения, не следует обрушивать на потенциального инвестора сразу «поток» количественной и качественной информации.

- Следите за культурой речи. Правильно произношения слов, грамотность в построении предложений будет залогом впечатления о вас, как об образованном человеке. Грубые ошибки в речи приводят к тому, что слушатели теряют уважение к говорящему и уже не следят за содержанием сообщения.

- Попробуйте оценить свою коммуникативную грамотность задолго до презентации и по возможность поработать над ее совершенствованием.

В заключении можно отметить, что большое значение имеет команда проекта.

В глазах потенциального инвестора наиболее важным фактором являются Ваши личные качества, а также личные качества всего руководящего состава вашей фирмы. Потенциальные кредиторы хотят увидеть вашу заинтересованность, энтузиазм, искренность, а также многие другие качества, которые свидетельствовали бы о Вашем таланте руководителя и компетентности и явились бы залогом успешного выполнения Ваших планов. Нелишним будет кратко рассказать об опыте тех людей, с которыми Вы собираетесь делать бизнес.

 

Рекомендуемая литература:

·        Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование  – М.: Дело, 2008 г.– 456 с.

·        Финансовый бизнес план: Учеб. пособие / Под ред.действ.члена Академии инвестиций РФ, д.э.н. проф. В.М. Попова – М.: Финансы и статистика, 2004. – 480 с.

 Принципы расчета покПрезентация, экспертиза бизнес-плана

  1. Анализ эффективности бизнес-плана 2. Методика проведения экспертизы бизнес-плана 3. Технология презентации бизнес - плана   1.

В настоящий момент в России преобладает вероятностный характер экономического развития, действие в российской экономике множества случайных факторов предопределяет существенные риски реализации бизнес-планов. При таких обстоятельствах значение для инвесторов, кредиторов, владельцев бизнеса и других заинтересованных лиц качественного анализа эффективности бизнес-плана невозможно переоценить.

Прежде, чем изложить алгоритм оценки эффективности бизнес-планирования, определим точки ответственности специалистов за разработку тех или иных аспектов бизнес-плана.

В таблице 1 представлена комбинация действий и уровней ответственности персонала предприятия при формировании бизнес-плана.

 

Таблица 1. - Уровни ответственности персонала предприятия при формировании бизнес-плана

Выполняемые функции Уровень ответственности

Руководитель группы по разработке бизнес-плана

соответствие бизнес-плана внутренней регламентирующей документации;

исполнение сроков разработки бизнес-плана;

определение достаточности запрашиваемой информации

Технический специалист

предоставление общей информации об отрасли и запускаемом продукте;

определение достоверности анализов и прогнозов развития отрасли;

осуществление экспертной оценки информации, специфичной для отрасли, продукта;

определение фаз, связанных с разработкой, производством, внедрением, обслуживанием, эксплуатацией

Специалист по инвестиционной деятельности

организация профессиональных расчетов инвестиционных показателей;

осуществление оценки рисков;

выдача предложений по управлению рисками;

формирование инвестиционных моделей

Финансист

предоставление информации об обеспечении бизнес-плана финансированием;

выбор целесообразных форм финансирования;

процедуры согласования финансирования с правовыми аспектами проекта;

проработка вопросов, связанных с оптимизацией  налогообложения

Юрист

анализ соответствия бизнес-плана действующему законодательству;

проработка вопросов, связанных с оптимизацией  налогообложения

HR-, PR-, GR-, IR-специалисты

HR-менеджер — предоставление информации о наличии и качественном составе человеческих ресурсов;

PR-менеджер — осуществление PR-обеспечения, оценки изменения стоимости бренда;

GR-менеджер — предоставление информации о наличии GR-ресурсов;

IR-менеджер — действия по управлению отношениями с соинвесторами

Маркетолог

определение уровня цен на материалы и готовые изделия;

проведение анализа отрасли, конкурентной среды, поставщиков, поведения клиентов

 

При осуществлении оценки эффективности бизнес-плана данную комбинацию следует рассматривать в качестве структурированной системы, указывающей на источники получения детализированной информации по проекту. Определив точки ответственности за предоставление детализированной информации, перейдем к описанию общей последовательности оценки эффективности бизнес-плана. Опыт показывает эффективность анализа, определяемого следующими этапами:

·        предварительной экспертной оценкой;

·        маркетинговым анализом;

·        технической оценкой;

·        финансовой оценкой;

·        институциональным анализом;

·        оценкой рисков.

Осуществление предварительной экспертной оценки бизнес-плана

На данном этапе осуществляется проверка изложенной в бизнес-плане оценки состояния отрасли экономики (первый параметр оценки), к которой относится организация, представившая бизнес-план, и положения организации в пределах отрасли (второй параметр оценки).

Анализ состояния отрасли экономики осуществляется путём отнесения её к оному из следующих положений:

·        зародышевому;

·        развивающемуся;

·        зрелому;

·        состарившемуся.

Второй параметр предполагает оценку конкурентоспособности организации в пределах отрасли, путём отнесения её к оному из следующих положений:

·        доминантному;

·        сильному;

·        благоприятному;

·        нестабильному;

·        слабому;

·        нежизнеспособному.

При сопоставлении полученных параметров формируется матрица жизненных циклов организации.

Состояние отрасли/оценка конкурентоспособности

зародышевое развивающееся зрелое состарившееся доминантное         сильное         благоприятное         нестабильное         слабое         нежизнеспособное          

Проекты из числа перспективных, будут находиться в верхних графах матрицы, с левой стороны. При нахождении внизу справа - проект неудачен.

Маркетинговый анализ

Цель анализа коммерческой состоятельности бизнес-плана состоит в исследовании вопросов:

·        будет ли организация в состоянии продать продукт, предусмотренный анализируемым бизнес-планом?

·        получит ли предприятие от реализации продукта достаточный объем прибыли?

·        совместим ли проект с внутренней и внешней политикой государства?

При отрицательном ответе хотя бы на один из этих вопросов бизнес-план подлежит отклонению.

Осуществление технической оценки эффективности бизнес-плана

На данном этапе определяется корректность сделанных в бизнес-плане выводов по следующим вопросам:

·        по вопросам применения технологии, подходящей для реализации проекта;

·        по вопросам анализа региональных условий, в том числе, в аспекте цены и доступности материалов, энергетики, трудовых ресурсов.

Осуществление финансовой оценки эффективности бизнес-плана

Реализация общего алгоритма осуществления финансового анализа бизнес-плана – это настоящая школа бизнеса:

·        оценка финансового положения организации в течение 3-5 предшествующих лет работы организации;

·        оценка окупаемости проекта.

Мы на предыдущих лекциях подробно знакомились с данными методиками.

Вопрос оценки качества инструментов для определения экономической эффективности – предмет многочисленных научных дискуссий. В наиболее общем и простом виде систему параметров для отбора целесообразного варианта бизнес-плана можно представить так:

·        приемлемые значения срока окупаемости характеризуются периодом, меньшим расчетного периода и меньшим срока возврата инвестиций;

·        если показатель чистого приведенного дохода >0, то проект эффективен и может быть принят: чем больше значение NPV, тем более эффективен бизнес-план;

·        если значение индекса прибыльности >1, то проект эффективен;

·        если значение показателя внутренней нормы доходности > нормы дисконта, то проект целесообразен.

Осуществление институционального анализа

В рамках институционального анализа оценивается возможность успешной реализации бизнес-плана с учетом организационных, юридических, политических и административных факторов.

Проведение оценки влияния внутренних факторов осуществляется в рамках следующих блоков:

1. Возможностей менеджмента:

·        стаж и квалификационные показатели первых лиц организации;

·        мотивация топ- менеджеров;

·        факторы совместимости топ- менеджеров с целями бизнес-плана.

2. Возможностей трудовых ресурсов.

3. Возможностей организационной структуры организации с тщательным анализом процессов принятия решений и делегирования полномочий.

Осуществление оценки рисков Осуществляется последовательная оценка следующих видов риска:

·        производственного - связанного с возможностями невыполнения обязательств перед потребителями продукции;

·        финансового – связанного с возможностями невыполнения кредитных обязательств;

·        инвестиционного – связанного с возможностями обесценивания инвестиционно-финансовых портфелей;

·        рыночного – связанного с возможностями колебания цен, ставок и курсов валют;

·        политического – связанного с возможными убытками от политических перемен.

Алгоритм анализа степени влияния рисков бизнес-плана реализуется по схеме:

Далее выбираются наиболее неопределенные рисковые параметры бизнес-плана, подобные снижению объема продаж, снижению цены продаж, повышению себестоимости единицы товара:

Итог анализа рисков представляет собой описание неопределенностей, свойственных бизнес-плану. Далее осуществляется оценка эффективности бизнес-плана для предельных значений каждого рискового параметра, вычисляются показатели чистого приведенного дохода и внутренней нормы доходности для разнообразных условий реализации бизнес-плана.

Следующим этапом является анализ сценариев осуществления бизнес-плана:

·        оптимистичного;

·        стандартного;

·        пессимистичного.

В основание вывода о возможности успешной реализации бизнес-плана может быть положен только пессимистичный сценарий.

 

2.

Общей особенностью российского рынка является составление предприятиями бизнес-планов на основе принимаемого без проверки прогноза сбыта (из практики конкурентов или по информации поставщика оборудования), а затем детальная проработка мероприятий по организации производства.

Предметом экспертизы часто является не финансовый план или план действий, как таковой, а достижимость самой цели в рамках принятых стратегий. Другими словами, консультант, проводящий экспертизу  проверяет зачастую не правильность составления документации, а ее рыночную основу.

Экспертиза бизнес-проектов с помощью консультирования широко распространена. На предприятии, как правило, существует только одна группа (подразделение или менеджер), в чьи функции входит проработка бизнес-проекта, именно эта группа и готовит проект. Поскольку реализация проекта требует обычно значительных трат, для предприятия важно снизить риск до минимума перепроверкой основных выкладок. Организовать независимую проверку силами собственных сотрудников невозможно. Рациональным решением является привлечение для этой цели консультанта.

Экспертиза бизнес-планов с применением стороннего консультирования имеет несколько меньшее распространение. Реализуемый проект окружен повышенным вниманием руководства предприятия; если все идет по плану - не требует вмешательства; при сбоях - причины выявляются самим предприятием. Использование здесь консультирования обуславливается чаще занятостью руководства, либо отсутствием квалифицированного маркетинга на предприятии. Обычно консультант приглашается при явном отставании бизнес-плана от графика, стойкой его убыточности «по ряду объективных причин».

Работа консультанта по экспертизе бизнес-планов и бизнес-проектов может быть заказана и выполнена в разных объемах. Минимальное участие консультанта заключается в исследовании перспектив сбыта, максимальное - приближается к разработке стратегий и оптимизации оргструктуры. Обычно предприятия интересуют именно перспективы сбыта, иногда - качество, сервис и методики работы с покупателями. В этих случаях консультант практически не затрагивает вопросы управления предприятием, задача является локальной, и требует лишь минимальной включенности Заказчика.

  Процесс экспертизы бизнес планов включает следующие основные стадии:

·        Изучение бизнес-плана предприятия: анализируется вся документация по плану и проводится интервью с ключевыми работниками.

·        Формулирование ключевых вопросов. Построение собственных гипотез консультантом о существовании «узких мест».

·        Определение требуемых источников информации. Выбор методов проверки гипотез.

·        Опрос экспертов (покупателей, поставщиков, потребителей, конкурентов - в зависимости от выбранного метода). Изучение литературы.

·        Анализ информации. (Определение, насколько полученная информация подтверждает или опровергает гипотезы).

·        Подготовка отчета. Письменное изложение основных посылок и выводов.

·        Представление отчета Заказчику. (Передача письменного отчета, устные комментарии после прочтения Заказчиком).

В отличие от бизнес-проекта, в данном случае уже существует статистическая информация, которая может быть изучена. К предметам исследования добавляется оргструктура предприятия (или его отделения, реализующего бизнес-план), система управления, система стимулирования персонала. Фактически, консультантом выполняется диагностика ситуации, включающая исследование рынка, предприятия, и иногда макросреды.

Бизнес-план далеко не всегда связан с производством. Бизнес-проект может предусматривать, например, реализацию схемы сложной бартерной операции. В каждом конкретном случае для экспертизы выбирается свой метод исследования, в соответствие с правилом - первоочередному рассмотрению подлежат вопросы: кто, когда, сколько и почему будет платить предприятию в процессе реализации проекта. Если на эти вопросы получен обстоятельный ответ - проработку бизнес-проекта можно считать на 80% выполненной.

Предмет экспертизы может быть:

·        Качество продукции.

·        Цена.

·        Потребности конечных потребителей.

·        Каналы распределения продукции.

·        Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта.

·        Качество.

Исследование качества применяется, в основном, для проектов, предполагающих организацию нового производства. Некоторые аспекты качества могут быть важны для сферы услуг (для разработки нового продукта). Исследование качества для торговли, как правило, нецелесообразно.

В вопросах качества могут быть исследованы два аспекта: 1.    качество готовой продукции 2.    качество оборудования, закупаемого по бизнес-плану.

Для готовой продукции рассматривается два «качества»: одно - объективное, «производственное», и другое - воспринимаемое потребителями. Причиной многих ошибок и провалов новых проектов стала постановка предприятиями знака равенства между двумя качествами: прогноз сбыта строился на основании объективного качества изделий, тогда как реальный сбыт определяло воспринимаемое потребителями качество.

При равном соотношении цена/качество для различных марок одного товара график потребительских предпочтений никогда не является линейным. Потребитель относит все многообразие продукции к ограниченному количеству классов, чаще всего к трем классам: «ширпотреб» (низший), «любительский» (средний), «профессиональный» (престижный). При возникновении потребности покупка совершается в определенном классе товаров. Например, фотоаппарат для сына-второклассника может быть куплен в классе «ширпотреба»; для нужд семьи - в «любительском»; для работы или хобби - в «профессиональном».

Наиболее грубая и, тем не менее, часто допускаемая предприятиями ошибка - построение бизнес-плана на основе прогнозирования розничной цены с последующим выбором канала распределения - оптовых посредников. Цена, по которой товар действительно будет отпускаться предприятием, ограничивается с нижней стороны себестоимостью и минимальным уровнем наценки, а с верхней - представлениями потребителей о качестве товара, реально сложившимися ценами на аналогичные товары в данном сегменте, выбором каналов распределения, методов стимулирования.

Одним из способов экспертизы планируемой цены является исследование цен конкурентов. Обычно предприятие само прорабатывает этот вопрос, собирая предложения и прайс-листы конкурирующих предприятий. При этом опубликованные цены конкурентов ложатся в основу расчета собственной цены. На практике для целого ряда предприятий и отраслей характерно использование индивидуальных соглашений о ценах, значительно отличающихся от опубликованных. Например, в рекламе некоторые газеты, журналы и радиостанции публикуют строгую систему расценок на свои услуги и активно продвигают ее через агентов. Однако, покупатель, который готов платить, при опубликованной скидке 10%, может получить, например, 50%. В основном, такая практика характерна для сферы услуг, но встречается и в торговле, и в производстве.

Возможность установления планируемой цены проверяется консультантом через интервью с опытными торговыми посредниками. Наиболее просто необходимую информацию можно получить, обратившись к торговым посредникам одновременно с предложением собственной продукции предприятия и просьбой о консультации. Хотя информация об эксклюзивных ценах поставщика является конфиденциальной, посредник часто привлекает ее в обоснование своего отказа приобрести продукцию предприятия. Необходимым условием успешного интервью является обращение за консультацией на достаточно высокий уровень иерархии предприятия-посредника.

Планируемая себестоимость продукции также подлежит обязательной проверке консультантом. В ее определении предприятием наиболее типичны ошибки отнесения на себестоимость только части затрат по бизнес-проекту. (Обычно учитываются расходы на материалы, аренду, производственный процесс; не учитываются - складские, транспортные расходы, затраты на сбыт. Также не учитывается возрастающая нагрузка на управленческую структуру предприятия, которая требует привлечения дополнительных специалистов). На себестоимость (в финансовом обосновании бизнес-проекта) должны быть отнесены и неизбежные потери, которые включают брак в производстве, порчу продукции при хранении и транспортировке, неплатежи, которые в той или иной мере характерны для любого вида бизнеса.

Консультантом проверяется, какие именно затраты, и каким образом были учтены при разработке бизнес-проекта; в некоторых случаях предпринимается независимое исследование затрат, сложившихся в отрасли, через интервью с экспертами - производителями и сбытовиками.

Ожидаемая производительность может быть спрогнозирована консультантом на основе исследования производительности аналогичных производств с учетом оптимальности оргструктуры предприятия и методов стимулирования персонала. Отдельным аспектом экспертизы цен является прогнозирование их изменения. Данный вид работ проводится консультантом для предприятий, планирующих долгосрочные или объемные вложения. (Прогнозирование предусматривает значительный объем работ, требует времени и дополнительных затрат). «В первом приближении» прогноз изменения цен может быть без затрат получен предприятием на основании косвенных данных: если в отрасли существует высокая наценка, вероятность скорого падения цен из-за растущей конкуренции очень велика; если наценка мала, изменение цен зависит, в основном, от совершенствования технологий.

В рамках экспертизы бизнес-проекта консультантом проверяется степень удовлетворения продукцией конечных потребителей и очерченность поля конкуренции.

Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта в рамках экспертизы бизнес-проекта исследуются по 4-м основным позициям: сервис, ассортимент, скидки, объем рекламы.

Для выбранных каналов распределения выясняется предоставляемый поставщиками сервис, с помощью опроса покупателей (торговых посредников) ранжируются его отдельные элементы. Сервис, планируемый предприятием, анализируется на предмет его конкурентоспособности.

Исследование проводится опросом покупателей.

Отчет консультанта по экспертизе бизнес-проекта или бизнес-плана содержит не только выводы, но и их краткое обоснование с привлечением полученной в процессе исследований информации. Поскольку объем исследований ограничен, рекомендации консультанта не могут быть окончательными в целом по проекту (за исключением наиболее очевидных случаев, которые достаточно редки). Обычно излагается экспертное мнение о влиянии выявленных фактов на реализацию проекта или плана.

В зависимости от конкретной задачи, консультантом могут быть даны рекомендации по корректировке проекта или плана.

Заказчик может воспользоваться возможностью дополнительной проверки выводов, предоставив отчет консультанта (включающий исходные данные) для оценки другому консультанту. (Иногда проект настолько «близок» Заказчику, что отказ от его реализации вызывает внутреннее сопротивление. В этом случае быстрая и не затратная перепроверка выводов на основе фактического материала помогает принять адекватное решение).

