Деловые переговоры

Деловое общение

Контрольные вопросы по предмету

0


Подпишитесь на бесплатную рассылку видео-курсов:

Текст видеолекции

Здравствуйте, тема нашего сегодняшнего разговора - это деловые переговоры.  Переговоры - это то ради чего, как правило, создаются деловые коммуникации и этому уделяется  достаточно значительное внимание. Если обычная деловая беседа включает обмен  мнениями, информацией и не предполагает выработку обязательных для исполнения решений  и она может носить самостоятельный характер и предварять переговоры и быть составной частью. Переговоры являются наиболее важной составной частью. Они  имеют официальный характер и как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон.  Итак, запишем, что переговоры - это средства, взаимосвязь между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.  Замечательно, когда ведут переговоры стороны с совпадающими интересами, пришли договориться в чем оба заинтересованы.  Хуже, когда противоположные интересы, здесь уже идет  противостояние, какая-то сторона должна выиграть, а другая уступить. Этот процесс происходит медленнее и более трудно.  Основными элементами подготовки к переговорам  будет как раз поиск этих партнеров , с  которыми мы будем работать, мы определяем цель, какую проблему будем рассматривать, уяснение своих интересов, интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов, решение организационных вопросов, формирование материалов, которые позволят  подготовиться к переговорам и т.д. Отметим ход переговоров.  Он укладывается в схему, которая представлена на слайде.
Итак, первое - это начало беседы, потом идет обмен информацией, аргументация и контраргументация, выработка и принятие решений и заканчивается все завершением  переговоров. Первым этапом переговорного процесса  может быть ознакомительная встреча, беседа, в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы  при встрече экспертов, предваряющей переговоры с участием руководителей и членов делегации.  Успех переговоров во многом зависит от результатов таких предварительных контактов. начало беседы является, как правило, ключом к дальнейшему переговорному процессу.  Безусловно и обмен информацией, т.е. тот этап, когда мы готовимся и рассказываем свои точки зрения  он является важным. Аргументация и контраргументация т.е. мы приводим свои доказательства, наши собеседники свои доказательства и наконец , после этого происходит выработка решений, хотелось, чтобы так происходило. Бывают и неуспешные переговоры , в результате которых  никакое решение не принимается.
В общем и целом считается, что для эффективного проведения переговоров нам нужно  наладить отношения с собеседниками. Есть  правила налаживания отношений между партнерами на  переговорах и рекомендации по их реализации, которые разработали американские специалисты, которые считаются успешными  переговорщиками. Они у нас представлены на слайде. Первое - это рациональность.  Считается, что необходимо вести себя сдержано. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на  переговорном процессе и способности  принять разумное решение. Т.е. когда человек ведет себя неконтролируемо, слишком эмоционально, начинает кричать, плакать, стучать по столу  - все это может привести к тому, что наши собеседники уйдут вместо того, чтобы  остаться и продолжить с  нами разговор.  Второе - это понимание, т.е.  невнимание к точки зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений. Мы уже говорили, когда разговаривали о понятии  еловой коммуникации, что именно умение встать на сторону собеседника, понять, что он хочет, какие у него мысли, чувства и т.д.  очень важно.  Следующее составляющее - это общение, т.е. если  наши партнеры не проявляют большой заинтересованности, необходимо постараться провести с ними консультации - это позволит сохранить и улучшить отношения. 
Достоверность. ложная информация ослабляет  аргументацию, а так же неблаготворно влияет на репутацию.  Даже, если в начале ложная информация может нам помочь, то в конечном счете это скажется на доверии к нам  и с нами не будут никогда работать. Все равно откроется, что информация ложная. Основной метод - убеждение, но нужно избегать менторского тона, необходимо убеждать аргументами, а не поучениями, нравоучениями. И последнее - принятие, т.е. надо принять другую сторону  и быть открытым для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.  Прежде чем проводить переговоры  необходимо определиться со временем проведения переговоров. Т.е. надо решить в какое время их проводить. Та сторона, которая проводит переговоры  она определяет день недели и часы,  в которые будут проходить переговоры. Начало недели - понедельник и конец недели - пятница, - не очень хорошее время для проведения переговоров. Люди, либо после выходных, либо мысля ми уже в выходном и они уже не хотят это проводить. Оптимальными считаются вторник, среда, четверг. это те дни, когда лучше проводить. Самое благоприятное время - это  время через час после обеда, где-то в часа три, либо наоборот, проводить их с утра часов в десять. Но никак нельзя проводить их поздно вечером, либо наоборот, во время обеда, т.е. когда люди голодные, либо когда они уже усталые, рабочий день заканчивается, все хотят домой. О чем еще нужно говорить? Успешное ведение деловых переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами этических норм и принципов. 
