Невербальные сигналы доступа. Часть 2

Психология общения

Контрольные вопросы по предмету

0


Подпишитесь на бесплатную рассылку видео-курсов:

Смотреть лекцию по частям


Текст видеолекции

Психология общения. Практикум: Невербальные сигналы доступа (продолжение)

Общаясь, очень важно понимать, как собеседник воспринимает ваши слова. Нередко об этом можно составить представление по его ответам. Однако не всегда собеседник бывает искренним. Другой может отличаться молчаливостью или неопределенностью реакции.

И здесь на помощь может прийти знание пантомимики, т.е. поз, осанки, посадки головы.

Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство ее проявлений происходит спонтанно и не контролируется нашим сознанием. Понимая смысл пантомимики, можно узнать больше того, что собеседник говорит - то, что он думает и чувствует. Это, безусловно, облегчает задачу общения.

Установлено, что мужчины точнее воспринимают пантомимику мужчин, женщины - женщин, инженеры - инженеров, предприниматели - своих коллег и т.д., то есть принадлежность к одной общности способствует лучшему взаимопониманию, в том числе и пантомимики.

Но при всем этом следует помнить, что полнее других воспринимает человек, обладающий большей эмпатией.

Понимание различных выразительных движений нередко затрудняется тем, что у многих сформировались определенные привычки, которые проявляются вместо "истинных" реакций. Например, если человек привык сидеть, закинув ногу на ногу, то эта поза не может служить показателем его внутреннего состояния.

Физические недостатки человека также могут осложнить понимание его пантомимики. Например, прищуривание может быть обусловлено близорукостью, а вовсе не презрительным отношением к собеседнику; отворачивание лица при разговоре - стремлением повернуть то ухо, которое лучше слышит, а не высокомерием.

Поэтому выработано правило, что наиболее достоверной является та информация о состоянии собеседника, о которой свидетельствует не одно, а два - три проявления.

Ноги и различные способы посадки

Закрытая посадка (ноги и ступни сомкнуты): боязнь контактов, восприимчивость и педантичная корректность из-за недостатка внутренней уверенности в себе.

Беззаботно-открытая посадка (ноги широко расставлены): крайняя беззаботность или стремление к уюту, недостаток дисциплины, леность, невоспитанность, равнодушно-примитивная бесцеремонность.

Ноги, положенные одна на другую, - стремление устроиться поудобнее. Сильная самоуверенность, нет чувства подчиненности. В общем благодушное настроение, нет готовности к деятельности или защите. Часто также проявляются в виде сверхкомпенсации, чтобы побороть чувство неполноценности, обрести внутреннюю уверенность, преодолеть признак зажатости, во всяком случае - некоторый симптом напряжения.

Ступни зацепляются за ножки стула или поза ~ одна нога на другой, верхняя зацепляется за нижнюю - то же, что и в предыдущем случае, только в усиленной форме, то есть либо располагается с полным удобством, либо интенсивно бессознательное желание обрести внутреннюю уверенность.

Широкая удобная посадка, на всю поверхность сиденья, в равной степени широко, тяжело, удобно, с расслабленной мускулатурой, максимально удобной позицией ног и ступней (чтобы встать, нужно будет сначала изменить их положение), удобно откинувшись на спинку; часто ноги вяло лежат одна на другой: позитивное настроение, внутренний покой, доверительная установка, защищенность. Наивность, бесхитростность в фальшиво-доверительной установке. Пассивность ("мне все равно, лишь бы меня оставили в покое"). В основе может быть внутренняя слабость из-за истощения. Несколько поверхностное безразличие и беззаботность, считающие, что игры с риском и опасностями закончены.

Посадка на кончике стула, с выпрямленной спиной и полной обращенностью к партнеру: высокая степень заинтересованности в предмете, существующая на основе сильной концентрации воли в течение долгого времени. Чаще наблюдается во время переговоров, когда речь идет об остроактуальных или горячих проблемах, при активном руководителе переговоров или при концентрации на партнере, который находится в таком же состоянии.