  3

 Когда вы имеете на руках полностью составленный бизнес-план, то нельзя считать, что теперь успех обеспечен, и инвесторы сразу же захотят с вами работать. Необходимо также представить тщательно составленный бизнес-план в выгодном свете.

В представлении вашего бизнес-плана лучше всего поможет его презентация. Это встреча с инвесторами или крупными клиентами продолжительностью до 20 - 30 минут.

 За это время вы должны успеть охватить в своем рассказе семь ключевых областей бизнес-плана:

·        предприятие и его продукция или услуги;

·        рынок - ваши клиенты и конкуренты;

·        маркетинговая стратегия, которой вы намерены следовать;

·        первоочередные финансовые задачи (например, «ежегодный 20%-ный общий рост при 40%-ном обороте капитала»);

·        необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти средства будут направлены;

·        условия и сроки оплаты или реализации инвестиции.

После этого вы должны подробно и четко ответить на все поступившие вопросы. Готовясь к ответам на вопросы, попытайтесь поставить себя на место потенциальных инвесторов. Какого рода вопросы они вероятнее всего могут задать?

Казалось бы простая, но в то же время важная вещь – главное, чтобы в бизнес-плане и в презентации содержалась одинаковая фактическая информация. Иначе у инвестора могут возникнуть вопросы, на которые придется отвечать оправданиями. Весьма вероятно, что лиц, принимающих решение, заинтересует более глубокое рассмотрение следующих вопросов:

·        как инвестор может войти в капитал компании (покупка облигаций, акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия и т.п.), соответствует ли это действующему законодательству;

·        какую доходность получит инвестор и каковы риски не получить или недополучить доходы;

·        что Вы, как начинающий предприниматель, будете делать, если какие-то части бизнес-плана не будут выполняться в сроки или возникнут другие проблемы; какими они могут быть;

·        требуется ли лицензирование продукта (услуги);

·        контролируется ли государством вид деятельности, которым Вы собираетесь заниматься; есть ли программы государственной поддержки этого направления и т.д.

Следите затем, чтобы презентация из диалога не превратилась в однообразный монолог.

Сфера вопросов варьируется в зависимости от предполагаемой структуры сделки, типа инвестора и конечных целей договаривающихся сторон. Лучше всего подготовиться к ответам на возможные вопросы заранее. У инвестора может возникнуть желание взглянуть на копии учредительных документов, которые Вы обязательно должны иметь при себе. К ним относится Устав, Учредительный договор, Свидетельство о регистрации и т.д. И главное, помните, что Вы не проситель, а партнер, который предлагает выгодную сделку. Уверенность в себе и своем продукте сделает Вашу презентацию результативной.

Презентация должна четко показать, почему необходимы испрашиваемые фонды. Например, представитель банка должен быть уверен в том, что та форма ссуды, которую вы просите, соответствует целям, которые вы преследуете.

Способы повышения эффективности презентации.

- Всегда посылайте копию бизнес-предложения потенциальным инвесторам заранее, чтобы они имели возможность ознакомиться с ним до начала встречи. Таким образом, у вас будет больше шансов привлечь их внимание на презентации.

- Будьте предупредительны, профессиональны, вежливы, однако не теряйте времени. Если вы не можете эффективно провести презентацию, то тем самым вы вызываете сомнения у инвесторов в вашей способности эффективно руководить фирмой. Первые впечатления могут иметь длительное и непропорционально большое влияние. Производите впечатление умного и делового человека.

- Ведите себя с окружающими уважительно и непринужденно, и тогда вы, вероятнее всего, заслужите положительное отношение к себе и произведете благоприятное впечатление. Напротив, если вы небрежно одеты, плохо подготовлены, невосприимчивы и равнодушны, то кредиторы отнесутся к Вам с предубеждением.

- Будьте уверены в себе, проявляйте энтузиазм в отношении своей продукции или услуг.

- Смотрите в глаза своим потенциальным партнерам, но следите, чтобы это не превратилось в пристальное разглядывание.

- Будьте естественны в движениях. Жестикуляция, мимика, поза говорят слушателям о том, насколько вы уверены в себе.

- Старайтесь употреблять утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний.

- Смотрите на вещи с точки зрения ваших партнеров, внимательно слушайте их вопросы и не перебивайте их.

- Не будьте слишком фамильярны, но в то же время приветствуйте партнеров теплой улыбкой и крепким рукопожатием.

- Используйте для презентации наглядный материал. Если у вас есть возможность, захватите с собой образцы своей продукции. Если вы по каким-то причинам этого не можете сделать, либо ваш бизнес относится к сфере услуг, захватите с собой фотографии. Постарайтесь добиться того, чтобы ваши будущие партнеры осмотрели образцы или фотографии, если это вообще возможно. Это сразу вызовет более серьезное отношение к вашим словам. Однако не забудьте убрать наглядные пособия, уже выполнившие свою задачу, так как в противном случае они могут отвлекать внимание слушателей. Все наглядные материалы должны быть выполнены профессионально и аккуратно. Используйте диаграммы, таблицы или графики, но помните, что во время презентации вы должны стараться установить диалог, а не читать лекцию.

- Лично руководите презентацией. Если вы заинтересованы в получении крупной суммы, то необходимо привлечь к участию в презентации кого-то из членов вашей руководящей группы. Но и в этом случае презентации акцентируйте внимание слушателей на вопросах рынка вашей продукции в компетентности вашей руководящей группы.

- Помните, что главная роль презентации заключается в том, чтобы заставить потенциального инвестора поверить вам и вашей команде. Учитывая типичную психологию восприятия человеком нового предложения, не следует обрушивать на потенциального инвестора сразу «поток» количественной и качественной информации.

- Следите за культурой речи. Правильно произношения слов, грамотность в построении предложений будет залогом впечатления о вас, как об образованном человеке. Грубые ошибки в речи приводят к тому, что слушатели теряют уважение к говорящему и уже не следят за содержанием сообщения.

- Попробуйте оценить свою коммуникативную грамотность задолго до презентации и по возможность поработать над ее совершенствованием.

В заключении можно отметить, что большое значение имеет команда проекта.

В глазах потенциального инвестора наиболее важным фактором являются Ваши личные качества, а также личные качества всего руководящего состава вашей фирмы. Потенциальные кредиторы хотят увидеть вашу заинтересованность, энтузиазм, искренность, а также многие другие качества, которые свидетельствовали бы о Вашем таланте руководителя и компетентности и явились бы залогом успешного выполнения Ваших планов. Нелишним будет кратко рассказать об опыте тех людей, с которыми Вы собираетесь делать бизнес.

 

Рекомендуемая литература:

·        Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование  – М.: Дело, 2008 г.– 456 с.

·        Финансовый бизнес план: Учеб. пособие / Под ред.действ.члена Академии инвестиций РФ, д.э.н. проф. В.М. Попова – М.: Финансы и статистика, 2004. – 480 с.

 Презентация, экспертиза бизнес-плана

  1. Анализ эффективности бизнес-плана 2. Методика проведения экспертизы бизнес-плана 3. Технология презентации бизнес - плана   1.

В настоящий момент в России преобладает вероятностный характер экономического развития, действие в российской экономике множества случайных факторов предопределяет существенные риски реализации бизнес-планов. При таких обстоятельствах значение для инвесторов, кредиторов, владельцев бизнеса и других заинтересованных лиц качественного анализа эффективности бизнес-плана невозможно переоценить.

Прежде, чем изложить алгоритм оценки эффективности бизнес-планирования, определим точки ответственности специалистов за разработку тех или иных аспектов бизнес-плана.

В таблице 1 представлена комбинация действий и уровней ответственности персонала предприятия при формировании бизнес-плана.

 

Таблица 1. - Уровни ответственности персонала предприятия при формировании бизнес-плана

Выполняемые функции Уровень ответственности

Руководитель группы по разработке бизнес-плана

соответствие бизнес-плана внутренней регламентирующей документации;

исполнение сроков разработки бизнес-плана;

определение достаточности запрашиваемой информации

Технический специалист

предоставление общей информации об отрасли и запускаемом продукте;

определение достоверности анализов и прогнозов развития отрасли;

осуществление экспертной оценки информации, специфичной для отрасли, продукта;

определение фаз, связанных с разработкой, производством, внедрением, обслуживанием, эксплуатацией

Специалист по инвестиционной деятельности

организация профессиональных расчетов инвестиционных показателей;

осуществление оценки рисков;

выдача предложений по управлению рисками;

формирование инвестиционных моделей

Финансист

предоставление информации об обеспечении бизнес-плана финансированием;

выбор целесообразных форм финансирования;

процедуры согласования финансирования с правовыми аспектами проекта;

проработка вопросов, связанных с оптимизацией  налогообложения

Юрист

анализ соответствия бизнес-плана действующему законодательству;

проработка вопросов, связанных с оптимизацией  налогообложения

HR-, PR-, GR-, IR-специалисты

HR-менеджер — предоставление информации о наличии и качественном составе человеческих ресурсов;

PR-менеджер — осуществление PR-обеспечения, оценки изменения стоимости бренда;

GR-менеджер — предоставление информации о наличии GR-ресурсов;

IR-менеджер — действия по управлению отношениями с соинвесторами

Маркетолог

определение уровня цен на материалы и готовые изделия;

проведение анализа отрасли, конкурентной среды, поставщиков, поведения клиентов

 

При осуществлении оценки эффективности бизнес-плана данную комбинацию следует рассматривать в качестве структурированной системы, указывающей на источники получения детализированной информации по проекту. Определив точки ответственности за предоставление детализированной информации, перейдем к описанию общей последовательности оценки эффективности бизнес-плана. Опыт показывает эффективность анализа, определяемого следующими этапами:

·        предварительной экспертной оценкой;

·        маркетинговым анализом;

·        технической оценкой;

·        финансовой оценкой;

·        институциональным анализом;

·        оценкой рисков.

Осуществление предварительной экспертной оценки бизнес-плана

На данном этапе осуществляется проверка изложенной в бизнес-плане оценки состояния отрасли экономики (первый параметр оценки), к которой относится организация, представившая бизнес-план, и положения организации в пределах отрасли (второй параметр оценки).

Анализ состояния отрасли экономики осуществляется путём отнесения её к оному из следующих положений:

·        зародышевому;

·        развивающемуся;

·        зрелому;

·        состарившемуся.

Второй параметр предполагает оценку конкурентоспособности организации в пределах отрасли, путём отнесения её к оному из следующих положений:

·        доминантному;

·        сильному;

·        благоприятному;

·        нестабильному;

·        слабому;

·        нежизнеспособному.

При сопоставлении полученных параметров формируется матрица жизненных циклов организации.

Состояние отрасли/оценка конкурентоспособности

зародышевое развивающееся зрелое состарившееся доминантное         сильное         благоприятное         нестабильное         слабое         нежизнеспособное          

Проекты из числа перспективных, будут находиться в верхних графах матрицы, с левой стороны. При нахождении внизу справа - проект неудачен.

Маркетинговый анализ

Цель анализа коммерческой состоятельности бизнес-плана состоит в исследовании вопросов:

·        будет ли организация в состоянии продать продукт, предусмотренный анализируемым бизнес-планом?

·        получит ли предприятие от реализации продукта достаточный объем прибыли?

·        совместим ли проект с внутренней и внешней политикой государства?

При отрицательном ответе хотя бы на один из этих вопросов бизнес-план подлежит отклонению.

Осуществление технической оценки эффективности бизнес-плана

На данном этапе определяется корректность сделанных в бизнес-плане выводов по следующим вопросам:

·        по вопросам применения технологии, подходящей для реализации проекта;

·        по вопросам анализа региональных условий, в том числе, в аспекте цены и доступности материалов, энергетики, трудовых ресурсов.

Осуществление финансовой оценки эффективности бизнес-плана

Реализация общего алгоритма осуществления финансового анализа бизнес-плана – это настоящая школа бизнеса:

·        оценка финансового положения организации в течение 3-5 предшествующих лет работы организации;

·        оценка окупаемости проекта.

Мы на предыдущих лекциях подробно знакомились с данными методиками.

Вопрос оценки качества инструментов для определения экономической эффективности – предмет многочисленных научных дискуссий. В наиболее общем и простом виде систему параметров для отбора целесообразного варианта бизнес-плана можно представить так:

·        приемлемые значения срока окупаемости характеризуются периодом, меньшим расчетного периода и меньшим срока возврата инвестиций;

·        если показатель чистого приведенного дохода >0, то проект эффективен и может быть принят: чем больше значение NPV, тем более эффективен бизнес-план;

·        если значение индекса прибыльности >1, то проект эффективен;

·        если значение показателя внутренней нормы доходности > нормы дисконта, то проект целесообразен.

Осуществление институционального анализа

В рамках институционального анализа оценивается возможность успешной реализации бизнес-плана с учетом организационных, юридических, политических и административных факторов.

Проведение оценки влияния внутренних факторов осуществляется в рамках следующих блоков:

1. Возможностей менеджмента:

·        стаж и квалификационные показатели первых лиц организации;

·        мотивация топ- менеджеров;

·        факторы совместимости топ- менеджеров с целями бизнес-плана.

2. Возможностей трудовых ресурсов.

3. Возможностей организационной структуры организации с тщательным анализом процессов принятия решений и делегирования полномочий.

Осуществление оценки рисков Осуществляется последовательная оценка следующих видов риска:

·        производственного - связанного с возможностями невыполнения обязательств перед потребителями продукции;

·        финансового – связанного с возможностями невыполнения кредитных обязательств;

·        инвестиционного – связанного с возможностями обесценивания инвестиционно-финансовых портфелей;

·        рыночного – связанного с возможностями колебания цен, ставок и курсов валют;

·        политического – связанного с возможными убытками от политических перемен.

Алгоритм анализа степени влияния рисков бизнес-плана реализуется по схеме:

Далее выбираются наиболее неопределенные рисковые параметры бизнес-плана, подобные снижению объема продаж, снижению цены продаж, повышению себестоимости единицы товара:

Итог анализа рисков представляет собой описание неопределенностей, свойственных бизнес-плану. Далее осуществляется оценка эффективности бизнес-плана для предельных значений каждого рискового параметра, вычисляются показатели чистого приведенного дохода и внутренней нормы доходности для разнообразных условий реализации бизнес-плана.

Следующим этапом является анализ сценариев осуществления бизнес-плана:

·        оптимистичного;

·        стандартного;

·        пессимистичного.

В основание вывода о возможности успешной реализации бизнес-плана может быть положен только пессимистичный сценарий.

 

2.

Общей особенностью российского рынка является составление предприятиями бизнес-планов на основе принимаемого без проверки прогноза сбыта (из практики конкурентов или по информации поставщика оборудования), а затем детальная проработка мероприятий по организации производства.

Предметом экспертизы часто является не финансовый план или план действий, как таковой, а достижимость самой цели в рамках принятых стратегий. Другими словами, консультант, проводящий экспертизу  проверяет зачастую не правильность составления документации, а ее рыночную основу.

Экспертиза бизнес-проектов с помощью консультирования широко распространена. На предприятии, как правило, существует только одна группа (подразделение или менеджер), в чьи функции входит проработка бизнес-проекта, именно эта группа и готовит проект. Поскольку реализация проекта требует обычно значительных трат, для предприятия важно снизить риск до минимума перепроверкой основных выкладок. Организовать независимую проверку силами собственных сотрудников невозможно. Рациональным решением является привлечение для этой цели консультанта.

Экспертиза бизнес-планов с применением стороннего консультирования имеет несколько меньшее распространение. Реализуемый проект окружен повышенным вниманием руководства предприятия; если все идет по плану - не требует вмешательства; при сбоях - причины выявляются самим предприятием. Использование здесь консультирования обуславливается чаще занятостью руководства, либо отсутствием квалифицированного маркетинга на предприятии. Обычно консультант приглашается при явном отставании бизнес-плана от графика, стойкой его убыточности «по ряду объективных причин».

Работа консультанта по экспертизе бизнес-планов и бизнес-проектов может быть заказана и выполнена в разных объемах. Минимальное участие консультанта заключается в исследовании перспектив сбыта, максимальное - приближается к разработке стратегий и оптимизации оргструктуры. Обычно предприятия интересуют именно перспективы сбыта, иногда - качество, сервис и методики работы с покупателями. В этих случаях консультант практически не затрагивает вопросы управления предприятием, задача является локальной, и требует лишь минимальной включенности Заказчика.

  Процесс экспертизы бизнес планов включает следующие основные стадии:

·        Изучение бизнес-плана предприятия: анализируется вся документация по плану и проводится интервью с ключевыми работниками.

·        Формулирование ключевых вопросов. Построение собственных гипотез консультантом о существовании «узких мест».

·        Определение требуемых источников информации. Выбор методов проверки гипотез.

·        Опрос экспертов (покупателей, поставщиков, потребителей, конкурентов - в зависимости от выбранного метода). Изучение литературы.

·        Анализ информации. (Определение, насколько полученная информация подтверждает или опровергает гипотезы).

·        Подготовка отчета. Письменное изложение основных посылок и выводов.

·        Представление отчета Заказчику. (Передача письменного отчета, устные комментарии после прочтения Заказчиком).

В отличие от бизнес-проекта, в данном случае уже существует статистическая информация, которая может быть изучена. К предметам исследования добавляется оргструктура предприятия (или его отделения, реализующего бизнес-план), система управления, система стимулирования персонала. Фактически, консультантом выполняется диагностика ситуации, включающая исследование рынка, предприятия, и иногда макросреды.

Бизнес-план далеко не всегда связан с производством. Бизнес-проект может предусматривать, например, реализацию схемы сложной бартерной операции. В каждом конкретном случае для экспертизы выбирается свой метод исследования, в соответствие с правилом - первоочередному рассмотрению подлежат вопросы: кто, когда, сколько и почему будет платить предприятию в процессе реализации проекта. Если на эти вопросы получен обстоятельный ответ - проработку бизнес-проекта можно считать на 80% выполненной.

Предмет экспертизы может быть:

·        Качество продукции.

·        Цена.

·        Потребности конечных потребителей.

·        Каналы распределения продукции.

·        Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта.

·        Качество.

Исследование качества применяется, в основном, для проектов, предполагающих организацию нового производства. Некоторые аспекты качества могут быть важны для сферы услуг (для разработки нового продукта). Исследование качества для торговли, как правило, нецелесообразно.

В вопросах качества могут быть исследованы два аспекта: 1.    качество готовой продукции 2.    качество оборудования, закупаемого по бизнес-плану.

Для готовой продукции рассматривается два «качества»: одно - объективное, «производственное», и другое - воспринимаемое потребителями. Причиной многих ошибок и провалов новых проектов стала постановка предприятиями знака равенства между двумя качествами: прогноз сбыта строился на основании объективного качества изделий, тогда как реальный сбыт определяло воспринимаемое потребителями качество.