Основные этические нормы представлены на слайде. Первое чего нельзя допускать - это неточность. точность - одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты.  любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах. Есть такое понятие как культурное различие, если,  например в западных культурах  является основным этическим принципом, то для среднеземноморских культур , для некоторых арабских стран, в принципе точность не настолько важный принцип и здесь опоздание  еще более менее допустимо. Следующее - честность. Она включает не только верность принятым обязательствам, но и  открытость в общении с партнером, прямые, деловые ответы на его вопросы.  Корректность и такт. Тоже очевидно, что  она предполагает мы можем быть настойчивыми и энергичными  в ведении переговоров, но  мы должны быть корректными, культурными, воспитанными , должны избегать факторов, мешающих ходу беседы,  т.е. раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний, оскорблений и т.д.  Мы должны придерживаться деловой интонации и той лексики, которая допустима в обществе. Следующее - это умение выслушать. Мы уже говорили, что умение слушать является одним из самых важных в деловом общении и если мы услышим, что нам хочет сказать собеседник, то же считается, что пол дела сделано. Т.е. умению слушать надо учиться и надо стараться внимательно слушать и не перебивать говорящего. К сожалению, вот  особенно в российской практике любят люди перебивать говорящего, считая, что они уже все поняли, им все сказали и они уже готовы высказать контраргументы. 
Необходимо дослушать и воспринять информацию.  И последнее - конкретность - беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной. Включать факты, цифры и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и поняты партнером. Речь должна подкрепляться схемами и документами. Необходимо помнить, что негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием  для резкости или холодности при завершении  переговорного процесса. Т.е. как бы не закончилась беседа, прощание должно быть  таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакты и деловые  связи. На результаты переговоров влияет много факторов. Это и восприятие, эмоции, позиции разных сторон. Для решения различных споров очень важным бывает выяснение образа мысли партнера, мышления оппонента, что способствует успешному ведению  переговоров. Важным момент в переговорах имеют  эмоции, которые  необходимо подавлять методом выпускания пара, что позволяет освободиться от чувства гнева, страха возникающих споров. Кроме того, враждебность ситуации снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатием и т.д.
Объективные критерии должны быть законными, практичными и независимыми от желания сторон. Под переговорами понимают и всевозможные совещания разных фирм по рассмотрению бизнес-вопросов.  В зависимости от разных вопросов, переговоры могут  иметь различные цели, которые представлены на слайде. И первая цель, которую могут преследовать деловые переговоры - это презентация фирмы.  Целями такой презентации являются создание имиджа фирмы среди деловых кругов, создание или воссоздание благоприятного образа фирмы, реклама фирмы. По сути своей такая презентация является частью рекламной компании организации. Вторая цель - это презентация бизнес-проекта.  Цель этого вида презентации - информирование людей о каком-либо проекте, определение обратной реакции по проекту, поиск заинтересованных в поддержке разработки и реализации проекта. Этот вид презентации наиболее требователен к виду подачи , содержанию и подготовке, т.к. предполагает убеждение аудитории в необходимости существования разработки или воплощения проекта. Презентация бизнес-проекта предполагает  создание отчета о выполненных работах  и обсуждение плана будущих работ. И еще одной целью переговоров может быть презентация товара. Цель такой презентации - это создание знания о торговой марке, товаре или услуге, ознакомление потребителей  с новыми возможностями товара, достижение предпочтения к марке.
В основном переговоры предназначены для того, чтобы  с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающий интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые все-таки устроили бы обе стороны. Т.е. переговоры - это управление действиями. Они состоят из выступления и ответных выступлений, т.е. одни задают вопросы, другие дают ответы, возражения и доказательства. Переговоры могут протекать легко, так и достаточно напряженно. Партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом , а могут  не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать специальную тактику и технику их ведения.  В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить определенную модель, которая подходила бы для любого вида переговоров.  Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились. Поэтому перед началом переговоров надо иметь созданную специально под переговоры модель. Т.е. четко представлять себе предмет переговоров, проблему, которую мы будем обсуждать.
