Самый важный и действенный навык переговорщика — умение слушать. Но есть и другие:
Умение проводить презентации;
Умение проводить интервью;
Умение оказывать влияние;
Умение разрешать конфликты.
Личные качества, необходимые для успешного проведения переговоров:
Заботливость
сопереживание другим людям, учитываете их потребности, интересы и цели
Толерантность к неопределенности
склонность идти на обдуманный риск и не желание пойти на конфликт и разрыв отношений
Настойчивость и упорство
На пути к достижению цели стремление сохранить позитивные отношения с окружающими, несмотря на сложности
Коммуникативность
Внимание к собеседнику, умение публичных выступлений, ведение переговоров в различных условиях
Применение юмора
Знание, как использовать юмор, для того чтобы уменьшить напряженность или справиться с неловкой ситуацией
Уравновешенность, хладнокровие
Умение быть спокойным и хладнокровным в ситуации, полной суматохи и беспорядка
Понимание себя
полное осознаете (умение описать) как Ваше поведение влияет на окружающих
Самый важный и действенный навык переговорщика — умение слушать.
Быть эффективным переговорщиком, уметь заключать взаимовыгодные соглашения с партнерами — эти навыки требуются на любой позиции, в любом департаменте; специалисты называют их transferable skills (применимые в различных областях). Причем чем выше по карьерной лестнице поднимается менеджер, тем выше предъявляемые к нему требования. Он должен уметь находить общий язык с самыми разными людьми и «группами влияния» (стейкхолдерами): акционерами, учредителями, клиентами, представителями государственных и контролирующих органов, сотрудниками, журналистами и т. п. Для топ-менеджеров умение эффективно проводить переговоры — достигая нужных компании результатов и при этом развивая долгосрочные взаимовыгодные отношения с партнерами — одна из ключевых компетенций.
Настоящие переговоры — это не серия компромиссов, а целенаправленное движение к успеху. А что такое успех? Неискушенный переговорщик редко внятно ответит на этот вопрос. Когда мы можем считать переговоры эффективными? Таких критериев несколько. В случае, если контрагенты:
• не попали в тупик (никто не уступает, участники друг друга не слышат и слышать не хотят);
• выяснили интересы «другой стороны» (что же им на самом деле нужно);
• донесли до партнера свои предложения («другая сторона» поняла, чего мы хотим, и почему для нас это так важно);
• нашли взаимоприемлемое решение (если одна из сторон осталась недовольна навязанными или «продавленными» условиями, рассчитывать на добросовестное исполнение условий договора вряд ли имеет смысл);
• сохранили партнерские отношения (продолжаем сотрудничество).
Определение своих целей — прояснение, что именно мы будем считать успехом переговоров, это первый шаг к успеху.
Умение вести переговоры — сложный навык: нужно знать, как «устроены» эффективные переговоры, по какому алгоритму их проводить, как избежать типичных ошибок, как сформулировать качественное предложение и продуктивно «переформатировать» контрпредложение «другой стороны». Кроме того, нужно уметь внимательно слушать (стараясь понять аргументы оппонента, не отвлекаясь на подготовку ответной реплики); быть чувствительным к тонким проявлениям эмоционального ответа собеседника (мимика, интонации, поза и т. п.); хорошо понимать психологию человеческих взаимоотношений (речь идет не о дипломе, а о практических умениях).
НАВЫКИ, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ УСПЕШНОГО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Ниже приведен ряд характеристик, важных для эффективных переговорщиков.
Характеристики эффективного переговорщика Утверждения
Заботливый Вы сопереживаете другим людям, учитываете их потребности, интересы и цели
Толерантный к неопределенности Вы склонны идти на обдуманный риск
Вы способны пойти на конфликт и разрыв отношений
Настойчивый и упорный На пути к достижению цели Вы стремитесь сохранить позитивные отношения с окружающими, несмотря на сложности
Превосходный коммуникатор Вы всегда внимательно слушаете собеседника (а не готовите свой ответ, в то время как собеседник говорит)
Вы всегда комфортно себя чувствуете во время проведения совещания
Вы всегда комфортно себя чувствуете во время проведения презентаций и публичных выступлений
Вы прекрасно владеете необходимыми навыками для проведения переговоров в различных условиях
Умеющий использовать юмор Вы знаете, как использовать юмор, для того чтобы уменьшить напряженность или справиться с неловкой ситуацией
Уравновешенный, хладнокровный Вы можете оставаться спокойным и хладнокровным в ситуации, полной суматохи и беспорядка
Понимающий себя Вы полностью осознаете/ можете описать как Ваше поведение влияет на окружающих