При равном соотношении цена/качество для различных марок одного товара график потребительских предпочтений никогда не является линейным. Потребитель относит все многообразие продукции к ограниченному количеству классов, чаще всего к трем классам: «ширпотреб» (низший), «любительский» (средний), «профессиональный» (престижный). При возникновении потребности покупка совершается в определенном классе товаров. Например, фотоаппарат для сына-второклассника может быть куплен в классе «ширпотреба»; для нужд семьи - в «любительском»; для работы или хобби - в «профессиональном».

Наиболее грубая и, тем не менее, часто допускаемая предприятиями ошибка - построение бизнес-плана на основе прогнозирования розничной цены с последующим выбором канала распределения - оптовых посредников. Цена, по которой товар действительно будет отпускаться предприятием, ограничивается с нижней стороны себестоимостью и минимальным уровнем наценки, а с верхней - представлениями потребителей о качестве товара, реально сложившимися ценами на аналогичные товары в данном сегменте, выбором каналов распределения, методов стимулирования.

Одним из способов экспертизы планируемой цены является исследование цен конкурентов. Обычно предприятие само прорабатывает этот вопрос, собирая предложения и прайс-листы конкурирующих предприятий. При этом опубликованные цены конкурентов ложатся в основу расчета собственной цены. На практике для целого ряда предприятий и отраслей характерно использование индивидуальных соглашений о ценах, значительно отличающихся от опубликованных. Например, в рекламе некоторые газеты, журналы и радиостанции публикуют строгую систему расценок на свои услуги и активно продвигают ее через агентов. Однако, покупатель, который готов платить, при опубликованной скидке 10%, может получить, например, 50%. В основном, такая практика характерна для сферы услуг, но встречается и в торговле, и в производстве.

Возможность установления планируемой цены проверяется консультантом через интервью с опытными торговыми посредниками. Наиболее просто необходимую информацию можно получить, обратившись к торговым посредникам одновременно с предложением собственной продукции предприятия и просьбой о консультации. Хотя информация об эксклюзивных ценах поставщика является конфиденциальной, посредник часто привлекает ее в обоснование своего отказа приобрести продукцию предприятия. Необходимым условием успешного интервью является обращение за консультацией на достаточно высокий уровень иерархии предприятия-посредника.

Планируемая себестоимость продукции также подлежит обязательной проверке консультантом. В ее определении предприятием наиболее типичны ошибки отнесения на себестоимость только части затрат по бизнес-проекту. (Обычно учитываются расходы на материалы, аренду, производственный процесс; не учитываются - складские, транспортные расходы, затраты на сбыт. Также не учитывается возрастающая нагрузка на управленческую структуру предприятия, которая требует привлечения дополнительных специалистов). На себестоимость (в финансовом обосновании бизнес-проекта) должны быть отнесены и неизбежные потери, которые включают брак в производстве, порчу продукции при хранении и транспортировке, неплатежи, которые в той или иной мере характерны для любого вида бизнеса.

Консультантом проверяется, какие именно затраты, и каким образом были учтены при разработке бизнес-проекта; в некоторых случаях предпринимается независимое исследование затрат, сложившихся в отрасли, через интервью с экспертами - производителями и сбытовиками.

Ожидаемая производительность может быть спрогнозирована консультантом на основе исследования производительности аналогичных производств с учетом оптимальности оргструктуры предприятия и методов стимулирования персонала. Отдельным аспектом экспертизы цен является прогнозирование их изменения. Данный вид работ проводится консультантом для предприятий, планирующих долгосрочные или объемные вложения. (Прогнозирование предусматривает значительный объем работ, требует времени и дополнительных затрат). «В первом приближении» прогноз изменения цен может быть без затрат получен предприятием на основании косвенных данных: если в отрасли существует высокая наценка, вероятность скорого падения цен из-за растущей конкуренции очень велика; если наценка мала, изменение цен зависит, в основном, от совершенствования технологий.

В рамках экспертизы бизнес-проекта консультантом проверяется степень удовлетворения продукцией конечных потребителей и очерченность поля конкуренции.

Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта в рамках экспертизы бизнес-проекта исследуются по 4-м основным позициям: сервис, ассортимент, скидки, объем рекламы.

Для выбранных каналов распределения выясняется предоставляемый поставщиками сервис, с помощью опроса покупателей (торговых посредников) ранжируются его отдельные элементы. Сервис, планируемый предприятием, анализируется на предмет его конкурентоспособности.

Исследование проводится опросом покупателей.

Отчет консультанта по экспертизе бизнес-проекта или бизнес-плана содержит не только выводы, но и их краткое обоснование с привлечением полученной в процессе исследований информации. Поскольку объем исследований ограничен, рекомендации консультанта не могут быть окончательными в целом по проекту (за исключением наиболее очевидных случаев, которые достаточно редки). Обычно излагается экспертное мнение о влиянии выявленных фактов на реализацию проекта или плана.

В зависимости от конкретной задачи, консультантом могут быть даны рекомендации по корректировке проекта или плана.

Заказчик может воспользоваться возможностью дополнительной проверки выводов, предоставив отчет консультанта (включающий исходные данные) для оценки другому консультанту. (Иногда проект настолько «близок» Заказчику, что отказ от его реализации вызывает внутреннее сопротивление. В этом случае быстрая и не затратная перепроверка выводов на основе фактического материала помогает принять адекватное решение).

  3

 Когда вы имеете на руках полностью составленный бизнес-план, то нельзя считать, что теперь успех обеспечен, и инвесторы сразу же захотят с вами работать. Необходимо также представить тщательно составленный бизнес-план в выгодном свете.

В представлении вашего бизнес-плана лучше всего поможет его презентация. Это встреча с инвесторами или крупными клиентами продолжительностью до 20 - 30 минут.

 За это время вы должны успеть охватить в своем рассказе семь ключевых областей бизнес-плана:

·        предприятие и его продукция или услуги;

·        рынок - ваши клиенты и конкуренты;

·        маркетинговая стратегия, которой вы намерены следовать;

·        первоочередные финансовые задачи (например, «ежегодный 20%-ный общий рост при 40%-ном обороте капитала»);

·        необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти средства будут направлены;

·        условия и сроки оплаты или реализации инвестиции.

После этого вы должны подробно и четко ответить на все поступившие вопросы. Готовясь к ответам на вопросы, попытайтесь поставить себя на место потенциальных инвесторов. Какого рода вопросы они вероятнее всего могут задать?

Казалось бы простая, но в то же время важная вещь – главное, чтобы в бизнес-плане и в презентации содержалась одинаковая фактическая информация. Иначе у инвестора могут возникнуть вопросы, на которые придется отвечать оправданиями. Весьма вероятно, что лиц, принимающих решение, заинтересует более глубокое рассмотрение следующих вопросов:

·        как инвестор может войти в капитал компании (покупка облигаций, акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия и т.п.), соответствует ли это действующему законодательству;

·        какую доходность получит инвестор и каковы риски не получить или недополучить доходы;

·        что Вы, как начинающий предприниматель, будете делать, если какие-то части бизнес-плана не будут выполняться в сроки или возникнут другие проблемы; какими они могут быть;

·        требуется ли лицензирование продукта (услуги);

·        контролируется ли государством вид деятельности, которым Вы собираетесь заниматься; есть ли программы государственной поддержки этого направления и т.д.

Следите затем, чтобы презентация из диалога не превратилась в однообразный монолог.

Сфера вопросов варьируется в зависимости от предполагаемой структуры сделки, типа инвестора и конечных целей договаривающихся сторон. Лучше всего подготовиться к ответам на возможные вопросы заранее. У инвестора может возникнуть желание взглянуть на копии учредительных документов, которые Вы обязательно должны иметь при себе. К ним относится Устав, Учредительный договор, Свидетельство о регистрации и т.д. И главное, помните, что Вы не проситель, а партнер, который предлагает выгодную сделку. Уверенность в себе и своем продукте сделает Вашу презентацию результативной.

Презентация должна четко показать, почему необходимы испрашиваемые фонды. Например, представитель банка должен быть уверен в том, что та форма ссуды, которую вы просите, соответствует целям, которые вы преследуете.

Способы повышения эффективности презентации.

- Всегда посылайте копию бизнес-предложения потенциальным инвесторам заранее, чтобы они имели возможность ознакомиться с ним до начала встречи. Таким образом, у вас будет больше шансов привлечь их внимание на презентации.

- Будьте предупредительны, профессиональны, вежливы, однако не теряйте времени. Если вы не можете эффективно провести презентацию, то тем самым вы вызываете сомнения у инвесторов в вашей способности эффективно руководить фирмой. Первые впечатления могут иметь длительное и непропорционально большое влияние. Производите впечатление умного и делового человека.

- Ведите себя с окружающими уважительно и непринужденно, и тогда вы, вероятнее всего, заслужите положительное отношение к себе и произведете благоприятное впечатление. Напротив, если вы небрежно одеты, плохо подготовлены, невосприимчивы и равнодушны, то кредиторы отнесутся к Вам с предубеждением.

- Будьте уверены в себе, проявляйте энтузиазм в отношении своей продукции или услуг.

- Смотрите в глаза своим потенциальным партнерам, но следите, чтобы это не превратилось в пристальное разглядывание.

- Будьте естественны в движениях. Жестикуляция, мимика, поза говорят слушателям о том, насколько вы уверены в себе.

- Старайтесь употреблять утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний.

- Смотрите на вещи с точки зрения ваших партнеров, внимательно слушайте их вопросы и не перебивайте их.

- Не будьте слишком фамильярны, но в то же время приветствуйте партнеров теплой улыбкой и крепким рукопожатием.

- Используйте для презентации наглядный материал. Если у вас есть возможность, захватите с собой образцы своей продукции. Если вы по каким-то причинам этого не можете сделать, либо ваш бизнес относится к сфере услуг, захватите с собой фотографии. Постарайтесь добиться того, чтобы ваши будущие партнеры осмотрели образцы или фотографии, если это вообще возможно. Это сразу вызовет более серьезное отношение к вашим словам. Однако не забудьте убрать наглядные пособия, уже выполнившие свою задачу, так как в противном случае они могут отвлекать внимание слушателей. Все наглядные материалы должны быть выполнены профессионально и аккуратно. Используйте диаграммы, таблицы или графики, но помните, что во время презентации вы должны стараться установить диалог, а не читать лекцию.

- Лично руководите презентацией. Если вы заинтересованы в получении крупной суммы, то необходимо привлечь к участию в презентации кого-то из членов вашей руководящей группы. Но и в этом случае презентации акцентируйте внимание слушателей на вопросах рынка вашей продукции в компетентности вашей руководящей группы.

- Помните, что главная роль презентации заключается в том, чтобы заставить потенциального инвестора поверить вам и вашей команде. Учитывая типичную психологию восприятия человеком нового предложения, не следует обрушивать на потенциального инвестора сразу «поток» количественной и качественной информации.

- Следите за культурой речи. Правильно произношения слов, грамотность в построении предложений будет залогом впечатления о вас, как об образованном человеке. Грубые ошибки в речи приводят к тому, что слушатели теряют уважение к говорящему и уже не следят за содержанием сообщения.

- Попробуйте оценить свою коммуникативную грамотность задолго до презентации и по возможность поработать над ее совершенствованием.

В заключении можно отметить, что большое значение имеет команда проекта.

В глазах потенциального инвестора наиболее важным фактором являются Ваши личные качества, а также личные качества всего руководящего состава вашей фирмы. Потенциальные кредиторы хотят увидеть вашу заинтересованность, энтузиазм, искренность, а также многие другие качества, которые свидетельствовали бы о Вашем таланте руководителя и компетентности и явились бы залогом успешного выполнения Ваших планов. Нелишним будет кратко рассказать об опыте тех людей, с которыми Вы собираетесь делать бизнес.

 

Рекомендуемая литература:

·        Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование  – М.: Дело, 2008 г.– 456 с.

·        Финансовый бизнес план: Учеб. пособие / Под ред.действ.члена Академии инвестиций РФ, д.э.н. проф. В.М. Попова – М.: Финансы и статистика, 2004. – 480 с.

 азателей эффективности финансовых вложений

 

1. Анализ платежеспособности в рамках бизнес-планирования

2. Анализ доходности бизнес- проекта 3. Анализ финансовой устойчивости предприятия  

1.

Финансовый анализ используется как самой компанией, так и внешними субъектами рынка при осуществлении различных сделок или для предоставления информации о финансовом состоянии компании третьим лицам. При оценке финансово-экономического состояния предприятия в бизнес-плане рекомендуется выполнить анализ основных технико-экономических показателей деятельности предприятия и его финансового состояния.

Результаты подобного анализа широко используются при написании финансового плана предприятия. Анализ проводится за последние 3 года деятельности предприятия.

Основной целью финансового анализа является получение небольшого числа ключевых (наиболее информативных) параметров, дающих объективную и точную картину финансового состояния предприятия, его прибылей и убытков, изменений в структуре активов и пассивов, в расчетах с дебиторами и кредиторами. При этом аналитика и управляющего (менеджера) может интересовать как текущее финансовое состояние предприятия, так и его проекция на ближайшую или более отдаленную перспективу, т. е. ожидаемые параметры финансового состояния. Результаты анализа позволяют заинтересованным лицам и организациям принять управленческие решения на основе оценки текущего финансового положения и деятельности предприятия за предшествующие годы.

Анализ необходимо проводить на основе данных финансовой отчетности предприятия с использованием совокупности технико-экономических и финансовых показателей за 3 последних года.

Анализ финансового состояния предприятия включает в себя следующие основные разделы:

·        структуру активов и пассивов;

·        анализ имущественного положения;

·        финансовую устойчивость;

·        анализ оборачиваемости средств предприятия;

·        рентабельность капитала и продаж;

·        эффект финансового рычага;

·        эффект производственного рычага;

·        определение формы экономического роста предприятия.

По всем указанным разделам проводится горизонтальный анализ финансовых и экономических показателей, т. е. сравниваются показатели за ряд анализируемых кварталов, лет, отслеживается динамика показателей во времени. В каждом разделе вычисляются темпы роста показателей и финансовых коэффициентов за последний период.

Важнейшим источником информации для хозяйственных организаций должен служить их баланс с объяснительной запиской к нему. Анализ баланса позволяет определить, какими средствами располагает предприятие и какой по величине кредит эти средства обеспечивают. Однако для обоснованного и всестороннего анализа балансовых сведений недостаточно. Это вытекает из состава показателей. Анализ баланса дает лишь общее суждение о кредитоспособности, в то время как для выводов о степени кредитоспособности необходимо рассчитать и качественные показатели, оценивающие перспективы развития предприятий, их жизнеспособность. Поэтому в качестве источника сведений, необходимых для расчета показателей кредитоспособности, следует использовать данные оперативного учета, сведения статистических органов, данные анкеты клиентов, информацию поставщиков, результаты обработки данных обследования по специальным программам, сведения специализированных фирм по оценке.

При работе с активом баланса необходимо обратить внимание на следующее: в случае оформления залога основных средств (здания, оборудование и др.), производственных запасов, готовой продукции, товаров, прочих запасов и затрат право собственности залогодателя на указанные ценности должно подтверждаться включением их стоимости в состав соответствующих балансовых статей.

Остаток средств на расчетном счете должен соответствовать данным банковской выписки на отчетную дату.

При анализе дебиторской задолженности необходимо обратить внимание на сроки ее погашения, поскольку поступление долгов может стать для заемщика одним из источников возврата испрашиваемого кредита.

При рассмотрении пассивной части баланса самое пристальное внимание должно быть уделено изучению разделов, где отражаются кредиты и прочие заемные средства: необходимо потребовать кредитные договоры по тем ссудам, задолженность по которым отражена в балансе и не погашена на дату запроса о кредите, и убедиться, что она не является просроченной. Наличие просроченной задолженности по кредитам других банков является негативным фактором и свидетельствует о явных просчетах и срывах в деятельности заемщика, которые, возможно, планируется временно компенсировать при помощи кредита.

Платежеспособным можно считать предприятие, у которого сумма оборотных средств значительно превышает размер задолженности.

Платежеспособность – это готовность предприятия погасить долги в случае одновременного предъявления требования о платежах со стороны всех кредиторов предприятия. Ясно, что речь идет лишь о краткосрочных заемных средствах – по долгосрочным срок возврата известен заранее и не относится к данному периоду.

Платежеспособность – это наличие у предприятия средств, достаточных для уплаты долгов по всем краткосрочным обязательствам и одновременно бесперебойного осуществления процесса производства и реализации продукции. Показатель, характеризующий уровень платежеспособности, – это отношение ликвидных оборотных средств к сумме краткосрочной задолженности. Ликвидные оборотные средства включают данные II и III разделов актива баланса предприятия за вычетом расходов будущих периодов и прочих активов, так как средства по этим двум статьям не могут быть превращены в деньги для погашения долгов.

Числитель данного показателя должен значительно превышать знаменатель. Соответственно уровень показателя должен быть значительно выше единицы. Качественная оценка уровня показателя платежеспособности на каждом предприятии должна быть оценена количественно.

В финансовой теории существуют примерные нормативы для этого показателя, который называется общим коэффициентом покрытия.

В 1990 – 1991 гг. считалось, что он не должен быть ниже 2 – 2,5. В настоящее время в условиях нестабильности в экономике его минимальная величина оценивается выше – 3 – 4. Однако именно нестабильность делает невозможным какое-либо нормирование этого показателя вообще. Он должен оцениваться для каждого конкретного предприятия по его балансовым данным. Для такой оценки надо определить, сколько оборотных средств должно остаться в распоряжении предприятия после погашения текущих долговых обязательств на другие нужды, – бесперебойное ведение производственного процесса, погашение долгосрочных обязательств и т. п. Кроме того, следует учесть, что при определении общего коэффициента покрытия принимается в расчет источник погашения краткосрочных обязательств на всю дебиторскую задолженность. Но среди дебиторов есть и неплатежеспособные покупатели и заказчики, которые по разным причинам не оплатят продукцию данного предприятия. Все эти обстоятельства и определяют, насколько должен быть выше единицы показатель общего коэффициента покрытия.

Если формализовать сказанное, то оно будет иметь следующий вид:

К = (Кр +Мn + Дб)/ Кр = [1+(Мn + Дб)]/Кр,

Где

 К – общий коэффициент покрытия;

Мп – материальные ресурсы, необходимые для бесперебойного ведения производственного процесса;

Дб – безнадежная дебиторская задолженность;

Кр – величина краткосрочной задолженности всех видов.

Состояние оборотных средств отражается в следующих показателях:

·        обеспеченности материальных запасов собственными оборотными средствами;

·        коэффициенте маневренности собственных средств.