Инициатива в переговорах принадлежит тому кто лучше знает проблему. Поэтому изучить тему полностью, которой посвящены переговоры - это самый важный шаг перед тем как мы начинаем переговорный процесс. Нужно составить примерный план. После того как мы определились с целью, изучили тему переговоров, мы создаем план, сценарий хода переговоров. Т.е. мы говорим для себя "сначала мы эти аргументы приводим, потом слушаем их контраргументы, а  потом еще аргументы наши добавляем и пытаемся объяснить",  мы для себя решаем, что готовы подписать на этих условиях, но у нас есть запасной вариант, на основании которого можем остановиться и подписать договор. Т.е. мы намечаем моменты своей неуступчивости и моменты, в которых мы можем уступить. Мы для себя решаем, что ни за что не подпишем договор, если там объем продаж будет меньше, но зато мы готовы уступить в цене и предоставить скидку, здесь мы можем уступить. Для себя мы определяем верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые на наш взгляд вызовут дискуссию. Скидку мы можем дать не больше 15% допустим,  но самая маленькая 5%, допустим. Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены такие вопросы как цель, партнеры по переговорам, по предмету переговоров, по условиям переговоров, по всем присутствующим на переговорах и по организационной стороне переговоров. Что еще отметим? Давайте отметим - содержательная сторона переговоров.
Итак, содержательная подготовка переговоров. Отметим первое. Анализ проблемы и диагностика ситуации. Мы должны полностью изучить чего касаются переговоры и диагностировать, что может быть с этой проблемой в дальнейшем. Второе - это формирование основных целей и задач. Правильно поставленная цель - это ключ к успеху в переговорах. Зачатую этому уделяют незначительное внимание и это неправильно. Следующее - это определение переговорной позиции и возможных вариантов решения проблемы.  Насколько мы отступим, на чем будем настаивать и т.д. и наконец, четвертое - это формирование предложений и их аргументация. Правильная аргументация - это тоже ключ к успеху. Если мы не можем правильно аргументировать почему мы настаиваем на том или ином решении - мы не будем успешны на переговорном процессе. Надо помнить, что мы должны учитывать интересы партнера. Не учитывая этого, мы тоже не сможем успешно провести переговоры, это приведет к срыву переговорного процесса. Кроме содержательной подготовки переговорного процесса, есть такое понятие как организационная подготовка переговоров. В чем же она состоит? Итак, организационная сторона переговоров состоит  состава делегации, определении времени и места проведения, выбор методов подготовки и проведения переговоров. Это три достаточно емких момента,  которым уделяется серьезное внимание со стороны тех,  кто организует переговоры. 
Что касается формирования делегации. Мы должны решить сколько человек отправим на переговоры. В принципе, мы можем отправить и одного человека. Чем хорошо, если мы отправляем одного человека? Мы знаем на кого возложим ответственность за ведение переговоров, если человек один на переговорах, то его нельзя сбить, ему нет необходимости совещаться с группой,  с другой стороны один человек не может быть компетентен во всех  вопросах. Поэтому чем хороша группа, что в нее может входить несколько человек, которые  являются специалистами по разным вопросам. Соответственно, группа более сильна в рамках знания одной проблемы. Но с другой стороны группу можно расколоть. Здесь мы можем обращаться к более слабым участникам переговорного процесса и в результате мы можем посеять разногласия в этой группе и они могу не прийти к единому мнению по данному вопросу.  А если человек один, он сам быстро принимает решение, соответственно он за все и ответственен. Считается, что переговоры, в которых участвует более 8 человек с одной стороны не эффективны. Один человек редко ездит, он ездит с помощником на переговоры. Как правило, перед тем как проводятся переговоры, приезжающая сторона знает, сколько человек выставляет другая сторона и примерно встречается равное количество. Не бывает, что с одной стороны 1 человек, а с другой 8 человек и они давят на него всем своим коллективом. Т.е. как правило, равное количество. 