Посадка при постоянной готовности к действиям характеризуется напряженностью во всем теле, верхняя часть тела прямая или немного наклонена вперед (нет удобного отклонения назад), позиция ног и ступней такова, чтобы было возможно немедленно встать .(нет расслабленного вытягивания ног вперед или забрасывания ноги на ногу), например, одна ступня под сиденьем стоит полностью, другая позади нее на носке - чтобы можно было моментально подняться. Эта поза типична для неуверенно боязливых натур (скорее пассивные реакции) или злобно-недоверчивых (скорее активность).

Осанка

Хорошая непринужденная осанка: в основе лежит высокая восприимчивость и открытость окружающему миру, способность к немедленному использованию внутренних сил, свобода от какого-либо ограничивающего принуждения, следовательно, естественное доверие к себе и чувство безопасности.

Неподвижность или напряженность тела, реакция самозащиты, когда чувствуют себя не в "своей тарелке" и хотят отстраниться. Большая или меньшая стесненность, избегание контактов, закрытость, обращенное на себя состояние духа. Часто чувствительность, впечатлительность, стеснительность, самоизоляция, чувство, что тебя неправильно понимают, скованность по отношению к внешнему миру со сверхкомпенсацией действительной или мнимой неполноценности (часто проявляется при неловком старании быть корректным).

Постоянная натянутость и внешняя жестокость при известной холодности проявлений в способах защиты, отличающихся закостенелостью, очень чувствительные натуры, которые пытаются скрыться за видимостью твердости и уверенности (часто вполне успешно). Выраженные индивидуалисты чаще всего показывают такой защищенный панцирь. При сильной потребности в оценке все стремления объединяются в неистинной, но от этого не менее слабой активности, в которой разум и воля по-своему переигрывают эмоциональную окраску всего, с чем приходится иметь дело. Например, безоглядное стремление к успеху через самоистощение и злоупотребление властью, с помощью чего скрывается ложная самооценка.

Плохая, вялая осанка: "Повесить нос". Сутулая спина: смирение, покорность, угодничество.

Часто принимаемые позы конвенционального рода (например, одна или две руки в карманах, руки заложены за спину или скрещены на груди): недостаток самостоятельности, потребность в незаметном включении себя в общий порядок. Часто наблюдается, когда несколько человек собираются в группу, особенно при отсутствии начальства.

Плечевой пояс и верхняя часть тела.

Комбинация: высоко поднятые плечи со слегка сутулой спиной и более-менее втянутым подбородком (склоненная голова, "втянутая в плечи"): чувство угрозы и следующее из этого защитное поведение: беспомощность, чувство "ощетиненности", хронический страх, нервозность как следствие неуверенности, боязливость.

Плечи, выступающие вперед, - чувство слабости и подавленности, покорности, комплекс неполноценности.

Сжимание плеч - при сильном страхе, ужасе.

Свободное опускание плеч - наступившее чувство уверенности, внутренней свободы, владения ситуацией.

Отжимание плеч назад - чувство силы, собственных возможностей, активности, предприимчивости, решимости действовать, нередко переоценка себя.

Попеременное поднимание и опускание плеч - сомнение, раздумья, скепсис.

Выпяченная грудная клетка (интенсивные вдохи и выдохи, постоянный большой остаток воздуха в легких):
как положительный признак - осознание силы, своей личности, активность, предприимчивость, потребность в социальных контактах;
как отрицательный - чванство, переоценка себя и своих возможностей.

Впалая грудная клетка (более интенсивное выдыхание, чем вдыхание, постоянно в легких лишь минимальное количество воздуха) - во многом идентично с положением, когда плечи выступают вперед:
как положительный признак - внутренний покой, равнодушие, замкнутость, но все это в рамках позитивного, так как проистекает из слабости побуждений;
как негативный - слабое самочувствие, недостаток напора и жизненной силы, пассивность, покорность, угнетенность (особенно при общем упадке сил).

Руки упираются в бедра: потребность в усилении и упрочении. Демонстрация другим своей твердости, уверенности, стабильности и превосходства: притязания на большое пространство, острые локти торчат в стороны, как оружие. Вызов, бравада - от наивной до злобной формы. Часто сверхкомпенсация скрываемого чувства слабости или смущения. Действие усиливается при широко расставленных ногах и оттянутой назад или приподнятой голове.