Состояние основных средств измеряется:

·        коэффициентом долгосрочного привлечения заемных средств;

·        коэффициентом накопления износа;

·        коэффициентом реальной стоимости имущества.

Кроме того, еще два показателя отражают степень финансовой независимости предприятия в целом:

·        коэффициент автономии;

·        коэффициент соотношения заемных и собственных средств.

Несмотря на большое количество измерителей, все они могут быть систематизированы.

Обеспеченность материальных запасов собственными оборотными средствами – это частное от деления собственных оборотных средств на величину материальных запасов, т. е. показатель того, в какой мере материальные запасы покрыты собственными оборотными средствами. Уровень показателя оценивается прежде всего в зависимости от состояния материальных запасов. Если их величина значительно выше обоснованной потребности, то собственные оборотные средства могут покрыть лишь часть материальных запасов, т. е. показатель будет меньше единицы. Наоборот, при недостаточности у предприятия материальных запасов для бесперебойного осуществления производственной деятельности показатель может быть выше единицы, но это не будет признаком хорошего финансового состояния предприятия.

Коэффициент маневренности собственных средств показывает, насколько мобильны собственные источники средств предприятия, и рассчитывается делением собственных оборотных средств на все источники собственных средств предприятия. Зависит от характера деятельности предприятия: в фондоемких производствах его нормальный уровень должен быть ниже, чем в материалоемких.

В числителе обоих показателей – собственные оборотные средства, поэтому в целом улучшение состояния оборотных средств зависит от опережающего роста суммы собственных оборотных средств по сравнению с ростом материальных запасов и собственных источников средств.

Оценка финансовой устойчивости предприятия была бы односторонней, если бы ее единственным критерием была мобильность собственных средств. Не меньшее значение имеет финансовая оценка производственного потенциала предприятия, т. е. состояния его основных средств.

Индекс постоянного актива – коэффициент отношения основных средств и внеоборотных активов к собственным средствам (или доля основных средств и внеоборотных активов в источниках собственных средств). Если предприятие не пользуется долгосрочными кредитами и займами, то сложение коэффициента маневренности собственных средств и индекса постоянного актива всегда даст единицу. Собственными источниками покрываются как основные, так и оборотные средства предприятия, поэтому сумма основных средств, внеоборотных активов и собственных оборотных средств при отсутствии в составе источников долгосрочных заемных средств равна величине собственных средств. В этих условиях увеличение коэффициента маневренности возможно лишь за счет снижения индекса постоянного актива, и наоборот.

Такая ситуация существует практически, если предприятие не пользуется долгосрочными кредитами и займами на капитальные вложения. Как только в составе источников средств появляются долгосрочные заемные средства, ситуация изменяется: можно достигать увеличения обоих коэффициентов.

Км+Кn = 1+(Дк/Сс)

Где

 Дк – сумма долгосрочного кредита.

Соотношение суммы долгосрочных кредитов к величине собственных средств, в пределах которого растет коэффициент маневренности без снижения индекса постоянного актива, – это тоже измеритель финансовой устойчивости в части оценки основных средств. Он называется коэффициентом долгосрочного привлечения заемных средств.

Его значение состоит не только в том, что он увеличивает коэффициент маневренности собственных средств. Кроме того, он оценивает, насколько интенсивно предприятие использует заемные средства для обновления и расширения производства.

Интенсивность формирования другого источника средств на капитальные вложения определяется еще одним показателем финансовой устойчивости – коэффициентом накопления износа. Этот коэффициент рассчитывается как соотношение начисленной суммы износа и первоначальной балансовой стоимости основных фондов. Он измеряет, в какой степени профинансированы за счет амортизационных отчислений замена и обновление основных средств.

Очень важным показателем финансовой устойчивости является коэффициент реальной стоимости имущества. Он определяет, какую долю в стоимости имущества составляют средства производства. Наиболее интересен этот коэффициент для предприятий, производящих продукцию. Коэффициент рассчитывается делением суммарной величины основных средств, производственных запасов, незавершенного производства и малоценных и быстроизнашивающихся предметов на стоимость активов предприятия. По существу, этот коэффициент определяет уровень производственного потенциала предприятия, обеспеченность производственного процесса средствами производства.

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств, как следует из названия, – результат деления величины заемных средств на величину собственных. Смысловое значение обоих показателей очень близкое. Более четко степень зависимости предприятия от заемных средств выражается в коэффициенте соотношения заемных и собственных средств. Он показывает, каких средств у предприятия больше – заемных или собственных. Чем больше коэффициент превышает единицу, тем больше зависимость предприятия от заемных средств. Допустимый уровень зависимости определяется условиями работы каждого предприятия и в первую очередь скоростью оборота оборотных средств. Расчет его по состоянию на какую-либо дату недостаточен для оценки финансового состояния предприятия. Надо дополнительно к расчету коэффициента определить скорость оборота материальных оборотных средств и дебиторской задолженности за анализируемый период. Если дебиторская задолженность оборачивается быстрее материальных оборотных средств, это означает довольно высокую интенсивность поступления денежных средств на счета предприятия, т. е. в итоге – увеличение собственных средств предприятия. Поэтому при высокой скорости оборачиваемости материальных оборотных средств и еще более высокой скорости оборачиваемости дебиторской задолженности коэффициент соотношения заемных и собственных средств может значительно превышать единицу.

Кроме того, при оценке нормального для предприятия уровня этого коэффициента надо сопоставить его с рассмотренным выше коэффициентом обеспеченности запасов собственными оборотными средствами. Если последний высок, т. е. материальные запасы покрыты в основном собственными источниками, то заемные средства покрывают главным образом дебиторскую задолженность. Условием уменьшения заемных средств в этом случае является возврат предприятию дебиторской задолженности.

В то же время коэффициент обеспеченности, как правило, невысок на предприятиях, где в структуре имущества большой удельный вес занимают материальные средства, т. е. не самая мобильная часть имущества.

Однако, если сузить проблему, инвесторов непосредственно интересуют показатели, влияющие на доходность капитала предприятия, курс акций и уровень дивидендов.

 

2

Доходность (рентабельность) капитала определяется как процентное отношение балансовой прибыли предприятия к стоимости его активов. Это самый общий показатель, отвечающий на вопрос, сколько прибыли предприятие получает в расчете на рубль своего имущества. От его уровня зависит при прочих равных условиях размер дивидендов на акции.

В показателе рентабельности капитала результат текущей деятельности данного периода (балансовая прибыль) сопоставляется с имеющимися у предприятия основными и оборотными средствами (активами). С помощью тех же активов предприятие будет получать прибыль и в последующие периоды деятельности. Прибыль же является непосредственно результатом главным образом от реализации продукции, т. е. зависит от объема. Объем реализации – показатель, напрямую связанный со стоимостью активов: он складывается из натурального объема и цен реализованной продукции, а натуральный объем производства и реализации определяется стоимостью имущества предприятия. Рентабельность активов – показатель, производный от выручки от реализации, приходящейся на рубль их стоимости.

Поэтому, хотя с точки зрения инвестиционной привлекательности важен показатель рентабельности активов, его надо рассматривать как произведение рентабельности реализованной продукции на оборачиваемость активов (выручка от реализации, деленная на среднюю за анализируемый период стоимость активов):

П/А = (П/Р) x (Р/А)

Где

 П – балансовая прибыль;

А – средняя за анализируемый период стоимость активов;

Р – выручка от реализации продукции.

Рентабельность капитала может повышаться при неизмененной рентабельности реализованной продукции и росте объема реализации, опережающем увеличение стоимости активов, т. е. ускорением оборачиваемости активов. И наоборот, при неизменной оборачиваемости активов рентабельность капитала может расти за счет роста рентабельности реализации.

Имеет ли значение для оценки инвестиционной привлекательности, за счет каких факторов растет или снижается рентабельность капитала? Безусловно, имеет. У разных предприятий неодинаковы возможности повышения рентабельности реализации и увеличения объема продаж.

Если продукция предприятия пользуется достаточно высоким спросом, в течение какого-то времени рентабельность реализации можно наращивать путем повышения цен. Однако это всегда временный фактор. Второй способ повышения рентабельности реализации – снижение себестоимости продукции. Для этого надо, чтобы цены на материальные ресурсы и средства на оплату труда росли медленнее цен на реализуемую продукцию. Этот фактор тоже вряд ли достаточно надежен в нынешних условиях.

Наиболее последовательная политика предприятия, отвечающая целям повышения его инвестиционной привлекательности, состоит в том, чтобы увеличивать объем производства и реализацию продукции, пользующейся спросом на более или менее длительную перспективу. Иными словами, увеличить производство той продукции, необходимость которой определена путем улучшения рыночной конъюнктуры.

При анализе рентабельности капитала, безусловно, надо принимать во внимание роль отдельных его элементов как в активах, так и в источниках средств. Но зависимость на наш взгляд целесообразно строить не через оборачиваемость элементов, а через оценку структуры капитала в увязке с динамикой его оборачиваемости и рентабельности.

Эффект финансового рычага (эффект финансового левериджа) – приращение рентабельности собственных средств, получаемое благодаря платному кредиту.

Чистая рентабельность собственных средств (РСС) может быть определена как отношение чистой прибыли (ЧП) к собственным средствам (СС):

РСС = ЧП / СС

Эта же величина РСС может быть представлена в виде суммы:

РСС = РС + ЭФР,

Где

 РС – рентабельность всего капитала (заемного и собственного) без учета выплат по обслуживанию кредита, или чистая экономическая рентабельность (с учетом налога на прибыль);

ЭФР – эффект финансового рычага, равный произведению плеча (Пл) и дифференциала (Д):

ЭФР = Пл x Д.

При этом плечо финансового рычага будет находиться как отношение заемного капитала (ЗК) фирмы к собственному капиталу (СК):

Пл = ЗК / СК,

а дифференциал как:

Д = (РС – СРСП) x (1 – НП),

Где

 СРСП – средняя расчетная ставка процента по кредитам;

НП – налог на прибыль, т. е. разница между экономической рентабельностью и средней расчетной ставкой процента по кредитам.

Если новое заимствование приносит увеличение ЭФР, то оно выгодно. Для расчета величины эффекта финансового рычага необходимо ввести ряд параметров:

·        норматив отнесения процентов по кредитам на себестоимость в расчете на рассматриваемый период времени (например, квартал);

·        среднюю расчетную ставку процента по кредитам.

Вычисляется по условиям конкретных кредитных договоров следующим образом:

СРСП = Ффи /Скз

Где

 Ффи – все фактические финансовые издержки по всем кредитам за анализируемый период;

Скз – общая сумма кредитов и займов.

Необходимо отметить, что в данных расчетах из суммы заемных средств исключена кредиторская задолженность. На эту же величину уменьшена сумма всего капитала. При решении вопросов, связанных с получением (и предоставлением) кредитов на тех или иных условиях, с помощью формулы величины эффекта финансового рычага надо исключать кредиторскую задолженность из всех вычислений.

Последовательно вычисляются следующие значения:

·        рентабельность всего капитала;

·        плечо финансового рычага. Возрастание плеча финансового рычага, с одной стороны, увеличивает величину ЭФР, с другой стороны, при большом плече (Пл > 2) возрастает риск кредитора, что может привести к увеличению им ставки процента по кредитам, а это снизит значение дифференциала. Таким образом, плечо рычага нужно регулировать в зависимости от величины среднего процента по кредитам;

·        дифференциал, представляющий собой разницу между экономической рентабельностью всего капитала и средней расчетной ставкой процента по кредитам. Отметим, что риск кредитора выражен именно величиной дифференциала: чем больше дифференциал, тем меньше риск, и наоборот. Значение дифференциала не должно быть отрицательным. Отрицательное значение дифференциала означает, что предприятие несет убытки от использования заемных средств;

·        рентабельность собственных средств (РСС) и доля эффекта финансового рычага в рентабельности собственных средств.

В зарубежной практике золотой серединой считается величина отношения эффекта финансового рычага  к величине рентабельности собственных средств на уровне 0,25 – 0,35, что позволяет компенсировать налоговые изъятия прибыли;

·        расчет отношения экономической рентабельности к средней ставке процента. Чем больше эта величина, тем лучше. При приближении этой величины к единице величина дифференциала стремится к нулю, что означает падение эффективности использования заемных средств.

Эффект производственного рычага (ЭПР) показывает степень чувствительности прибыли от реализации к изменению выручки от реализации. Величина ЭПР чрезвычайно возрастает при падении объема производства и приближении его к порогу рентабельности, при котором предприятие работает без прибыли, т. е. в этих условиях небольшое увеличение выручки от реализации порождает многократное увеличение прибыли, и наоборот. Эффект производственного рычага определяется по формуле:

ЭПР = РРпз / П

Где

 РРпз – результат от реализации после возмещения переменных затрат;

П – прибыль.

Величина эффекта производственного рычага всегда рассчитывается для определенного объема продаж и выручки от реализации и определенной доли переменных затрат в суммарных затратах. Доля переменных затрат в полных затратах рассчитывается по данным внутреннего учета. Затем рассчитывается показатель силы финансового рычага:

СЭР = (БП + ПК) / ЭПР,

Где

 БП — балансовая прибыль;

ПК — проценты за кредит.

Далее вычисляется сопряженный эффект рычагов:

СЭР = СФР x ЭПР.

Основными источниками риска для предприятия являются производственный и финансовый риски. Неустойчивость спроса и цен на сырье, удельного веса постоянных затрат, уровень ЭПР генерируют предпринимательский риск. Чем больше ЭПР, тем больше предпринимательский риск. Неустойчивость условий кредитования, действие финансового рычага генерируют финансовый риск. Уровень совокупного риска пропорционален сопряженному эффекту рычагов.

Сочетание большой силы финансового рычага и большого ЭПР может быть губительным для предприятия. Эти соображения являются решающими при определении возможной прибыли на акцию. Сопряженный эффект рычагов показывает, на сколько процентов изменяется чистая прибыль на акцию при изменении объема продаж на 1%.

Давая общую оценку деятельности предприятия, можно определить формулу экономического роста (Iэкр) путем сопоставления экстенсивных и интенсивных факторов:

Iэкр = (Inm × If0) ÷ (In× Iоф)

Где

 Iпт – индекс производительности труда;

If0 — индекс фондоотдачи;

In – индекс численности;

Iоф – индекс основных фондов.

Если Iэкр > 1, то предприятие развивалось преимущественно за счет интенсивных факторов. При Iэкр < 1 его рост характеризуется как экстенсивный.

 

3

В ходе анализа следует определить тип финансовой устойчивости предприятия.

Для увязки размера основных источников формирования материально-производственных запасов с уровнем финансовой устойчивости предприятия используют цифровую функцию состояния:

S = f(x1, x2, x3),

Где

 х1 – абсолютный показатель обеспеченности материально-производственных затрат собственными оборотными средствами;

х2 – абсолютный показатель обеспеченности материально-производственных затрат такими источниками для их формирования, как собственные оборотные средства, собственные оборотные и долгосрочные заемные средства;

х3 – абсолютный показатель обеспеченности материально-производственных затрат основными источниками для их формирования соответственно собственными оборотными средствами, собственными оборотными и долгосрочными заемными средствами, общими средствами (собственные оборотные, долгосрочные заемные средства, краткосрочные кредиты и займы).

Если показатель обеспеченности больше нуля, то xj принимается равным единице, в противном случае xj = 0.

Выделяют следующие типы финансовой устойчивости предприятия:

S = f (1, 1, 1) – абсолютная финансовая устойчивость;

S = f (0, 1, 1) – нормальная финансовая устойчивость;

S = f (0, 0, 1) – неустойчивое финансовое состояние;

S = f (0, 0, 0) – кризисное финансовое состояние.

Для предприятия, имеющего неустойчивое финансовое положение, следует оценить вероятность его потенциального банкротства. Для этого можно использовать два основных подхода:

·        многофакторную модель Э. Альтмана;

·        прогнозирование показателей платежеспособности.

На основе исследований, проведенных Э. Альтманом в 1960-х гг., были выявлены пять показателей, от которых в наибольшей степени зависит вероятность банкротства, и определены их весовые коэффициенты. В результате была получена пятифакторная модель, позволяющая вычислить интегральный показатель вероятности потенциального банкротства фирмы, так называемый Z-счет, отражающий финансовую устойчивость:

Z = 1,2К1 + 1,4К2 + 0,6 К3 + 3,3К4 + 1,0К5,

Где

 К1 = Собственные оборотные средства / Сумма всех активов;

К2 = Нераспределенная прибыль / Сумма всех активов;

К3 = Рыночная стоимость обыкновенных и привилегированных акций / Объем заемных средств;

К4 = Валовая прибыль / Сумма всех активов;

К5 = Чистая выручка от реализации продукции / Сумма всех активов.

В зависимости от величины показателя Z-счета определяется вероятность банкротства фирмы:

·        очень высокая – до 1,8;

·        высокая – 1,81 – 2,7;

·        возможная – 2,71 – 3,0;

·        очень низкая – более 3,0.

По этой модели спрогнозировать банкротство на 1 год можно с точностью до 90, на 2 – до 70 , на 3 – 50%.

В настоящее время разработана и широко используется компьютерная версия Э. Альтмана, адаптированная к российским условиям.

При втором подходе оценка вероятности потенциального банкротства фирмы базируется на системе критериев, утвержденных Федеральным законом «О несостоятельности (банкротстве) предприятий» от 2008 г. Оценка производится на основе следующих коэффициентов: покрытия (Кп), обеспеченности собственными оборотными средствами (Кос), восстановления (утраты (Ку), платежеспособности (Кв).

Основанием для признания структуры баланса неудовлетворительной, а предприятия – неплатежеспособным является выполнение одного из следующих условий: Кп < 2 либо Кос < 0,1.

В случае, если коэффициент покрытия ниже нормативного, а доля собственного оборотного капитала в формировании текущих активов меньше 0,1 (норматив), но имеется тенденция роста этих показателей, рассчитывается коэффициент восстановления платежеспособности за период, равный 6 месяцам:

Кв = [Кп1 + (6÷ Т×( Кп1- Кп0)]÷Кп(норм)

Где

 Кп1 и Кп0 — соответственно фактическое значение коэффициента покрытия в конце и начале отчетного периода;

Кп(норм) – нормативное значение коэффициента покрытия;

Т — отчетный период, месяцев.

Если Кв > 1, то у предприятия есть реальная возможность восстановить свою платежеспособность, и, наоборот, если Кв < 1, у предприятия нет реальной возможности восстановить свою платежеспособность в ближайшее время.

В том случае, если фактический уровень коэффициента покрытия и коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами равен или выше нормативных значений на конец периода, но наметилась тенденция их снижения, рассчитывают коэффициент утраты платежеспособности (Ку ) за период, равный 3 месяцам:

Ку = [Кп1 + (3÷ Т×( Кп1- Кп0)]÷Кп(норм)

Если здесь К > 1, предприятие имеет реальную возможность сохранить свою платежеспособность в течение 3 месяцев, и наоборот.