Что касается времени и места проведения переговоров. Что касается места - у нас есть 3 альтернативных варианта.  Мы можем проводить переговоры на своей территории,  мы можем поехать на территорию оппонента или мы можем встречаться на нейтральной территории.  Если мы проводим переговоры на своей территории? Чем это хорошо? Мы не тратим время на поездку. У нас есть психологическое преимущество. Дома стены помогают. Это не мы к вам приехали, а вы к нам. К тому же мы можем пригласить еще каких-нибудь специалистов, если возникнет вопрос, которые находятся в нашем здании. На перерывах мы можем параллельно решать другие дела, которые тоже для нас важны. Т.е. это наши плюсы.  С другой стороны, если мы остаемся у себя то все организационные вопросы ложатся на нас, мы на это время тратим.  Если мы едем на сторону оппонента, то чем хорошо, что нас организационные вопросы вообще не касаются. Нас должны встретить, нас должны разместить, нас должны покормить, о нас должны позаботиться, развеселить  и т.д. Если мы приезжаем, то обо многом может сказать офис нашего оппонента. Он несет определенную информацию, наше преимущество - мы можем больше информации получаем о нашем оппоненте. С другой стороны мы тратим время наше, у нас может не оказаться специалистам по тем вопросам, если открываются новые вопросы и т.д. Считается, что нет преимуществ проведения переговоров только на своей стороне, или только на чужой стороне. Можно встречаться и на нейтральной стороне. Где? Во всяких конференц-залах, при гостиницах, например,  есть государственные учреждения, которые предоставляют свои залы для проведения переговоров.
Что касается времени, мы уже сказали, что это должно быть не конец, не начало недели, нужно избегать конца года или конца квартала, когда многие озабочены подведением результатов и им не до переговорного процесса. Если мы сами устанавливаем время, то можем сами подстраиваться под свои биологические часы, потому что некоторые лучше работают утром, а некоторые во второй половине дня. Когда мы организуем нашу пространственную среду для переговорного процесса, то здесь нужно помнить, что в зале переговоров не должно быть  ничего отвлекающего, т.е. тона стен должны быть нейтральными, максимум, что должно украшать - цветы, часы считается лучше , чтобы не висели, чтобы люди не отвлекались, телефоны не звонили, все должно быть минимально. Может быть аквариум, картины, но  обязательно тогда виды природы, либо животных. Никакие религиозные мотивы, обнаженные натуры, даже, если это известная классика не должно быть. Должны быть нейтральные сюжеты, которые не затрагивают чужих норм морали, нравственности, поведения. Что мы еще отметим? Что количественный и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, которые входят в обсуждение и необходимостью привлечения экспертов, а так же параллельным обсуждением некоторых вопросов и уровнем представительства.
В процессе подготовки к переговорам так же могут проводиться совещания. Это один из методов подготовки  к переговорам и совещания различаются по числу участников, по периодичности проведения и количеству обсуждаемых проблем. Совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров. В процессе деловых переговоров так же могут проводиться деловые игры, которые будут имитировать ход будущих переговоров и которые позволят воспроизвести ситуации на будущих переговорах. Параллельно деловые игры способствуют выработке навыка ведения переговоров и использование имитационных игр в процессе подготовки к переговорам  требует  значительных материальных и временных затрат, а так же квалифицированных специалистов и подготовки сценария игры, что не всегда возможно. Важно помнить, что в процессе подготовки переговоров важно точно определить  позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений.
Что нам нужно помнить еще при проведении переговоров? Когда мы проводим деловые переговоры - мы ведем деловые беседы с нашими оппонентами. Правила организации и проведения деловых бесед направлены на то, чтобы способствовать успешному их проведению и чтобы удовлетворение и хорошее впечатление от них осталось у каждой из сторон.  Основной принцип проведения переговоров и деловых бесед - это равноправие и взаимное уважение. Что касается времени проведения переговоров - как долго. ТО регламентом, как правило определяется заранее. Люди воспринимают информацию где-то до полутора часов, если переговоры длятся дольше, то желательно сделать перерыв, а вообще желательно, что где-то через каждые 50 минут был перерыв, чтобы можно было отдохнуть, освежиться и с новыми силами приступить к обсуждению, чтобы продуктивность работы  не снижалась от утомления. Если переговоры длятся больше 2х часов, то необходимо покормить тех, кто к нам пришел. Наступает кофе-брейк во время которого предоставляется участникам переговорного процесс легкая еда и напитки. Как правило, чай, освежительные напитки, бутерброды, выпечка и т.д. Это как правило, минимально, чтобы люди не садились за стол с вилками и ложками на 2 часа - это быстрый перекус , чтобы с новыми силами приступить к дальнейшему обсуждению  проблем. Состав участников беседы согласуется заранее и оговаривается также тематика беседы и ее основные цели.