Руки поддерживают верхнюю часть туловища, опираясь обо что-либо, например, о стол, спинку стула, низкую трибуну: непосредственно - это поддерживающее верхнюю часть тела движение для того, кто слабо стоит на ногах, опосредованно - стремление к духовной опоре при внутренней неуверенности.

Голова

Полностью поднятая (выпрямленная) голова: уверенность в себе, самосознание, внутренняя свобода. Полная открытость и внимание к окружающему миру. Готовность к действию, склонность к активному вмешательству и открытому, уверенному взаимодействию с миром.

Подчеркнуто, слишком высоко поднятая голова: взгляд сверху дает критическую дистанцию, критическую бдительность. Также личностное дистанцирование, отсутствие близости, самопревознесение или высокомерие, "высоко задирает нос".

Запрокидывание головы назад: активная готовность или желание деятельности, вызов по отношению к другим. Соответственно смелый, импульсивный, вспыльчивый, мужественный, неколеблющийся или ищущий господства из-за самопревознесения, "высоко метит"!

Прежде прямо державшаяся голова медленно скользит назад, в расслабленную позу и остается там: перевешивает инертная, пассивная установка, стремление к покою, мечтательному отношению - к жизни, полной наслаждения, самоотдачи впечатлениям.

Склоненная набок (направо или налево) голова (расслабленные мышцы шеи): отказ от собственной активности, полная открытость собеседнику, внутреннее участие, стремление идти навстречу, вплоть до покорности. Часто наблюдается при флирте, при сопереживании, в деловой беседе при одинаковости позиций.

Качание головой из стороны в сторону, на всем протяжении - без напряжения - нерешительность, в основе - скепсис и осторожность, часто бывает при слегка приподнятых плечах и опущенных уголках рта. Внимание: в Болгарии, Греции и Индии, качание головой из стороны в сторону означает, что с вами соглашаются.

Расслабленно свисающая вниз голова: тотальная нехватка готовности к напряжению, безволие (типично при состоянии апатии). Отсутствие подъема, надежды.

Наклоненная голова с направленным вниз взглядом: при общей слабости напряжения отдача собственной активности, подчинение, покорность. (Кивок головой как жест согласия.)

Пантомимика—это выразительные движения человеческого тела. Наряду с мимикой, жестом, интонацией речи является средством выражения психических состояний человека, его чувств.

МИМИКА

Чаще всего основным объектом исследования выступает лицо человека. Изучение основных мимических состояний, таких как радость, гнев, страх, отвращение, удивление, страдание, выработало единицу анализа лицевого выражения - мимический признак. Совокупность таких признаков образует структуру различных лицевых экспрессий. Рассмотрим наиболее типичные эмоциональные состояния.

Первые и нередко главные впечатления о человеке можно составить из наблюдения гримас его лица.

Наслаждение - возникает при смаковании вкусовых впечатлений. Наиболее ярко выраженной мимика бывает у тех людей, у которых развиты кинестетические способности восприятия.

Гримаса испытующая (губы вытянуты вперед, могут быть приоткрыты или неплотно закрыты) возникает при оценивании, экспертизе.

Протест (уголки рта чуть приподняты, рот может быть слегка приоткрыт) часто сопровождается широко открытыми глазами.

Удивление - рот открыт максимально. Если эта гримаса сопровождается широко открытыми глазами, бровями, поднятыми вверх, горизонтальными складками на лбу, она выражает высшую степень удивления - ошеломление.

Озабоченность (губы вытянуты в "трубочку") часто сопровождается оценивающим взглядом, уставленным в пустоту.

Открытый рот ("отвисшая" челюсть) означает не только удивление, но и неспособность в данный момент принять решение, неспособность к волевым усилиям. Эта гримаса может выражать и расслабление, пассивность.

Подчеркнуто закрытый рот (напряженный) свидетельствует о твердости характера, .часто об отсутствии желания продолжить разговор, об отрицании возможности компромисса.