Выводы о признании структуры баланса неудовлетворительной, а предприятия – неплатежеспособным делаются при отрицательной структуре баланса и отсутствии реальной возможности восстановить свою платежеспособность.

Итоговая комплексная оценка учитывает все важнейшие параметры (показатели) финансово-хозяйственной и производственной деятельности предприятия, т. е. хозяйственной активности в целом. Алгоритм получения комплексной оценки включает последовательность следующих действий:

·        формирование матрицы исходных данных (Хij), т. е. таблицы, в которой по строкам записываются финансовые показатели (i = 1, n), по столбцам – анализируемые периоды (i = 1, m), на пересечении строк и столбцов проставляются количественные оценки показателей;

·        оптимальное значение каждого финансового показателя заносится в последнюю графу таблицы;

·        формирование матрицы стандартизированных коэффициентов. Исходные показатели матрицы (Хij) стандартизируются в отношении соответствующего оптимального показателя по формуле:

tij = Xij / Xiоп

где

 tij – стандартизированные коэффициенты j-го периода;

Xij — показатели j-го периода;

Xiоп — оптимальные показатели.

для каждого периода значение комплексной рейтинговой оценки определяется по формуле:

Rj. = √(1-ti1)2+(1-ti2) 2+... + (1-tni) 2

Где

t– комплексная рейтинговая оценка j-го периода.  

В заключении следует отметить, что ни один коэффициент сам по себе не дает полной информации о состоянии дел в компании. Например, показатель текущей ликвидности - это инструмент, с помощью которого можно изучать ликвидность, но он далеко не всегда является прямым отражением ликвидности. Аналогичная ситуация и с другими коэффициентами: они - инструмент, а не конечный результат. Финансовый анализ включает и анализ динамики коэффициентов. Он применяется даже чаще, чем анализ статических значений, поскольку для многих компаний нормативные значения показателей отсутствуют, как и возможность рассчитывать среднеотраслевые величины по ним: как известно, в России большинство компаний не являются публичными. Если рентабельность продаж компании равна 10%, то нельзя сказать, много это или мало, не сравнив показатель с данными компаний-конкурентов. Однако рост рентабельности означает, что предприятие работает успешно.

 

Рекомендуемая литература:

·        Бекетова О.Н. Бизнес-планирование: курс лекций – М.: Институт экономики и права Ивана Кушнира, 2012 г.– электронный ресурс

·        Финансовый бизнес план: Учеб. пособие / Под ред.действ.члена Академии инвестиций РФ, д.э.н. проф. В.М. Попова – М.: Финансы и статистика, 2004. – 480 с.

 Презентация, экспертиза бизнес-плана

  1. Анализ эффективности бизнес-плана 2. Методика проведения экспертизы бизнес-плана 3. Технология презентации бизнес - плана   1.

В настоящий момент в России преобладает вероятностный характер экономического развития, действие в российской экономике множества случайных факторов предопределяет существенные риски реализации бизнес-планов. При таких обстоятельствах значение для инвесторов, кредиторов, владельцев бизнеса и других заинтересованных лиц качественного анализа эффективности бизнес-плана невозможно переоценить.

Прежде, чем изложить алгоритм оценки эффективности бизнес-планирования, определим точки ответственности специалистов за разработку тех или иных аспектов бизнес-плана.

В таблице 1 представлена комбинация действий и уровней ответственности персонала предприятия при формировании бизнес-плана.

 

Таблица 1. - Уровни ответственности персонала предприятия при формировании бизнес-плана

Выполняемые функции Уровень ответственности

Руководитель группы по разработке бизнес-плана

соответствие бизнес-плана внутренней регламентирующей документации;

исполнение сроков разработки бизнес-плана;

определение достаточности запрашиваемой информации

Технический специалист

предоставление общей информации об отрасли и запускаемом продукте;

определение достоверности анализов и прогнозов развития отрасли;

осуществление экспертной оценки информации, специфичной для отрасли, продукта;

определение фаз, связанных с разработкой, производством, внедрением, обслуживанием, эксплуатацией

Специалист по инвестиционной деятельности

организация профессиональных расчетов инвестиционных показателей;

осуществление оценки рисков;

выдача предложений по управлению рисками;

формирование инвестиционных моделей

Финансист

предоставление информации об обеспечении бизнес-плана финансированием;

выбор целесообразных форм финансирования;

процедуры согласования финансирования с правовыми аспектами проекта;

проработка вопросов, связанных с оптимизацией  налогообложения

Юрист

анализ соответствия бизнес-плана действующему законодательству;

проработка вопросов, связанных с оптимизацией  налогообложения

HR-, PR-, GR-, IR-специалисты

HR-менеджер — предоставление информации о наличии и качественном составе человеческих ресурсов;

PR-менеджер — осуществление PR-обеспечения, оценки изменения стоимости бренда;

GR-менеджер — предоставление информации о наличии GR-ресурсов;

IR-менеджер — действия по управлению отношениями с соинвесторами

Маркетолог

определение уровня цен на материалы и готовые изделия;

проведение анализа отрасли, конкурентной среды, поставщиков, поведения клиентов

 

При осуществлении оценки эффективности бизнес-плана данную комбинацию следует рассматривать в качестве структурированной системы, указывающей на источники получения детализированной информации по проекту. Определив точки ответственности за предоставление детализированной информации, перейдем к описанию общей последовательности оценки эффективности бизнес-плана. Опыт показывает эффективность анализа, определяемого следующими этапами:

·        предварительной экспертной оценкой;

·        маркетинговым анализом;

·        технической оценкой;

·        финансовой оценкой;

·        институциональным анализом;

·        оценкой рисков.

Осуществление предварительной экспертной оценки бизнес-плана

На данном этапе осуществляется проверка изложенной в бизнес-плане оценки состояния отрасли экономики (первый параметр оценки), к которой относится организация, представившая бизнес-план, и положения организации в пределах отрасли (второй параметр оценки).

Анализ состояния отрасли экономики осуществляется путём отнесения её к оному из следующих положений:

·        зародышевому;

·        развивающемуся;

·        зрелому;

·        состарившемуся.

Второй параметр предполагает оценку конкурентоспособности организации в пределах отрасли, путём отнесения её к оному из следующих положений:

·        доминантному;

·        сильному;

·        благоприятному;

·        нестабильному;

·        слабому;

·        нежизнеспособному.

При сопоставлении полученных параметров формируется матрица жизненных циклов организации.

Состояние отрасли/оценка конкурентоспособности

зародышевое развивающееся зрелое состарившееся доминантное         сильное         благоприятное         нестабильное         слабое         нежизнеспособное          

Проекты из числа перспективных, будут находиться в верхних графах матрицы, с левой стороны. При нахождении внизу справа - проект неудачен.

Маркетинговый анализ

Цель анализа коммерческой состоятельности бизнес-плана состоит в исследовании вопросов:

·        будет ли организация в состоянии продать продукт, предусмотренный анализируемым бизнес-планом?

·        получит ли предприятие от реализации продукта достаточный объем прибыли?

·        совместим ли проект с внутренней и внешней политикой государства?

При отрицательном ответе хотя бы на один из этих вопросов бизнес-план подлежит отклонению.

Осуществление технической оценки эффективности бизнес-плана

На данном этапе определяется корректность сделанных в бизнес-плане выводов по следующим вопросам:

·        по вопросам применения технологии, подходящей для реализации проекта;

·        по вопросам анализа региональных условий, в том числе, в аспекте цены и доступности материалов, энергетики, трудовых ресурсов.

Осуществление финансовой оценки эффективности бизнес-плана

Реализация общего алгоритма осуществления финансового анализа бизнес-плана – это настоящая школа бизнеса:

·        оценка финансового положения организации в течение 3-5 предшествующих лет работы организации;

·        оценка окупаемости проекта.

Мы на предыдущих лекциях подробно знакомились с данными методиками.

Вопрос оценки качества инструментов для определения экономической эффективности – предмет многочисленных научных дискуссий. В наиболее общем и простом виде систему параметров для отбора целесообразного варианта бизнес-плана можно представить так:

·        приемлемые значения срока окупаемости характеризуются периодом, меньшим расчетного периода и меньшим срока возврата инвестиций;

·        если показатель чистого приведенного дохода >0, то проект эффективен и может быть принят: чем больше значение NPV, тем более эффективен бизнес-план;

·        если значение индекса прибыльности >1, то проект эффективен;

·        если значение показателя внутренней нормы доходности > нормы дисконта, то проект целесообразен.

Осуществление институционального анализа

В рамках институционального анализа оценивается возможность успешной реализации бизнес-плана с учетом организационных, юридических, политических и административных факторов.

Проведение оценки влияния внутренних факторов осуществляется в рамках следующих блоков:

1. Возможностей менеджмента:

·        стаж и квалификационные показатели первых лиц организации;

·        мотивация топ- менеджеров;

·        факторы совместимости топ- менеджеров с целями бизнес-плана.

2. Возможностей трудовых ресурсов.

3. Возможностей организационной структуры организации с тщательным анализом процессов принятия решений и делегирования полномочий.

Осуществление оценки рисков Осуществляется последовательная оценка следующих видов риска:

·        производственного - связанного с возможностями невыполнения обязательств перед потребителями продукции;

·        финансового – связанного с возможностями невыполнения кредитных обязательств;

·        инвестиционного – связанного с возможностями обесценивания инвестиционно-финансовых портфелей;

·        рыночного – связанного с возможностями колебания цен, ставок и курсов валют;

·        политического – связанного с возможными убытками от политических перемен.

Алгоритм анализа степени влияния рисков бизнес-плана реализуется по схеме:

Далее выбираются наиболее неопределенные рисковые параметры бизнес-плана, подобные снижению объема продаж, снижению цены продаж, повышению себестоимости единицы товара:

Итог анализа рисков представляет собой описание неопределенностей, свойственных бизнес-плану. Далее осуществляется оценка эффективности бизнес-плана для предельных значений каждого рискового параметра, вычисляются показатели чистого приведенного дохода и внутренней нормы доходности для разнообразных условий реализации бизнес-плана.

Следующим этапом является анализ сценариев осуществления бизнес-плана:

·        оптимистичного;

·        стандартного;

·        пессимистичного.

В основание вывода о возможности успешной реализации бизнес-плана может быть положен только пессимистичный сценарий.

 

2.

Общей особенностью российского рынка является составление предприятиями бизнес-планов на основе принимаемого без проверки прогноза сбыта (из практики конкурентов или по информации поставщика оборудования), а затем детальная проработка мероприятий по организации производства.

Предметом экспертизы часто является не финансовый план или план действий, как таковой, а достижимость самой цели в рамках принятых стратегий. Другими словами, консультант, проводящий экспертизу  проверяет зачастую не правильность составления документации, а ее рыночную основу.

Экспертиза бизнес-проектов с помощью консультирования широко распространена. На предприятии, как правило, существует только одна группа (подразделение или менеджер), в чьи функции входит проработка бизнес-проекта, именно эта группа и готовит проект. Поскольку реализация проекта требует обычно значительных трат, для предприятия важно снизить риск до минимума перепроверкой основных выкладок. Организовать независимую проверку силами собственных сотрудников невозможно. Рациональным решением является привлечение для этой цели консультанта.

Экспертиза бизнес-планов с применением стороннего консультирования имеет несколько меньшее распространение. Реализуемый проект окружен повышенным вниманием руководства предприятия; если все идет по плану - не требует вмешательства; при сбоях - причины выявляются самим предприятием. Использование здесь консультирования обуславливается чаще занятостью руководства, либо отсутствием квалифицированного маркетинга на предприятии. Обычно консультант приглашается при явном отставании бизнес-плана от графика, стойкой его убыточности «по ряду объективных причин».

Работа консультанта по экспертизе бизнес-планов и бизнес-проектов может быть заказана и выполнена в разных объемах. Минимальное участие консультанта заключается в исследовании перспектив сбыта, максимальное - приближается к разработке стратегий и оптимизации оргструктуры. Обычно предприятия интересуют именно перспективы сбыта, иногда - качество, сервис и методики работы с покупателями. В этих случаях консультант практически не затрагивает вопросы управления предприятием, задача является локальной, и требует лишь минимальной включенности Заказчика.

  Процесс экспертизы бизнес планов включает следующие основные стадии:

·        Изучение бизнес-плана предприятия: анализируется вся документация по плану и проводится интервью с ключевыми работниками.

·        Формулирование ключевых вопросов. Построение собственных гипотез консультантом о существовании «узких мест».

·        Определение требуемых источников информации. Выбор методов проверки гипотез.

·        Опрос экспертов (покупателей, поставщиков, потребителей, конкурентов - в зависимости от выбранного метода). Изучение литературы.

·        Анализ информации. (Определение, насколько полученная информация подтверждает или опровергает гипотезы).

·        Подготовка отчета. Письменное изложение основных посылок и выводов.

·        Представление отчета Заказчику. (Передача письменного отчета, устные комментарии после прочтения Заказчиком).

В отличие от бизнес-проекта, в данном случае уже существует статистическая информация, которая может быть изучена. К предметам исследования добавляется оргструктура предприятия (или его отделения, реализующего бизнес-план), система управления, система стимулирования персонала. Фактически, консультантом выполняется диагностика ситуации, включающая исследование рынка, предприятия, и иногда макросреды.

Бизнес-план далеко не всегда связан с производством. Бизнес-проект может предусматривать, например, реализацию схемы сложной бартерной операции. В каждом конкретном случае для экспертизы выбирается свой метод исследования, в соответствие с правилом - первоочередному рассмотрению подлежат вопросы: кто, когда, сколько и почему будет платить предприятию в процессе реализации проекта. Если на эти вопросы получен обстоятельный ответ - проработку бизнес-проекта можно считать на 80% выполненной.

Предмет экспертизы может быть:

·        Качество продукции.

·        Цена.

·        Потребности конечных потребителей.

·        Каналы распределения продукции.

·        Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта.

·        Качество.

Исследование качества применяется, в основном, для проектов, предполагающих организацию нового производства. Некоторые аспекты качества могут быть важны для сферы услуг (для разработки нового продукта). Исследование качества для торговли, как правило, нецелесообразно.

В вопросах качества могут быть исследованы два аспекта: 1.    качество готовой продукции 2.    качество оборудования, закупаемого по бизнес-плану.

Для готовой продукции рассматривается два «качества»: одно - объективное, «производственное», и другое - воспринимаемое потребителями. Причиной многих ошибок и провалов новых проектов стала постановка предприятиями знака равенства между двумя качествами: прогноз сбыта строился на основании объективного качества изделий, тогда как реальный сбыт определяло воспринимаемое потребителями качество.

При равном соотношении цена/качество для различных марок одного товара график потребительских предпочтений никогда не является линейным. Потребитель относит все многообразие продукции к ограниченному количеству классов, чаще всего к трем классам: «ширпотреб» (низший), «любительский» (средний), «профессиональный» (престижный). При возникновении потребности покупка совершается в определенном классе товаров. Например, фотоаппарат для сына-второклассника может быть куплен в классе «ширпотреба»; для нужд семьи - в «любительском»; для работы или хобби - в «профессиональном».

Наиболее грубая и, тем не менее, часто допускаемая предприятиями ошибка - построение бизнес-плана на основе прогнозирования розничной цены с последующим выбором канала распределения - оптовых посредников. Цена, по которой товар действительно будет отпускаться предприятием, ограничивается с нижней стороны себестоимостью и минимальным уровнем наценки, а с верхней - представлениями потребителей о качестве товара, реально сложившимися ценами на аналогичные товары в данном сегменте, выбором каналов распределения, методов стимулирования.

Одним из способов экспертизы планируемой цены является исследование цен конкурентов. Обычно предприятие само прорабатывает этот вопрос, собирая предложения и прайс-листы конкурирующих предприятий. При этом опубликованные цены конкурентов ложатся в основу расчета собственной цены. На практике для целого ряда предприятий и отраслей характерно использование индивидуальных соглашений о ценах, значительно отличающихся от опубликованных. Например, в рекламе некоторые газеты, журналы и радиостанции публикуют строгую систему расценок на свои услуги и активно продвигают ее через агентов. Однако, покупатель, который готов платить, при опубликованной скидке 10%, может получить, например, 50%. В основном, такая практика характерна для сферы услуг, но встречается и в торговле, и в производстве.

Возможность установления планируемой цены проверяется консультантом через интервью с опытными торговыми посредниками. Наиболее просто необходимую информацию можно получить, обратившись к торговым посредникам одновременно с предложением собственной продукции предприятия и просьбой о консультации. Хотя информация об эксклюзивных ценах поставщика является конфиденциальной, посредник часто привлекает ее в обоснование своего отказа приобрести продукцию предприятия. Необходимым условием успешного интервью является обращение за консультацией на достаточно высокий уровень иерархии предприятия-посредника.

Планируемая себестоимость продукции также подлежит обязательной проверке консультантом. В ее определении предприятием наиболее типичны ошибки отнесения на себестоимость только части затрат по бизнес-проекту. (Обычно учитываются расходы на материалы, аренду, производственный процесс; не учитываются - складские, транспортные расходы, затраты на сбыт. Также не учитывается возрастающая нагрузка на управленческую структуру предприятия, которая требует привлечения дополнительных специалистов). На себестоимость (в финансовом обосновании бизнес-проекта) должны быть отнесены и неизбежные потери, которые включают брак в производстве, порчу продукции при хранении и транспортировке, неплатежи, которые в той или иной мере характерны для любого вида бизнеса.

Консультантом проверяется, какие именно затраты, и каким образом были учтены при разработке бизнес-проекта; в некоторых случаях предпринимается независимое исследование затрат, сложившихся в отрасли, через интервью с экспертами - производителями и сбытовиками.

Ожидаемая производительность может быть спрогнозирована консультантом на основе исследования производительности аналогичных производств с учетом оптимальности оргструктуры предприятия и методов стимулирования персонала. Отдельным аспектом экспертизы цен является прогнозирование их изменения. Данный вид работ проводится консультантом для предприятий, планирующих долгосрочные или объемные вложения. (Прогнозирование предусматривает значительный объем работ, требует времени и дополнительных затрат). «В первом приближении» прогноз изменения цен может быть без затрат получен предприятием на основании косвенных данных: если в отрасли существует высокая наценка, вероятность скорого падения цен из-за растущей конкуренции очень велика; если наценка мала, изменение цен зависит, в основном, от совершенствования технологий.

В рамках экспертизы бизнес-проекта консультантом проверяется степень удовлетворения продукцией конечных потребителей и очерченность поля конкуренции.

Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта в рамках экспертизы бизнес-проекта исследуются по 4-м основным позициям: сервис, ассортимент, скидки, объем рекламы.

Для выбранных каналов распределения выясняется предоставляемый поставщиками сервис, с помощью опроса покупателей (торговых посредников) ранжируются его отдельные элементы. Сервис, планируемый предприятием, анализируется на предмет его конкурентоспособности.

Исследование проводится опросом покупателей.

Отчет консультанта по экспертизе бизнес-проекта или бизнес-плана содержит не только выводы, но и их краткое обоснование с привлечением полученной в процессе исследований информации. Поскольку объем исследований ограничен, рекомендации консультанта не могут быть окончательными в целом по проекту (за исключением наиболее очевидных случаев, которые достаточно редки). Обычно излагается экспертное мнение о влиянии выявленных фактов на реализацию проекта или плана.

В зависимости от конкретной задачи, консультантом могут быть даны рекомендации по корректировке проекта или плана.

Заказчик может воспользоваться возможностью дополнительной проверки выводов, предоставив отчет консультанта (включающий исходные данные) для оценки другому консультанту. (Иногда проект настолько «близок» Заказчику, что отказ от его реализации вызывает внутреннее сопротивление. В этом случае быстрая и не затратная перепроверка выводов на основе фактического материала помогает принять адекватное решение).

  3

 Когда вы имеете на руках полностью составленный бизнес-план, то нельзя считать, что теперь успех обеспечен, и инвесторы сразу же захотят с вами работать. Необходимо также представить тщательно составленный бизнес-план в выгодном свете.

В представлении вашего бизнес-плана лучше всего поможет его презентация. Это встреча с инвесторами или крупными клиентами продолжительностью до 20 - 30 минут.

 За это время вы должны успеть охватить в своем рассказе семь ключевых областей бизнес-плана:

·        предприятие и его продукция или услуги;

·        рынок - ваши клиенты и конкуренты;

·        маркетинговая стратегия, которой вы намерены следовать;

·        первоочередные финансовые задачи (например, «ежегодный 20%-ный общий рост при 40%-ном обороте капитала»);

·        необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти средства будут направлены;

·        условия и сроки оплаты или реализации инвестиции.

После этого вы должны подробно и четко ответить на все поступившие вопросы. Готовясь к ответам на вопросы, попытайтесь поставить себя на место потенциальных инвесторов. Какого рода вопросы они вероятнее всего могут задать?

Казалось бы простая, но в то же время важная вещь – главное, чтобы в бизнес-плане и в презентации содержалась одинаковая фактическая информация. Иначе у инвестора могут возникнуть вопросы, на которые придется отвечать оправданиями. Весьма вероятно, что лиц, принимающих решение, заинтересует более глубокое рассмотрение следующих вопросов:

·        как инвестор может войти в капитал компании (покупка облигаций, акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия и т.п.), соответствует ли это действующему законодательству;

·        какую доходность получит инвестор и каковы риски не получить или недополучить доходы;

·        что Вы, как начинающий предприниматель, будете делать, если какие-то части бизнес-плана не будут выполняться в сроки или возникнут другие проблемы; какими они могут быть;

·        требуется ли лицензирование продукта (услуги);

·        контролируется ли государством вид деятельности, которым Вы собираетесь заниматься; есть ли программы государственной поддержки этого направления и т.д.

Следите затем, чтобы презентация из диалога не превратилась в однообразный монолог.

Сфера вопросов варьируется в зависимости от предполагаемой структуры сделки, типа инвестора и конечных целей договаривающихся сторон. Лучше всего подготовиться к ответам на возможные вопросы заранее. У инвестора может возникнуть желание взглянуть на копии учредительных документов, которые Вы обязательно должны иметь при себе. К ним относится Устав, Учредительный договор, Свидетельство о регистрации и т.д. И главное, помните, что Вы не проситель, а партнер, который предлагает выгодную сделку. Уверенность в себе и своем продукте сделает Вашу презентацию результативной.

Презентация должна четко показать, почему необходимы испрашиваемые фонды. Например, представитель банка должен быть уверен в том, что та форма ссуды, которую вы просите, соответствует целям, которые вы преследуете.

Способы повышения эффективности презентации.

- Всегда посылайте копию бизнес-предложения потенциальным инвесторам заранее, чтобы они имели возможность ознакомиться с ним до начала встречи. Таким образом, у вас будет больше шансов привлечь их внимание на презентации.

- Будьте предупредительны, профессиональны, вежливы, однако не теряйте времени. Если вы не можете эффективно провести презентацию, то тем самым вы вызываете сомнения у инвесторов в вашей способности эффективно руководить фирмой. Первые впечатления могут иметь длительное и непропорционально большое влияние. Производите впечатление умного и делового человека.

- Ведите себя с окружающими уважительно и непринужденно, и тогда вы, вероятнее всего, заслужите положительное отношение к себе и произведете благоприятное впечатление. Напротив, если вы небрежно одеты, плохо подготовлены, невосприимчивы и равнодушны, то кредиторы отнесутся к Вам с предубеждением.

- Будьте уверены в себе, проявляйте энтузиазм в отношении своей продукции или услуг.

- Смотрите в глаза своим потенциальным партнерам, но следите, чтобы это не превратилось в пристальное разглядывание.

- Будьте естественны в движениях. Жестикуляция, мимика, поза говорят слушателям о том, насколько вы уверены в себе.

- Старайтесь употреблять утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний.

- Смотрите на вещи с точки зрения ваших партнеров, внимательно слушайте их вопросы и не перебивайте их.

- Не будьте слишком фамильярны, но в то же время приветствуйте партнеров теплой улыбкой и крепким рукопожатием.

- Используйте для презентации наглядный материал. Если у вас есть возможность, захватите с собой образцы своей продукции. Если вы по каким-то причинам этого не можете сделать, либо ваш бизнес относится к сфере услуг, захватите с собой фотографии. Постарайтесь добиться того, чтобы ваши будущие партнеры осмотрели образцы или фотографии, если это вообще возможно. Это сразу вызовет более серьезное отношение к вашим словам. Однако не забудьте убрать наглядные пособия, уже выполнившие свою задачу, так как в противном случае они могут отвлекать внимание слушателей. Все наглядные материалы должны быть выполнены профессионально и аккуратно. Используйте диаграммы, таблицы или графики, но помните, что во время презентации вы должны стараться установить диалог, а не читать лекцию.

- Лично руководите презентацией. Если вы заинтересованы в получении крупной суммы, то необходимо привлечь к участию в презентации кого-то из членов вашей руководящей группы. Но и в этом случае презентации акцентируйте внимание слушателей на вопросах рынка вашей продукции в компетентности вашей руководящей группы.

- Помните, что главная роль презентации заключается в том, чтобы заставить потенциального инвестора поверить вам и вашей команде. Учитывая типичную психологию восприятия человеком нового предложения, не следует обрушивать на потенциального инвестора сразу «поток» количественной и качественной информации.

- Следите за культурой речи. Правильно произношения слов, грамотность в построении предложений будет залогом впечатления о вас, как об образованном человеке. Грубые ошибки в речи приводят к тому, что слушатели теряют уважение к говорящему и уже не следят за содержанием сообщения.

- Попробуйте оценить свою коммуникативную грамотность задолго до презентации и по возможность поработать над ее совершенствованием.

В заключении можно отметить, что большое значение имеет команда проекта.

В глазах потенциального инвестора наиболее важным фактором являются Ваши личные качества, а также личные качества всего руководящего состава вашей фирмы. Потенциальные кредиторы хотят увидеть вашу заинтересованность, энтузиазм, искренность, а также многие другие качества, которые свидетельствовали бы о Вашем таланте руководителя и компетентности и явились бы залогом успешного выполнения Ваших планов. Нелишним будет кратко рассказать об опыте тех людей, с которыми Вы собираетесь делать бизнес.

 

Рекомендуемая литература:

·        Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование  – М.: Дело, 2008 г.– 456 с.

·        Финансовый бизнес план: Учеб. пособие / Под ред.действ.члена Академии инвестиций РФ, д.э.н. проф. В.М. Попова – М.: Финансы и статистика, 2004. – 480 с.

 Презентация, экспертиза бизнес-плана

  1. Анализ эффективности бизнес-плана 2. Методика проведения экспертизы бизнес-плана 3. Технология презентации бизнес - плана   1.

В настоящий момент в России преобладает вероятностный характер экономического развития, действие в российской экономике множества случайных факторов предопределяет существенные риски реализации бизнес-планов. При таких обстоятельствах значение для инвесторов, кредиторов, владельцев бизнеса и других заинтересованных лиц качественного анализа эффективности бизнес-плана невозможно переоценить.

Прежде, чем изложить алгоритм оценки эффективности бизнес-планирования, определим точки ответственности специалистов за разработку тех или иных аспектов бизнес-плана.

В таблице 1 представлена комбинация действий и уровней ответственности персонала предприятия при формировании бизнес-плана.

 

Таблица 1. - Уровни ответственности персонала предприятия при формировании бизнес-плана

Выполняемые функции Уровень ответственности

Руководитель группы по разработке бизнес-плана

соответствие бизнес-плана внутренней регламентирующей документации;

исполнение сроков разработки бизнес-плана;

определение достаточности запрашиваемой информации

Технический специалист

предоставление общей информации об отрасли и запускаемом продукте;

определение достоверности анализов и прогнозов развития отрасли;

осуществление экспертной оценки информации, специфичной для отрасли, продукта;

определение фаз, связанных с разработкой, производством, внедрением, обслуживанием, эксплуатацией

Специалист по инвестиционной деятельности

организация профессиональных расчетов инвестиционных показателей;

осуществление оценки рисков;

выдача предложений по управлению рисками;

формирование инвестиционных моделей

Финансист

предоставление информации об обеспечении бизнес-плана финансированием;

выбор целесообразных форм финансирования;

процедуры согласования финансирования с правовыми аспектами проекта;

проработка вопросов, связанных с оптимизацией  налогообложения

Юрист

анализ соответствия бизнес-плана действующему законодательству;

проработка вопросов, связанных с оптимизацией  налогообложения

HR-, PR-, GR-, IR-специалисты

HR-менеджер — предоставление информации о наличии и качественном составе человеческих ресурсов;

PR-менеджер — осуществление PR-обеспечения, оценки изменения стоимости бренда;

GR-менеджер — предоставление информации о наличии GR-ресурсов;

IR-менеджер — действия по управлению отношениями с соинвесторами

Маркетолог

определение уровня цен на материалы и готовые изделия;

проведение анализа отрасли, конкурентной среды, поставщиков, поведения клиентов

 

При осуществлении оценки эффективности бизнес-плана данную комбинацию следует рассматривать в качестве структурированной системы, указывающей на источники получения детализированной информации по проекту. Определив точки ответственности за предоставление детализированной информации, перейдем к описанию общей последовательности оценки эффективности бизнес-плана. Опыт показывает эффективность анализа, определяемого следующими этапами:

·        предварительной экспертной оценкой;

·        маркетинговым анализом;

·        технической оценкой;

·        финансовой оценкой;

·        институциональным анализом;

·        оценкой рисков.

Осуществление предварительной экспертной оценки бизнес-плана

На данном этапе осуществляется проверка изложенной в бизнес-плане оценки состояния отрасли экономики (первый параметр оценки), к которой относится организация, представившая бизнес-план, и положения организации в пределах отрасли (второй параметр оценки).

Анализ состояния отрасли экономики осуществляется путём отнесения её к оному из следующих положений:

·        зародышевому;

·        развивающемуся;

·        зрелому;

·        состарившемуся.

Второй параметр предполагает оценку конкурентоспособности организации в пределах отрасли, путём отнесения её к оному из следующих положений:

·        доминантному;

·        сильному;

·        благоприятному;

·        нестабильному;

·        слабому;

·        нежизнеспособному.

При сопоставлении полученных параметров формируется матрица жизненных циклов организации.

Состояние отрасли/оценка конкурентоспособности

зародышевое развивающееся зрелое состарившееся доминантное         сильное         благоприятное         нестабильное         слабое         нежизнеспособное          

Проекты из числа перспективных, будут находиться в верхних графах матрицы, с левой стороны. При нахождении внизу справа - проект неудачен.

Маркетинговый анализ

Цель анализа коммерческой состоятельности бизнес-плана состоит в исследовании вопросов:

·        будет ли организация в состоянии продать продукт, предусмотренный анализируемым бизнес-планом?

·        получит ли предприятие от реализации продукта достаточный объем прибыли?

·        совместим ли проект с внутренней и внешней политикой государства?

При отрицательном ответе хотя бы на один из этих вопросов бизнес-план подлежит отклонению.

Осуществление технической оценки эффективности бизнес-плана

На данном этапе определяется корректность сделанных в бизнес-плане выводов по следующим вопросам:

·        по вопросам применения технологии, подходящей для реализации проекта;

·        по вопросам анализа региональных условий, в том числе, в аспекте цены и доступности материалов, энергетики, трудовых ресурсов.

Осуществление финансовой оценки эффективности бизнес-плана

Реализация общего алгоритма осуществления финансового анализа бизнес-плана – это настоящая школа бизнеса:

·        оценка финансового положения организации в течение 3-5 предшествующих лет работы организации;

·        оценка окупаемости проекта.

Мы на предыдущих лекциях подробно знакомились с данными методиками.

Вопрос оценки качества инструментов для определения экономической эффективности – предмет многочисленных научных дискуссий. В наиболее общем и простом виде систему параметров для отбора целесообразного варианта бизнес-плана можно представить так:

·        приемлемые значения срока окупаемости характеризуются периодом, меньшим расчетного периода и меньшим срока возврата инвестиций;

·        если показатель чистого приведенного дохода >0, то проект эффективен и может быть принят: чем больше значение NPV, тем более эффективен бизнес-план;

·        если значение индекса прибыльности >1, то проект эффективен;

·        если значение показателя внутренней нормы доходности > нормы дисконта, то проект целесообразен.

Осуществление институционального анализа

В рамках институционального анализа оценивается возможность успешной реализации бизнес-плана с учетом организационных, юридических, политических и административных факторов.

Проведение оценки влияния внутренних факторов осуществляется в рамках следующих блоков:

1. Возможностей менеджмента:

·        стаж и квалификационные показатели первых лиц организации;

·        мотивация топ- менеджеров;

·        факторы совместимости топ- менеджеров с целями бизнес-плана.

2. Возможностей трудовых ресурсов.

3. Возможностей организационной структуры организации с тщательным анализом процессов принятия решений и делегирования полномочий.

Осуществление оценки рисков Осуществляется последовательная оценка следующих видов риска:

·        производственного - связанного с возможностями невыполнения обязательств перед потребителями продукции;

·        финансового – связанного с возможностями невыполнения кредитных обязательств;

·        инвестиционного – связанного с возможностями обесценивания инвестиционно-финансовых портфелей;

·        рыночного – связанного с возможностями колебания цен, ставок и курсов валют;

·        политического – связанного с возможными убытками от политических перемен.

Алгоритм анализа степени влияния рисков бизнес-плана реализуется по схеме:

Далее выбираются наиболее неопределенные рисковые параметры бизнес-плана, подобные снижению объема продаж, снижению цены продаж, повышению себестоимости единицы товара:

Итог анализа рисков представляет собой описание неопределенностей, свойственных бизнес-плану. Далее осуществляется оценка эффективности бизнес-плана для предельных значений каждого рискового параметра, вычисляются показатели чистого приведенного дохода и внутренней нормы доходности для разнообразных условий реализации бизнес-плана.

Следующим этапом является анализ сценариев осуществления бизнес-плана:

·        оптимистичного;

·        стандартного;

·        пессимистичного.

В основание вывода о возможности успешной реализации бизнес-плана может быть положен только пессимистичный сценарий.

 

2.

Общей особенностью российского рынка является составление предприятиями бизнес-планов на основе принимаемого без проверки прогноза сбыта (из практики конкурентов или по информации поставщика оборудования), а затем детальная проработка мероприятий по организации производства.

Предметом экспертизы часто является не финансовый план или план действий, как таковой, а достижимость самой цели в рамках принятых стратегий. Другими словами, консультант, проводящий экспертизу  проверяет зачастую не правильность составления документации, а ее рыночную основу.

Экспертиза бизнес-проектов с помощью консультирования широко распространена. На предприятии, как правило, существует только одна группа (подразделение или менеджер), в чьи функции входит проработка бизнес-проекта, именно эта группа и готовит проект. Поскольку реализация проекта требует обычно значительных трат, для предприятия важно снизить риск до минимума перепроверкой основных выкладок. Организовать независимую проверку силами собственных сотрудников невозможно. Рациональным решением является привлечение для этой цели консультанта.

Экспертиза бизнес-планов с применением стороннего консультирования имеет несколько меньшее распространение. Реализуемый проект окружен повышенным вниманием руководства предприятия; если все идет по плану - не требует вмешательства; при сбоях - причины выявляются самим предприятием. Использование здесь консультирования обуславливается чаще занятостью руководства, либо отсутствием квалифицированного маркетинга на предприятии. Обычно консультант приглашается при явном отставании бизнес-плана от графика, стойкой его убыточности «по ряду объективных причин».

Работа консультанта по экспертизе бизнес-планов и бизнес-проектов может быть заказана и выполнена в разных объемах. Минимальное участие консультанта заключается в исследовании перспектив сбыта, максимальное - приближается к разработке стратегий и оптимизации оргструктуры. Обычно предприятия интересуют именно перспективы сбыта, иногда - качество, сервис и методики работы с покупателями. В этих случаях консультант практически не затрагивает вопросы управления предприятием, задача является локальной, и требует лишь минимальной включенности Заказчика.

  Процесс экспертизы бизнес планов включает следующие основные стадии:

·        Изучение бизнес-плана предприятия: анализируется вся документация по плану и проводится интервью с ключевыми работниками.

·        Формулирование ключевых вопросов. Построение собственных гипотез консультантом о существовании «узких мест».

·        Определение требуемых источников информации. Выбор методов проверки гипотез.

·        Опрос экспертов (покупателей, поставщиков, потребителей, конкурентов - в зависимости от выбранного метода). Изучение литературы.

·        Анализ информации. (Определение, насколько полученная информация подтверждает или опровергает гипотезы).

·        Подготовка отчета. Письменное изложение основных посылок и выводов.

·        Представление отчета Заказчику. (Передача письменного отчета, устные комментарии после прочтения Заказчиком).

В отличие от бизнес-проекта, в данном случае уже существует статистическая информация, которая может быть изучена. К предметам исследования добавляется оргструктура предприятия (или его отделения, реализующего бизнес-план), система управления, система стимулирования персонала. Фактически, консультантом выполняется диагностика ситуации, включающая исследование рынка, предприятия, и иногда макросреды.