В том случае, если участники имеют высокий должностной статус и беседа носит официальный характер, то  прибывающего на встречу участника необходимо встретить недалеко от входа  и проводить к месту проведения переговоров. Встречает обычно сотрудник низкого ранга и который не участвует в переговорном процессе. Например, обычный секретарь встречает, он должен довести до переговорного помещения. Поведение участников встречи регулируется правилами этикета  в соответствии с их статусом. Если участники беседы ранее не были знакомы, то их взаимное представление сопровождается обменом визитными карточками. Если мы являемся организаторами переговоров, то к тому моменту, когда другая сторона приезжает, все должны уже собраться в конференц-зале и ждать, когда поднимется зайдет  приезжающая сторона. Когда они заходят все должны встать, поприветствовать, сначала приветствуют главы делегаций, потом они представляют всех по старшинству, причем сначала представляют сами кто принимает, потом те, кто приезжает.
Проведение переговоров предполагает конфиденциальность содержания и поэтому фиксировать ход бесед или отдельно обсуждаемые положения  можно только при взаимном согласии и это требует взаимного обсуждения. Как правило, считается нормальным, запись отдельных положений переговоров или беседы. Включается либо записывающее устройство, либо может присутствовать секретарь , который будет фиксировать основные положения хода переговоров и после этого оно остается как у одной стороны, так и передается другой стороне, чтобы это осталось у обоих сторон и могли этим пользоваться в дальнейшем. Для проведения беседы выбирают тихое, изолированное комфортное помещение, в котором нет ничего лишнего. Комнату стараются красиво оформить, создать положительный настрой, способствующий взаимопониманию. На столе должно быть все, что понадобится в ходе переговоров. Как правило, это бумага для записи, ручка для каждого участника, вспомогательные информационные материалы и вода и стаканы. Если одноразовые стаканы, то они ставятся обычно, может быть столбиком. А если стеклянные стаканы, то они должны ставиться перевернутыми на салфетки по правилам. 
Могут стоять на столах еще цветы, но необходимо, помнить, что цветы эти должны быть без сильного запаха. Потому что некоторые цветы, у которых сильный запах, могут вызывать головную боль, аллергию и т.д. Традиционно лилия воспринимаются всеми неоднозначно, поэтому лучше избегать их например в  закрытых помещениях на конференциях и на переговорах. Безусловно, эти букеты не должны быть большими и они не должны закрывать лица участников, т.е. это должен быть низкий букет. И если переговоры международного статуса, то могут стоять еще и флаги тех стран, участники которых проводят переговоры. Что касается пепельниц, то по международным стандартам   считалось, если все не против, то можно поставить, но в последнее время принят закон, что в общественных местах запрещено курить, считается, что нужно избегать курения на переговорах. Есть специально отведенные места, поэтому пепельницы по современным нормам  не ставятся. особое внимание надо обращать на построение отношений  в процессе подготовки  и проведения переговоров, опираясь на принцип равноправия сторон, проявляя уважения, соблюдая баланс интересов.
Анализируя вербальные и невербальные проявления в поведении собеседника,  необходимо следить за колебанием уровня эмоционального напряжения, не допуская обострения ситуации и управляя напряжением в разговоре. Основой корректного делового стиля является  уверенное поведение и совершенно недопустимо даже малейшее  проявление агрессии. После того как мы подготовились к переговорам, теперь  мы говорим о проведении переговоров. Выделяют различные методы ведения переговоров, которые представлены у нас на слайде. Первый метод - это вариационный метод. Т.е. при подготовке к сложным переговорам, например, если уже заранее можно предвидеть негативную  реакцию противной стороны, выясняют следующие вопросы. В чем заключается идеальная независимо от условий реализации решение  представляемой проблемы. От каких аспектов идеальных решений можно отказаться, в чем следует видеть оптимальное решение проблемы,  какие аргументы необходимо для того, чтобы должным образом  отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением и какое вынужденное решение можно принять на переговорах в ограниченный срок, а так же какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов.  Такие обсуждения выходят за рамки чисто альтернативного обсуждения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок. 