Сжатый рот (часто побелевшие губы втянуты, полоска рта узкая) означает отказ, отрицание, упорство и даже жестокость, упрямство и досаду.

"Вытянутое" лицо возникает при расслаблении свисающих уголков губ. Такое расслабление говорит о разочаровании, грусти, тоске, нехватке оптимизма. Степень расслабленности, дополняемая тусклыми глазами, приоткрытым ртом, вертикальными складками на лбу говорит о глубине подобного эмоционального состояния, вплоть до страдания. Опущенные уголки губ при напряженном рте (замкнута щель между губами) характеризуют активно-негативную позицию, злость, пренебрежение, отвращение, досаду, насмешку, издевку.

Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

удивление - поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;

страх - приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;

гнев - брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

отвращение - брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;

печаль - брови сведены, глаза потухшие; часто уголки губ слегка опущены;

счастье - глаза спокойные, уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю. Поэтому: все то, что человек старается продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела, а то, что он в реальности переживает - на левой.

Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.

Об искренности человеческой эмоции обычно говорит симметрия в отображении чувства на лице, тогда как чем сильнее фальшь, тем более разнятся мимикой правая и левая половины. Одним словом, если одна сторона лица искривляется сильнее, чем другая, то человек точно лжет.

Если лицо собеседника выражает определенное эмоциональное состояние - гнев, страх, радость - более десяти секунд, знайте: это фальшь. Искренние выражения сменяются молниеносно. Неподдельное удивление, например, длится не более секунды.

Непроизвольные реакции

Эти реакции обычно плохо поддаются контролю (хотя различными приемами пытаются их маскировать) и потому весьма информативны. Отдельные из них выявляют при аппаратной диагностике обмана, осуществляемой приборами, известными под обобщающим названием "детектор лжи" (а также "полиграф").

Стандартное прочтение этих реакций таково:

  • покраснение лица (иной раз пятнами) - стыд, гнев;
  • побеление лица - страх, признак виновности;
  • расширение зрачков - интерес, удовольствие, согласие, сильная боль;
  • сужение зрачков - неудовольствие, отвергание;
  • усиленные биения пульса на венах рук или артериях шеи (подергивание галстука на шее из-за активного сердцебиения...) - тревога, страх, стыд, обман;
  • снижение частоты пульса - повышенное внимание;
  • быстрое или поверхностное дыхание - внутреннее напряжение;
  • короткое дыхание через нос - злость;
  • нарушение дыхания, спазматические движения горла и рефлекторные сглатывания слюны - тревога, стыд, обман;
  • пересыхание рта (сглатывание, облизывание губ, жажда...) - страх, обман;
  • внезапное обнажение зубов - признак ярости, агрессивность;
  • испарина, пот - гнев, смущение, нервозность, обман;
  • дрожь (в пальцах рук и ног, мышцах лица...) - внутреннее напряжение, страх, обман;
  • частое моргание - возбуждение, обман;
  • урчание в животе - страх (не всегда, разумеется...);
  • скрип зубами - сильнейшая нервозность, стресс, отсутствие возможности осуществить задуманное.

УЛЫБКА - ДЕТЕКТОР ЛЖИ

Губы, как и глаза, способны отражать тончайшие движения души. Вот почему знаменитая улыбка Джоконды уже сотни лет притягивает своей загадкой миллионы глаз. Но и самая обычная скромная улыбка, на секунду появившаяся на лице, тоже иногда способна многое поведать о человеке.

Улыбка, как правило, выражает дружелюбие, потребность в одобрении, открытость общению. Но поскольку улыбка может отражать самые различные мотивы, нужно быть осторожным в ее истолковании.

"Смотри, я вовсе не опасен и не собираюсь кусаться!" - примерно такое сообщение, по мнению ученых, передавали самые древние человеческие улыбки. Они были жестом миролюбия, ведь при улыбке губы раздвигаются и показывают зубы, сомкнутые в неугрожающей позиции.