Бизнес-план далеко не всегда связан с производством. Бизнес-проект может предусматривать, например, реализацию схемы сложной бартерной операции. В каждом конкретном случае для экспертизы выбирается свой метод исследования, в соответствие с правилом - первоочередному рассмотрению подлежат вопросы: кто, когда, сколько и почему будет платить предприятию в процессе реализации проекта. Если на эти вопросы получен обстоятельный ответ - проработку бизнес-проекта можно считать на 80% выполненной.

Предмет экспертизы может быть:

·        Качество продукции.

·        Цена.

·        Потребности конечных потребителей.

·        Каналы распределения продукции.

·        Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта.

·        Качество.

Исследование качества применяется, в основном, для проектов, предполагающих организацию нового производства. Некоторые аспекты качества могут быть важны для сферы услуг (для разработки нового продукта). Исследование качества для торговли, как правило, нецелесообразно.

В вопросах качества могут быть исследованы два аспекта: 1.    качество готовой продукции 2.    качество оборудования, закупаемого по бизнес-плану.

Для готовой продукции рассматривается два «качества»: одно - объективное, «производственное», и другое - воспринимаемое потребителями. Причиной многих ошибок и провалов новых проектов стала постановка предприятиями знака равенства между двумя качествами: прогноз сбыта строился на основании объективного качества изделий, тогда как реальный сбыт определяло воспринимаемое потребителями качество.

При равном соотношении цена/качество для различных марок одного товара график потребительских предпочтений никогда не является линейным. Потребитель относит все многообразие продукции к ограниченному количеству классов, чаще всего к трем классам: «ширпотреб» (низший), «любительский» (средний), «профессиональный» (престижный). При возникновении потребности покупка совершается в определенном классе товаров. Например, фотоаппарат для сына-второклассника может быть куплен в классе «ширпотреба»; для нужд семьи - в «любительском»; для работы или хобби - в «профессиональном».

Наиболее грубая и, тем не менее, часто допускаемая предприятиями ошибка - построение бизнес-плана на основе прогнозирования розничной цены с последующим выбором канала распределения - оптовых посредников. Цена, по которой товар действительно будет отпускаться предприятием, ограничивается с нижней стороны себестоимостью и минимальным уровнем наценки, а с верхней - представлениями потребителей о качестве товара, реально сложившимися ценами на аналогичные товары в данном сегменте, выбором каналов распределения, методов стимулирования.

Одним из способов экспертизы планируемой цены является исследование цен конкурентов. Обычно предприятие само прорабатывает этот вопрос, собирая предложения и прайс-листы конкурирующих предприятий. При этом опубликованные цены конкурентов ложатся в основу расчета собственной цены. На практике для целого ряда предприятий и отраслей характерно использование индивидуальных соглашений о ценах, значительно отличающихся от опубликованных. Например, в рекламе некоторые газеты, журналы и радиостанции публикуют строгую систему расценок на свои услуги и активно продвигают ее через агентов. Однако, покупатель, который готов платить, при опубликованной скидке 10%, может получить, например, 50%. В основном, такая практика характерна для сферы услуг, но встречается и в торговле, и в производстве.

Возможность установления планируемой цены проверяется консультантом через интервью с опытными торговыми посредниками. Наиболее просто необходимую информацию можно получить, обратившись к торговым посредникам одновременно с предложением собственной продукции предприятия и просьбой о консультации. Хотя информация об эксклюзивных ценах поставщика является конфиденциальной, посредник часто привлекает ее в обоснование своего отказа приобрести продукцию предприятия. Необходимым условием успешного интервью является обращение за консультацией на достаточно высокий уровень иерархии предприятия-посредника.

Планируемая себестоимость продукции также подлежит обязательной проверке консультантом. В ее определении предприятием наиболее типичны ошибки отнесения на себестоимость только части затрат по бизнес-проекту. (Обычно учитываются расходы на материалы, аренду, производственный процесс; не учитываются - складские, транспортные расходы, затраты на сбыт. Также не учитывается возрастающая нагрузка на управленческую структуру предприятия, которая требует привлечения дополнительных специалистов). На себестоимость (в финансовом обосновании бизнес-проекта) должны быть отнесены и неизбежные потери, которые включают брак в производстве, порчу продукции при хранении и транспортировке, неплатежи, которые в той или иной мере характерны для любого вида бизнеса.

Консультантом проверяется, какие именно затраты, и каким образом были учтены при разработке бизнес-проекта; в некоторых случаях предпринимается независимое исследование затрат, сложившихся в отрасли, через интервью с экспертами - производителями и сбытовиками.

Ожидаемая производительность может быть спрогнозирована консультантом на основе исследования производительности аналогичных производств с учетом оптимальности оргструктуры предприятия и методов стимулирования персонала. Отдельным аспектом экспертизы цен является прогнозирование их изменения. Данный вид работ проводится консультантом для предприятий, планирующих долгосрочные или объемные вложения. (Прогнозирование предусматривает значительный объем работ, требует времени и дополнительных затрат). «В первом приближении» прогноз изменения цен может быть без затрат получен предприятием на основании косвенных данных: если в отрасли существует высокая наценка, вероятность скорого падения цен из-за растущей конкуренции очень велика; если наценка мала, изменение цен зависит, в основном, от совершенствования технологий.

В рамках экспертизы бизнес-проекта консультантом проверяется степень удовлетворения продукцией конечных потребителей и очерченность поля конкуренции.

Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта в рамках экспертизы бизнес-проекта исследуются по 4-м основным позициям: сервис, ассортимент, скидки, объем рекламы.

Для выбранных каналов распределения выясняется предоставляемый поставщиками сервис, с помощью опроса покупателей (торговых посредников) ранжируются его отдельные элементы. Сервис, планируемый предприятием, анализируется на предмет его конкурентоспособности.

Исследование проводится опросом покупателей.

Отчет консультанта по экспертизе бизнес-проекта или бизнес-плана содержит не только выводы, но и их краткое обоснование с привлечением полученной в процессе исследований информации. Поскольку объем исследований ограничен, рекомендации консультанта не могут быть окончательными в целом по проекту (за исключением наиболее очевидных случаев, которые достаточно редки). Обычно излагается экспертное мнение о влиянии выявленных фактов на реализацию проекта или плана.

В зависимости от конкретной задачи, консультантом могут быть даны рекомендации по корректировке проекта или плана.

Заказчик может воспользоваться возможностью дополнительной проверки выводов, предоставив отчет консультанта (включающий исходные данные) для оценки другому консультанту. (Иногда проект настолько «близок» Заказчику, что отказ от его реализации вызывает внутреннее сопротивление. В этом случае быстрая и не затратная перепроверка выводов на основе фактического материала помогает принять адекватное решение).

  3

 Когда вы имеете на руках полностью составленный бизнес-план, то нельзя считать, что теперь успех обеспечен, и инвесторы сразу же захотят с вами работать. Необходимо также представить тщательно составленный бизнес-план в выгодном свете.

В представлении вашего бизнес-плана лучше всего поможет его презентация. Это встреча с инвесторами или крупными клиентами продолжительностью до 20 - 30 минут.

 За это время вы должны успеть охватить в своем рассказе семь ключевых областей бизнес-плана:

·        предприятие и его продукция или услуги;

·        рынок - ваши клиенты и конкуренты;

·        маркетинговая стратегия, которой вы намерены следовать;

·        первоочередные финансовые задачи (например, «ежегодный 20%-ный общий рост при 40%-ном обороте капитала»);

·        необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти средства будут направлены;

·        условия и сроки оплаты или реализации инвестиции.

После этого вы должны подробно и четко ответить на все поступившие вопросы. Готовясь к ответам на вопросы, попытайтесь поставить себя на место потенциальных инвесторов. Какого рода вопросы они вероятнее всего могут задать?

Казалось бы простая, но в то же время важная вещь – главное, чтобы в бизнес-плане и в презентации содержалась одинаковая фактическая информация. Иначе у инвестора могут возникнуть вопросы, на которые придется отвечать оправданиями. Весьма вероятно, что лиц, принимающих решение, заинтересует более глубокое рассмотрение следующих вопросов:

·        как инвестор может войти в капитал компании (покупка облигаций, акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия и т.п.), соответствует ли это действующему законодательству;

·        какую доходность получит инвестор и каковы риски не получить или недополучить доходы;

·        что Вы, как начинающий предприниматель, будете делать, если какие-то части бизнес-плана не будут выполняться в сроки или возникнут другие проблемы; какими они могут быть;

·        требуется ли лицензирование продукта (услуги);

·        контролируется ли государством вид деятельности, которым Вы собираетесь заниматься; есть ли программы государственной поддержки этого направления и т.д.

Следите затем, чтобы презентация из диалога не превратилась в однообразный монолог.

Сфера вопросов варьируется в зависимости от предполагаемой структуры сделки, типа инвестора и конечных целей договаривающихся сторон. Лучше всего подготовиться к ответам на возможные вопросы заранее. У инвестора может возникнуть желание взглянуть на копии учредительных документов, которые Вы обязательно должны иметь при себе. К ним относится Устав, Учредительный договор, Свидетельство о регистрации и т.д. И главное, помните, что Вы не проситель, а партнер, который предлагает выгодную сделку. Уверенность в себе и своем продукте сделает Вашу презентацию результативной.

Презентация должна четко показать, почему необходимы испрашиваемые фонды. Например, представитель банка должен быть уверен в том, что та форма ссуды, которую вы просите, соответствует целям, которые вы преследуете.

Способы повышения эффективности презентации.

- Всегда посылайте копию бизнес-предложения потенциальным инвесторам заранее, чтобы они имели возможность ознакомиться с ним до начала встречи. Таким образом, у вас будет больше шансов привлечь их внимание на презентации.

- Будьте предупредительны, профессиональны, вежливы, однако не теряйте времени. Если вы не можете эффективно провести презентацию, то тем самым вы вызываете сомнения у инвесторов в вашей способности эффективно руководить фирмой. Первые впечатления могут иметь длительное и непропорционально большое влияние. Производите впечатление умного и делового человека.

- Ведите себя с окружающими уважительно и непринужденно, и тогда вы, вероятнее всего, заслужите положительное отношение к себе и произведете благоприятное впечатление. Напротив, если вы небрежно одеты, плохо подготовлены, невосприимчивы и равнодушны, то кредиторы отнесутся к Вам с предубеждением.

- Будьте уверены в себе, проявляйте энтузиазм в отношении своей продукции или услуг.

- Смотрите в глаза своим потенциальным партнерам, но следите, чтобы это не превратилось в пристальное разглядывание.

- Будьте естественны в движениях. Жестикуляция, мимика, поза говорят слушателям о том, насколько вы уверены в себе.

- Старайтесь употреблять утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний.

- Смотрите на вещи с точки зрения ваших партнеров, внимательно слушайте их вопросы и не перебивайте их.

- Не будьте слишком фамильярны, но в то же время приветствуйте партнеров теплой улыбкой и крепким рукопожатием.

- Используйте для презентации наглядный материал. Если у вас есть возможность, захватите с собой образцы своей продукции. Если вы по каким-то причинам этого не можете сделать, либо ваш бизнес относится к сфере услуг, захватите с собой фотографии. Постарайтесь добиться того, чтобы ваши будущие партнеры осмотрели образцы или фотографии, если это вообще возможно. Это сразу вызовет более серьезное отношение к вашим словам. Однако не забудьте убрать наглядные пособия, уже выполнившие свою задачу, так как в противном случае они могут отвлекать внимание слушателей. Все наглядные материалы должны быть выполнены профессионально и аккуратно. Используйте диаграммы, таблицы или графики, но помните, что во время презентации вы должны стараться установить диалог, а не читать лекцию.

- Лично руководите презентацией. Если вы заинтересованы в получении крупной суммы, то необходимо привлечь к участию в презентации кого-то из членов вашей руководящей группы. Но и в этом случае презентации акцентируйте внимание слушателей на вопросах рынка вашей продукции в компетентности вашей руководящей группы.

- Помните, что главная роль презентации заключается в том, чтобы заставить потенциального инвестора поверить вам и вашей команде. Учитывая типичную психологию восприятия человеком нового предложения, не следует обрушивать на потенциального инвестора сразу «поток» количественной и качественной информации.

- Следите за культурой речи. Правильно произношения слов, грамотность в построении предложений будет залогом впечатления о вас, как об образованном человеке. Грубые ошибки в речи приводят к тому, что слушатели теряют уважение к говорящему и уже не следят за содержанием сообщения.

- Попробуйте оценить свою коммуникативную грамотность задолго до презентации и по возможность поработать над ее совершенствованием.

В заключении можно отметить, что большое значение имеет команда проекта.

В глазах потенциального инвестора наиболее важным фактором являются Ваши личные качества, а также личные качества всего руководящего состава вашей фирмы. Потенциальные кредиторы хотят увидеть вашу заинтересованность, энтузиазм, искренность, а также многие другие качества, которые свидетельствовали бы о Вашем таланте руководителя и компетентности и явились бы залогом успешного выполнения Ваших планов. Нелишним будет кратко рассказать об опыте тех людей, с которыми Вы собираетесь делать бизнес.

 

Рекомендуемая литература:

·        Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование  – М.: Дело, 2008 г.– 456 с.

·        Финансовый бизнес план: Учеб. пособие / Под ред.действ.члена Академии инвестиций РФ, д.э.н. проф. В.М. Попова – М.: Финансы и статистика, 2004. – 480 с.

 Презентация, экспертиза бизнес-плана

  1. Анализ эффективности бизнес-плана 2. Методика проведения экспертизы бизнес-плана 3. Технология презентации бизнес - плана   1.

В настоящий момент в России преобладает вероятностный характер экономического развития, действие в российской экономике множества случайных факторов предопределяет существенные риски реализации бизнес-планов. При таких обстоятельствах значение для инвесторов, кредиторов, владельцев бизнеса и других заинтересованных лиц качественного анализа эффективности бизнес-плана невозможно переоценить.

Прежде, чем изложить алгоритм оценки эффективности бизнес-планирования, определим точки ответственности специалистов за разработку тех или иных аспектов бизнес-плана.

В таблице 1 представлена комбинация действий и уровней ответственности персонала предприятия при формировании бизнес-плана.

 

Таблица 1. - Уровни ответственности персонала предприятия при формировании бизнес-плана

Выполняемые функции Уровень ответственности

Руководитель группы по разработке бизнес-плана

соответствие бизнес-плана внутренней регламентирующей документации;

исполнение сроков разработки бизнес-плана;

определение достаточности запрашиваемой информации

Технический специалист

предоставление общей информации об отрасли и запускаемом продукте;

определение достоверности анализов и прогнозов развития отрасли;

осуществление экспертной оценки информации, специфичной для отрасли, продукта;

определение фаз, связанных с разработкой, производством, внедрением, обслуживанием, эксплуатацией

Специалист по инвестиционной деятельности

организация профессиональных расчетов инвестиционных показателей;

осуществление оценки рисков;

выдача предложений по управлению рисками;

формирование инвестиционных моделей

Финансист

предоставление информации об обеспечении бизнес-плана финансированием;

выбор целесообразных форм финансирования;

процедуры согласования финансирования с правовыми аспектами проекта;

проработка вопросов, связанных с оптимизацией  налогообложения

Юрист

анализ соответствия бизнес-плана действующему законодательству;

проработка вопросов, связанных с оптимизацией  налогообложения

HR-, PR-, GR-, IR-специалисты

HR-менеджер — предоставление информации о наличии и качественном составе человеческих ресурсов;

PR-менеджер — осуществление PR-обеспечения, оценки изменения стоимости бренда;

GR-менеджер — предоставление информации о наличии GR-ресурсов;

IR-менеджер — действия по управлению отношениями с соинвесторами

Маркетолог

определение уровня цен на материалы и готовые изделия;

проведение анализа отрасли, конкурентной среды, поставщиков, поведения клиентов

 

При осуществлении оценки эффективности бизнес-плана данную комбинацию следует рассматривать в качестве структурированной системы, указывающей на источники получения детализированной информации по проекту. Определив точки ответственности за предоставление детализированной информации, перейдем к описанию общей последовательности оценки эффективности бизнес-плана. Опыт показывает эффективность анализа, определяемого следующими этапами:

·        предварительной экспертной оценкой;

·        маркетинговым анализом;

·        технической оценкой;

·        финансовой оценкой;

·        институциональным анализом;

·        оценкой рисков.

Осуществление предварительной экспертной оценки бизнес-плана

На данном этапе осуществляется проверка изложенной в бизнес-плане оценки состояния отрасли экономики (первый параметр оценки), к которой относится организация, представившая бизнес-план, и положения организации в пределах отрасли (второй параметр оценки).

Анализ состояния отрасли экономики осуществляется путём отнесения её к оному из следующих положений:

·        зародышевому;

·        развивающемуся;

·        зрелому;

·        состарившемуся.

Второй параметр предполагает оценку конкурентоспособности организации в пределах отрасли, путём отнесения её к оному из следующих положений:

·        доминантному;

·        сильному;

·        благоприятному;

·        нестабильному;

·        слабому;

·        нежизнеспособному.

При сопоставлении полученных параметров формируется матрица жизненных циклов организации.

Состояние отрасли/оценка конкурентоспособности

зародышевое развивающееся зрелое состарившееся доминантное         сильное         благоприятное         нестабильное         слабое         нежизнеспособное          

Проекты из числа перспективных, будут находиться в верхних графах матрицы, с левой стороны. При нахождении внизу справа - проект неудачен.

Маркетинговый анализ

Цель анализа коммерческой состоятельности бизнес-плана состоит в исследовании вопросов:

·        будет ли организация в состоянии продать продукт, предусмотренный анализируемым бизнес-планом?

·        получит ли предприятие от реализации продукта достаточный объем прибыли?

·        совместим ли проект с внутренней и внешней политикой государства?

При отрицательном ответе хотя бы на один из этих вопросов бизнес-план подлежит отклонению.

Осуществление технической оценки эффективности бизнес-плана

На данном этапе определяется корректность сделанных в бизнес-плане выводов по следующим вопросам:

·        по вопросам применения технологии, подходящей для реализации проекта;

·        по вопросам анализа региональных условий, в том числе, в аспекте цены и доступности материалов, энергетики, трудовых ресурсов.

Осуществление финансовой оценки эффективности бизнес-плана

Реализация общего алгоритма осуществления финансового анализа бизнес-плана – это настоящая школа бизнеса:

·        оценка финансового положения организации в течение 3-5 предшествующих лет работы организации;

·        оценка окупаемости проекта.

Мы на предыдущих лекциях подробно знакомились с данными методиками.