Второй метод - это метод интеграции. Он предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом взаимосвязи и потребности кооперации. Т.е. необходимо убедить партнера не только оценить проблему, но и чтобы эта проблема была оценена с учетом интересов другого партнера.  Применение этого метода не гарантирует  достижения соглашения в деталях и пользоваться  необходимо в тех случаях, когда партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов  с узковедомственных позиций.  Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, необходимо помнить и о своих законных интересах. Поэтому следует избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и связанных с конкретным предметом обсуждения. Несмотря на несовпадения наших интересов с интересами партнера,  необходимо отмечать отправные точки в решении обсуждаемых на переговорах проблем. И пытаться выявить в сферах интересов общин для все аспекты для получения взаимной выгоды и это нужно доводить до сознания партнера. Не нужно предаваться иллюзиям  и не считать, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров.  Если бы так было на самом деле, то переговоры были бы не нужны.
Поэтому говорят "нет смысла проводить переговоры" - это когда полностью совпадают точки зрения или когда они настолько различны, что вообще нет способов договориться.  Следующий метод - это метод уравновешивания. Если мы используем этот метод, то необходимо пользоваться следующими рекомендациями.  Необходимо определить какие доказательства  и аргументы целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять наше предложение.  Мы выбираем аргументы, которые действительно воздействуют на оппонента.  Мы должны на некоторое время встать мысленно на место партнера , т.е. посмотреть на эту позицию его глазами.  Рассмотрев комплекс проблем с точки зрения ожиданий партнера за или против, довести до сознания собеседника связанные преимущество именно для партнера.  Необходимо обдумать возможные контраргументы  партнера, настроиться на них  и подготовиться использовать их в процессе аргументации. Бессмысленно игнорировать выдвинутые на переговорах  контраргументы партнера, т.к. он ждет от нас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, необходимо выяснить, что послужило причиной  такого поведение партнера.
Следующий метод - это компромиссный метод.  Здесь участники переговоров должны проявить готовность к компромиссу.  Т.е. в случае несовпадения интересов партнеров, следует  добиваться соглашения поэтапно.  при этом решении согласие достигается за счет того,  что партнеры после неудавшейся попытки договориться  между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Т.е. они от чего-то отказываются и выдвигают новые предложения.  Чтобы приблизиться к позиции партнера необходимо мысленно предвосхитить возможности и последствия компромиссного решения для осуществления своих интересов.  И критически оценить допустимые пределы уступки.  Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает  Вашу компетенцию, соответственно нужно будет пригласить экспертов, ответственных за это. Поэтому мы можем пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя). Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия. Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.
Заключая деловую часть переговоров - это преобразование интересов партнера в окончательное  решение.  Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей  стадии необходимо резюмировать и кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров. Если негативный был исход переговоров, то необходимо  сохранить субъективный контакт с партнерами по переговорам  и в данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем.  После того как мы попрощались, остаются всевозможные протокольные  мероприятия, которые являются неотъемлемой частью переговоров и несут значительную нагрузку в поставленных на переговорах задач. Создается протокол, который фиксирует деятельность  переговорного процесса, в котором освещается все, что происходило на переговорах. Переговоры считаются завершенными, если  тщательно и ответственно проанализированы их результаты и когда приняты необходимые меры для их реализации, сделаны выводы для следующих переговоров.
Анализ итогов переговоров преследует следующие цели. Первое. Сравнение целей переговоров  с их  результатами  Второе. Определение мер и действий, вытекающих  из результатов переговоров. Сначала мы сравниваем достигли ли мы чего хотели, после этого определяем действия, вытекающие из результатов переговоров.  и третье, что мы должны сделать - это  деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров. Люди, которые часто ведут переговоры, у них есть определенные каталоги, по которым они смотрят какие ошибки и какие преимущества  они достигали в ходе переговоров, что необходимо сделать, чтобы следующие переговоры были успешными. Даже неудачные переговоры  являются базой для того, чтобы следующие переговоры стали  более успешными и более эффективными. На этом мы закончим разговор о деловых переговорах. Всего доброго. До свидания.