Если бы и сейчас значение улыбки было таковым! Но улыбка уже не та, она бесконечно усложнилась, может быть коварной, заискивающей, безразличной, фальшивой, всепобеждающей... Она лишь немногим уступает взгляду по своему разнообразию и выразительности.

Так, чрезмерная улыбчивость может быть проявлением болезненной потребности в одобрении или уничижительности перед начальством, а то и вовсе ничего не выражать- быть своеобразной вежливой вывеской, маской.

Существует непосредственная связь между душевным и физическим состоянием человека и его улыбкой. Если на душе скверно - улыбка будет страдальческой. Если вам хорошо - улыбка радостная. Душевное спокойствие всегда отражается в улыбке. Люди благодарно воспринимают улыбки, выражающие приветливость или дружелюбие. Улыбающееся лицо чаще вызывает к себе расположение. В жизни всегда имеется много проблем. С меньшими душевными и физическими потерями их преодолевают те люди, которые умеют улыбаться.

Поскольку мы не сможем описать все движения человеческих губ коснемся лишь самых азов "улыбковедения".

Улыбка общественная. Юмор и шутки здесь ни при чем. Эта улыбка возникает, когда люди здороваются или общаются друг с другом. Она может появиться непроизвольно, когда ваши глаза встретятся с глазами собеседника. Создает дружеский, миролюбивый настрой, способствует теплому приятному общению. Характерная особенность - губы при общественной, или верхней, улыбке раздвинуты так, что обнажают только верхние зубы (рис. а).

Улыбка широкая. При такой улыбке, наоборот, видны порой все 32 зуба, а возле рта и носа образуются глубокие складки. Пожалуй, это самая искренняя и естественная улыбка, возникающая спонтанно, когда человека что-то рассмешило или обрадовало. Правда, иногда она имеет агрессивный оттенок (когда является следствием чьих-то неуклюжих действий). Некоторые считают широкую улыбку признаком невоспитанности и стремятся "перевоспитать" ее в общественную (рис. б).

Улыбка простая. Чаще всего она появляется, когда человек улыбается сам себе, своим мыслям и фантазиям. Губы растянуты, но без напряжения, зубы не видны. Голова может быть слегка опущена, вскинута или наклонена вбок. Возле носа и рта намечаются легкие морщинки (рис. в).

Улыбка шутливая. Это улыбка-ожидание, преддверие широкой, искренней улыбки. Так улыбается ваш собеседник, когда ждет от вас очередной порции смешной истории, или зритель на выступлении известного юмориста. Губы широко растянуты, уголки рта приподняты, но зубы пока не видны (рис. г).

Улыбка кривая. Похожа на улыбку простую, но уголки рта криво опущены вниз с неприятным угрожающим оттенком. Такая улыбка возникает, если ваш собеседник в замешательстве или не одобряет ваши слова. Выражает скорее высокомерие или пренебрежение, чем откровенную агрессию (рис. д).

Улыбка вымученная. Нередко такую улыбку используют как вежливое предупреждение по поводу неуместных шуток. Губы слегка сжаты, уголки рта натянуты и немного приподняты. Такая улыбка выглядит искусственной и напряженной, она во многом похожа на улыбку натянутую. Правда, последняя может показывать сжатые зубы (рис. ё).

Улыбка фальшивая. Она отличается тем, что не образует в уголках глаз морщинок, свойственных искренней, естественной улыбке. Глаза остаются серьезными. Так улыбаются, позируя фотографу или томясь от скуки в гостях. Эта улыбка легко перерождается в презрительную усмешку (рис. ж).

Всегда ли можно по выражению лица отличить искренние чувства от наигранных? Ответ напрашивается сам собой - нет, далеко не всегда. Но для проверки ваших выводов есть еще интонация, слова, жесты - словом, весь арсенал, который использует человек для общения. Обмануть тройную защиту гораздо сложнее. Но даже по одним губам можно сделать довольно точные выводы об истинных намерениях вашего собеседника. Нужно только уметь замечать тайные знаки, подсказки.

ПРОКСЕМИКА

Проксемика исследует расположение людей в пространстве при общении.