Вопрос оценки качества инструментов для определения экономической эффективности – предмет многочисленных научных дискуссий. В наиболее общем и простом виде систему параметров для отбора целесообразного варианта бизнес-плана можно представить так:

·        приемлемые значения срока окупаемости характеризуются периодом, меньшим расчетного периода и меньшим срока возврата инвестиций;

·        если показатель чистого приведенного дохода >0, то проект эффективен и может быть принят: чем больше значение NPV, тем более эффективен бизнес-план;

·        если значение индекса прибыльности >1, то проект эффективен;

·        если значение показателя внутренней нормы доходности > нормы дисконта, то проект целесообразен.

Осуществление институционального анализа

В рамках институционального анализа оценивается возможность успешной реализации бизнес-плана с учетом организационных, юридических, политических и административных факторов.

Проведение оценки влияния внутренних факторов осуществляется в рамках следующих блоков:

1. Возможностей менеджмента:

·        стаж и квалификационные показатели первых лиц организации;

·        мотивация топ- менеджеров;

·        факторы совместимости топ- менеджеров с целями бизнес-плана.

2. Возможностей трудовых ресурсов.

3. Возможностей организационной структуры организации с тщательным анализом процессов принятия решений и делегирования полномочий.

Осуществление оценки рисков Осуществляется последовательная оценка следующих видов риска:

·        производственного - связанного с возможностями невыполнения обязательств перед потребителями продукции;

·        финансового – связанного с возможностями невыполнения кредитных обязательств;

·        инвестиционного – связанного с возможностями обесценивания инвестиционно-финансовых портфелей;

·        рыночного – связанного с возможностями колебания цен, ставок и курсов валют;

·        политического – связанного с возможными убытками от политических перемен.

Алгоритм анализа степени влияния рисков бизнес-плана реализуется по схеме:

Далее выбираются наиболее неопределенные рисковые параметры бизнес-плана, подобные снижению объема продаж, снижению цены продаж, повышению себестоимости единицы товара:

Итог анализа рисков представляет собой описание неопределенностей, свойственных бизнес-плану. Далее осуществляется оценка эффективности бизнес-плана для предельных значений каждого рискового параметра, вычисляются показатели чистого приведенного дохода и внутренней нормы доходности для разнообразных условий реализации бизнес-плана.

Следующим этапом является анализ сценариев осуществления бизнес-плана:

·        оптимистичного;

·        стандартного;

·        пессимистичного.

В основание вывода о возможности успешной реализации бизнес-плана может быть положен только пессимистичный сценарий.

 

2.

Общей особенностью российского рынка является составление предприятиями бизнес-планов на основе принимаемого без проверки прогноза сбыта (из практики конкурентов или по информации поставщика оборудования), а затем детальная проработка мероприятий по организации производства.

Предметом экспертизы часто является не финансовый план или план действий, как таковой, а достижимость самой цели в рамках принятых стратегий. Другими словами, консультант, проводящий экспертизу  проверяет зачастую не правильность составления документации, а ее рыночную основу.

Экспертиза бизнес-проектов с помощью консультирования широко распространена. На предприятии, как правило, существует только одна группа (подразделение или менеджер), в чьи функции входит проработка бизнес-проекта, именно эта группа и готовит проект. Поскольку реализация проекта требует обычно значительных трат, для предприятия важно снизить риск до минимума перепроверкой основных выкладок. Организовать независимую проверку силами собственных сотрудников невозможно. Рациональным решением является привлечение для этой цели консультанта.

Экспертиза бизнес-планов с применением стороннего консультирования имеет несколько меньшее распространение. Реализуемый проект окружен повышенным вниманием руководства предприятия; если все идет по плану - не требует вмешательства; при сбоях - причины выявляются самим предприятием. Использование здесь консультирования обуславливается чаще занятостью руководства, либо отсутствием квалифицированного маркетинга на предприятии. Обычно консультант приглашается при явном отставании бизнес-плана от графика, стойкой его убыточности «по ряду объективных причин».

Работа консультанта по экспертизе бизнес-планов и бизнес-проектов может быть заказана и выполнена в разных объемах. Минимальное участие консультанта заключается в исследовании перспектив сбыта, максимальное - приближается к разработке стратегий и оптимизации оргструктуры. Обычно предприятия интересуют именно перспективы сбыта, иногда - качество, сервис и методики работы с покупателями. В этих случаях консультант практически не затрагивает вопросы управления предприятием, задача является локальной, и требует лишь минимальной включенности Заказчика.

  Процесс экспертизы бизнес планов включает следующие основные стадии:

·        Изучение бизнес-плана предприятия: анализируется вся документация по плану и проводится интервью с ключевыми работниками.

·        Формулирование ключевых вопросов. Построение собственных гипотез консультантом о существовании «узких мест».

·        Определение требуемых источников информации. Выбор методов проверки гипотез.

·        Опрос экспертов (покупателей, поставщиков, потребителей, конкурентов - в зависимости от выбранного метода). Изучение литературы.

·        Анализ информации. (Определение, насколько полученная информация подтверждает или опровергает гипотезы).

·        Подготовка отчета. Письменное изложение основных посылок и выводов.

·        Представление отчета Заказчику. (Передача письменного отчета, устные комментарии после прочтения Заказчиком).

В отличие от бизнес-проекта, в данном случае уже существует статистическая информация, которая может быть изучена. К предметам исследования добавляется оргструктура предприятия (или его отделения, реализующего бизнес-план), система управления, система стимулирования персонала. Фактически, консультантом выполняется диагностика ситуации, включающая исследование рынка, предприятия, и иногда макросреды.

Бизнес-план далеко не всегда связан с производством. Бизнес-проект может предусматривать, например, реализацию схемы сложной бартерной операции. В каждом конкретном случае для экспертизы выбирается свой метод исследования, в соответствие с правилом - первоочередному рассмотрению подлежат вопросы: кто, когда, сколько и почему будет платить предприятию в процессе реализации проекта. Если на эти вопросы получен обстоятельный ответ - проработку бизнес-проекта можно считать на 80% выполненной.

Предмет экспертизы может быть:

·        Качество продукции.

·        Цена.

·        Потребности конечных потребителей.

·        Каналы распределения продукции.

·        Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта.

·        Качество.

Исследование качества применяется, в основном, для проектов, предполагающих организацию нового производства. Некоторые аспекты качества могут быть важны для сферы услуг (для разработки нового продукта). Исследование качества для торговли, как правило, нецелесообразно.

В вопросах качества могут быть исследованы два аспекта: 1.    качество готовой продукции 2.    качество оборудования, закупаемого по бизнес-плану.

Для готовой продукции рассматривается два «качества»: одно - объективное, «производственное», и другое - воспринимаемое потребителями. Причиной многих ошибок и провалов новых проектов стала постановка предприятиями знака равенства между двумя качествами: прогноз сбыта строился на основании объективного качества изделий, тогда как реальный сбыт определяло воспринимаемое потребителями качество.

При равном соотношении цена/качество для различных марок одного товара график потребительских предпочтений никогда не является линейным. Потребитель относит все многообразие продукции к ограниченному количеству классов, чаще всего к трем классам: «ширпотреб» (низший), «любительский» (средний), «профессиональный» (престижный). При возникновении потребности покупка совершается в определенном классе товаров. Например, фотоаппарат для сына-второклассника может быть куплен в классе «ширпотреба»; для нужд семьи - в «любительском»; для работы или хобби - в «профессиональном».

Наиболее грубая и, тем не менее, часто допускаемая предприятиями ошибка - построение бизнес-плана на основе прогнозирования розничной цены с последующим выбором канала распределения - оптовых посредников. Цена, по которой товар действительно будет отпускаться предприятием, ограничивается с нижней стороны себестоимостью и минимальным уровнем наценки, а с верхней - представлениями потребителей о качестве товара, реально сложившимися ценами на аналогичные товары в данном сегменте, выбором каналов распределения, методов стимулирования.

Одним из способов экспертизы планируемой цены является исследование цен конкурентов. Обычно предприятие само прорабатывает этот вопрос, собирая предложения и прайс-листы конкурирующих предприятий. При этом опубликованные цены конкурентов ложатся в основу расчета собственной цены. На практике для целого ряда предприятий и отраслей характерно использование индивидуальных соглашений о ценах, значительно отличающихся от опубликованных. Например, в рекламе некоторые газеты, журналы и радиостанции публикуют строгую систему расценок на свои услуги и активно продвигают ее через агентов. Однако, покупатель, который готов платить, при опубликованной скидке 10%, может получить, например, 50%. В основном, такая практика характерна для сферы услуг, но встречается и в торговле, и в производстве.

Возможность установления планируемой цены проверяется консультантом через интервью с опытными торговыми посредниками. Наиболее просто необходимую информацию можно получить, обратившись к торговым посредникам одновременно с предложением собственной продукции предприятия и просьбой о консультации. Хотя информация об эксклюзивных ценах поставщика является конфиденциальной, посредник часто привлекает ее в обоснование своего отказа приобрести продукцию предприятия. Необходимым условием успешного интервью является обращение за консультацией на достаточно высокий уровень иерархии предприятия-посредника.

Планируемая себестоимость продукции также подлежит обязательной проверке консультантом. В ее определении предприятием наиболее типичны ошибки отнесения на себестоимость только части затрат по бизнес-проекту. (Обычно учитываются расходы на материалы, аренду, производственный процесс; не учитываются - складские, транспортные расходы, затраты на сбыт. Также не учитывается возрастающая нагрузка на управленческую структуру предприятия, которая требует привлечения дополнительных специалистов). На себестоимость (в финансовом обосновании бизнес-проекта) должны быть отнесены и неизбежные потери, которые включают брак в производстве, порчу продукции при хранении и транспортировке, неплатежи, которые в той или иной мере характерны для любого вида бизнеса.

Консультантом проверяется, какие именно затраты, и каким образом были учтены при разработке бизнес-проекта; в некоторых случаях предпринимается независимое исследование затрат, сложившихся в отрасли, через интервью с экспертами - производителями и сбытовиками.

Ожидаемая производительность может быть спрогнозирована консультантом на основе исследования производительности аналогичных производств с учетом оптимальности оргструктуры предприятия и методов стимулирования персонала. Отдельным аспектом экспертизы цен является прогнозирование их изменения. Данный вид работ проводится консультантом для предприятий, планирующих долгосрочные или объемные вложения. (Прогнозирование предусматривает значительный объем работ, требует времени и дополнительных затрат). «В первом приближении» прогноз изменения цен может быть без затрат получен предприятием на основании косвенных данных: если в отрасли существует высокая наценка, вероятность скорого падения цен из-за растущей конкуренции очень велика; если наценка мала, изменение цен зависит, в основном, от совершенствования технологий.

В рамках экспертизы бизнес-проекта консультантом проверяется степень удовлетворения продукцией конечных потребителей и очерченность поля конкуренции.

Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта в рамках экспертизы бизнес-проекта исследуются по 4-м основным позициям: сервис, ассортимент, скидки, объем рекламы.

Для выбранных каналов распределения выясняется предоставляемый поставщиками сервис, с помощью опроса покупателей (торговых посредников) ранжируются его отдельные элементы. Сервис, планируемый предприятием, анализируется на предмет его конкурентоспособности.

Исследование проводится опросом покупателей.

Отчет консультанта по экспертизе бизнес-проекта или бизнес-плана содержит не только выводы, но и их краткое обоснование с привлечением полученной в процессе исследований информации. Поскольку объем исследований ограничен, рекомендации консультанта не могут быть окончательными в целом по проекту (за исключением наиболее очевидных случаев, которые достаточно редки). Обычно излагается экспертное мнение о влиянии выявленных фактов на реализацию проекта или плана.

В зависимости от конкретной задачи, консультантом могут быть даны рекомендации по корректировке проекта или плана.

Заказчик может воспользоваться возможностью дополнительной проверки выводов, предоставив отчет консультанта (включающий исходные данные) для оценки другому консультанту. (Иногда проект настолько «близок» Заказчику, что отказ от его реализации вызывает внутреннее сопротивление. В этом случае быстрая и не затратная перепроверка выводов на основе фактического материала помогает принять адекватное решение).

  3

 Когда вы имеете на руках полностью составленный бизнес-план, то нельзя считать, что теперь успех обеспечен, и инвесторы сразу же захотят с вами работать. Необходимо также представить тщательно составленный бизнес-план в выгодном свете.

В представлении вашего бизнес-плана лучше всего поможет его презентация. Это встреча с инвесторами или крупными клиентами продолжительностью до 20 - 30 минут.

 За это время вы должны успеть охватить в своем рассказе семь ключевых областей бизнес-плана:

·        предприятие и его продукция или услуги;

·        рынок - ваши клиенты и конкуренты;

·        маркетинговая стратегия, которой вы намерены следовать;

·        первоочередные финансовые задачи (например, «ежегодный 20%-ный общий рост при 40%-ном обороте капитала»);

·        необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти средства будут направлены;

·        условия и сроки оплаты или реализации инвестиции.

После этого вы должны подробно и четко ответить на все поступившие вопросы. Готовясь к ответам на вопросы, попытайтесь поставить себя на место потенциальных инвесторов. Какого рода вопросы они вероятнее всего могут задать?

Казалось бы простая, но в то же время важная вещь – главное, чтобы в бизнес-плане и в презентации содержалась одинаковая фактическая информация. Иначе у инвестора могут возникнуть вопросы, на которые придется отвечать оправданиями. Весьма вероятно, что лиц, принимающих решение, заинтересует более глубокое рассмотрение следующих вопросов:

·        как инвестор может войти в капитал компании (покупка облигаций, акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия и т.п.), соответствует ли это действующему законодательству;

·        какую доходность получит инвестор и каковы риски не получить или недополучить доходы;

·        что Вы, как начинающий предприниматель, будете делать, если какие-то части бизнес-плана не будут выполняться в сроки или возникнут другие проблемы; какими они могут быть;

·        требуется ли лицензирование продукта (услуги);

·        контролируется ли государством вид деятельности, которым Вы собираетесь заниматься; есть ли программы государственной поддержки этого направления и т.д.

Следите затем, чтобы презентация из диалога не превратилась в однообразный монолог.

Сфера вопросов варьируется в зависимости от предполагаемой структуры сделки, типа инвестора и конечных целей договаривающихся сторон. Лучше всего подготовиться к ответам на возможные вопросы заранее. У инвестора может возникнуть желание взглянуть на копии учредительных документов, которые Вы обязательно должны иметь при себе. К ним относится Устав, Учредительный договор, Свидетельство о регистрации и т.д. И главное, помните, что Вы не проситель, а партнер, который предлагает выгодную сделку. Уверенность в себе и своем продукте сделает Вашу презентацию результативной.

Презентация должна четко показать, почему необходимы испрашиваемые фонды. Например, представитель банка должен быть уверен в том, что та форма ссуды, которую вы просите, соответствует целям, которые вы преследуете.

Способы повышения эффективности презентации.

- Всегда посылайте копию бизнес-предложения потенциальным инвесторам заранее, чтобы они имели возможность ознакомиться с ним до начала встречи. Таким образом, у вас будет больше шансов привлечь их внимание на презентации.

- Будьте предупредительны, профессиональны, вежливы, однако не теряйте времени. Если вы не можете эффективно провести презентацию, то тем самым вы вызываете сомнения у инвесторов в вашей способности эффективно руководить фирмой. Первые впечатления могут иметь длительное и непропорционально большое влияние. Производите впечатление умного и делового человека.

- Ведите себя с окружающими уважительно и непринужденно, и тогда вы, вероятнее всего, заслужите положительное отношение к себе и произведете благоприятное впечатление. Напротив, если вы небрежно одеты, плохо подготовлены, невосприимчивы и равнодушны, то кредиторы отнесутся к Вам с предубеждением.

- Будьте уверены в себе, проявляйте энтузиазм в отношении своей продукции или услуг.

- Смотрите в глаза своим потенциальным партнерам, но следите, чтобы это не превратилось в пристальное разглядывание.

- Будьте естественны в движениях. Жестикуляция, мимика, поза говорят слушателям о том, насколько вы уверены в себе.

- Старайтесь употреблять утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний.

- Смотрите на вещи с точки зрения ваших партнеров, внимательно слушайте их вопросы и не перебивайте их.

- Не будьте слишком фамильярны, но в то же время приветствуйте партнеров теплой улыбкой и крепким рукопожатием.

- Используйте для презентации наглядный материал. Если у вас есть возможность, захватите с собой образцы своей продукции. Если вы по каким-то причинам этого не можете сделать, либо ваш бизнес относится к сфере услуг, захватите с собой фотографии. Постарайтесь добиться того, чтобы ваши будущие партнеры осмотрели образцы или фотографии, если это вообще возможно. Это сразу вызовет более серьезное отношение к вашим словам. Однако не забудьте убрать наглядные пособия, уже выполнившие свою задачу, так как в противном случае они могут отвлекать внимание слушателей. Все наглядные материалы должны быть выполнены профессионально и аккуратно. Используйте диаграммы, таблицы или графики, но помните, что во время презентации вы должны стараться установить диалог, а не читать лекцию.

- Лично руководите презентацией. Если вы заинтересованы в получении крупной суммы, то необходимо привлечь к участию в презентации кого-то из членов вашей руководящей группы. Но и в этом случае презентации акцентируйте внимание слушателей на вопросах рынка вашей продукции в компетентности вашей руководящей группы.

- Помните, что главная роль презентации заключается в том, чтобы заставить потенциального инвестора поверить вам и вашей команде. Учитывая типичную психологию восприятия человеком нового предложения, не следует обрушивать на потенциального инвестора сразу «поток» количественной и качественной информации.

- Следите за культурой речи. Правильно произношения слов, грамотность в построении предложений будет залогом впечатления о вас, как об образованном человеке. Грубые ошибки в речи приводят к тому, что слушатели теряют уважение к говорящему и уже не следят за содержанием сообщения.

- Попробуйте оценить свою коммуникативную грамотность задолго до презентации и по возможность поработать над ее совершенствованием.

В заключении можно отметить, что большое значение имеет команда проекта.

В глазах потенциального инвестора наиболее важным фактором являются Ваши личные качества, а также личные качества всего руководящего состава вашей фирмы. Потенциальные кредиторы хотят увидеть вашу заинтересованность, энтузиазм, искренность, а также многие другие качества, которые свидетельствовали бы о Вашем таланте руководителя и компетентности и явились бы залогом успешного выполнения Ваших планов. Нелишним будет кратко рассказать об опыте тех людей, с которыми Вы собираетесь делать бизнес.

 

Рекомендуемая литература:

·        Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование  – М.: Дело, 2008 г.– 456 с.

·        Финансовый бизнес план: Учеб. пособие / Под ред.действ.члена Академии инвестиций РФ, д.э.н. проф. В.М. Попова – М.: Финансы и статистика, 2004. – 480 с.