Это понятие ввел американский антрополог Эдвард Холл в начале 60-х годов. Слово "проксимик" (от английского слова "proximity") означает близость. Его исследования в этой области привели к новому освещению отношений между людьми.

Каждый человек имеет свою собственную личную территорию. Правильнее сказать, что это не территория, а пространство, воздушная оболочка, окружающая тело человека со всех сторон. Размеры оболочки зависят от плотности населения людей в местах их проживания. И хотя нас никто не учит тому, насколько можно приближаться к другому человеку, мы подсознательно знаем, на каком расстоянии удобнее говорить с близким другом, а на каком - с подозрительным незнакомцем.

Э. Холл предложил особую методику оценки интимности общения человека на основе изучения организации его пространства, которое включает в себя территорию, ограждающую его владения, например, квартира, дом - это участок, огороженный забором; сюда входит его машина, его собственная спальня или его личный стул.

Межличностное пространство - важнейший фактор невербального общения. Наши представления о нем отражаются в повседневной речи - "держаться подальше", например, от начальства, или "держаться поближе" к тому, в ком мы заинтересованы.

Общее правило: чем больше партнеры заинтересованы друг в друге, тем ближе они могут находиться по отношению друг к другу. Однако существуют определенные нормы и правила, которые следует учитывать при взаимодействии с собеседником. У каждого человека есть свое поле, своя аура, нарушать которые в конкретных ситуациях - значит повредить делу.

Выделяют четыре пространственные зоны, которые как концентрические круги на мишени или на воде окружают друг друга:

Интимная зона (15 - 50 см). Из всех зон эта самая главная, поскольку именно ее человек охраняет так, будто это его собственность. В эту зону допускаются лишь дети, родители, супруги, влюбленные, близкие друзья и родственники. Для этой зоны характерны доверительность, негромкий голос в общении, тактильный контакт, прикосновения. Исследования показывают, что нарушение интимной зоны влечет определенные физиологические изменения в организме: учащение биения сердца, повышенное выделение адреналина, прилив крови к голове. Преждевременное вторжение в интимную зону в процессе общения всегда воспринимается собеседником как покушение на его неприкосновенность.

В этой зоне можно выделить как бы еще подзону радиусом 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. По сути дела это уже зона прикосновения к другому человеку. Позволяется прикасаться очень немногим. Поэтому ее называют сверхинтимной зоной.

Личная или персональная зона (0,5 - 1,2 м) для обыденной беседы с друзьями и коллегами предполагает только визуально-зрительный контакт между партнерами, поддерживающими разговор. Вспомните, на каком расстоянии вы располагаетесь, когда приходите в гости к своим соседям. Эта дистанция обычно разделяет нас, когда мы находимся на приемах, официальных вечерах и дружеских вечеринках.

Социальная зона (1,2 - 3,7 м) обычно соблюдается во время социальных, деловых встреч в кабинетах, холлах и других служебных помещениях, как правило, с теми, которых не очень хорошо знают. Каждого из нас не раз вызывали в школе к доске. Как далеко от учителя вы останавливались? Так же мы встречаем водопроводчика или плотника, пришедшего заняться ремонтом в нашем доме, почтальона, нового служащего на работе. Верхний предел соответствует формальным отношениям.

Публичная зона (свыше 3,7 м) подразумевает общение с большой группой людей - в лекционной аудитории, на митинге. При общении с большими группами людей и лектору, и слушателям будет удобнее передавать и воспринимать информацию на таком удалении друг от друга. Вспомните устройство арены в цирке, сцены в театре, амвона в церкви - в каждом случае учитывается необходимость общения с большой аудиторией.

Нарушение этой дистанции может вызвать разные последствия. Если клоун в цирке перелезает через барьер и присаживается к кому-нибудь на колени - это вызывает смех, а если учитель покидает свое место и приближается к ученику, то это воспринимается как угроза.

Техники включения в разговор

Общаясь с собеседниками, необходимо обращать внимание на ваше пространственное размещение, которое несет определенную смысловую нагрузку. Рассмотрим технику включения и исключения партнера из разговора.

Когда третий человек желает присоединиться к двум другим, которые образуют закрытую формацию, он будет желанным гостем в том случае, если другие два собеседника развернут свои тела по отношению к нему и образуют третью точку для треугольника. Если третий человек не является желанным гостем, то два собеседника, образующие закрытую формацию, только повернут свои головы по направлению к нему или к ней, говоря о том, что они его видят. Но направление их торсов показывает, что он нежелателен в этой беседе.

Часто разговор между тремя людьми может начаться в открытом треугольнике, но постепенно два человека могут образовать закрытую формацию, чтобы исключить третьего собеседника. Такое образование является четким сигналом третьему человеку, что он должен уйти из группы, чтобы не испытывать смущения.

Подтверждением сказанного являются направление носков обуви. Ступни не только указывают направление, в котором человек хотел бы передвигаться, но также указывают на людей, в которых человек заинтересован или находит привлекательными. Представьте, что вы находитесь на приеме и замечаете группу и трех мужчин и одной весьма привлекательной женщины. Кажется, что разговор ведут мужчины, а женщина только слушает. Затем вы замечаете, что все мужчины одной ногой как бы указывают в направлении женщины. Таким очень простым невербальным намеком все мужчины говорят женщине, что они в ней заинтересованы. Подсознательно женщина видит эти жесты и весьма вероятно, что она останется с группой так долго, пока будет видеть эти знаки внимания.

Если вы хотите завязать какие-либо отношения с человеком, то используйте положение треугольника. Когда вы хотите невербально оказать на него давление, то встаньте непосредственно перед ним. Положение "угол 90 градусов" позволяет другому человеку думать и действовать независимо, не испытывая невербального давления с вашей стороны.

Очень часто в беседах или переговорах, когда один человек решил закончить разговор или хочет уйти, он разворачивает свое тело или же поворачивает ноги в направлении ближайшего выхода. Если вы увидите такой сигнал во время общения, то лучшее, что вы можете сделать, это заинтересовать человека и попытаться вовлечь собеседника в разговор или же еще лучше закончить беседу первым для того, чтобы все-таки установить какой-то контроль над ситуацией.

В ваших ежедневных встречах с другими людьми развороты тела, а также развороты ног и позитивное сочетание жестов, таких как открытые руки, видимые ладони, наклоны вперед, наклоны головы и улыбка, могут облегчить ваше общение с другими людьми и заставить их чувствовать к вам расположенность, что является весьма важным.

Позиция за столом.

Существуют общие правила взаимодействия участников деловых бесед и коммерческих переговоров в зависимости от того, какое место за столом они занимают. Рассмотрим вначале расположение участников в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом при четырех положениях вашего собеседника:

  1. угловое расположение;
  2. позиция делового взаимодействия;
  3. конкурирующе-оборонительная позиция;
  4. независимая позиция.

Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской непринужденной беседой. Эта позиция обычно используется людьми, которые находятся в дружеских отношениях и ведут непринужденную беседу. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. Это самое удачное расположение посетителя по отношению к хозяину кабинета.

Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком расположении возникают реже, нежели у сидящих друг против друга. Чем острее между вами угол, тем легче договориться. Оптимально сесть рядом (если позволяют обстоятельства). Если же задача - спровоцировать конфликт, то садитесь прямо напротив оппонента. Не случайно слово "противостояние" имеет два смысла: и "расположение напротив друг друга" и "конфликт". Второе значение, как известно, используется чаще.

Когда два человека работают в соавторстве над какой-либо проблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодействия (сотрудничества). Собеседники совместно работают над одним проектом, стремление к взаимопониманию и эффективному взаимодействию. Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений.

Положение собеседников друг против друга обычно создает атмосферу соперничества

Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях служебной субординации.

Когда люди сидят непосредственно друг напротив друга, они бессознательно делят стол на две равные части. Каждый осознает, что эта половина стола является его территорией, и будет возражать, если собеседник вторгнется на его территорию

Поэтому следует знать, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседника, не создает непринужденной атмосферы. Она сокращает шансы на успешное проведение переговоров. Большее взаимопонимание будет достигнуто в угловом положении и в позиции делового сотрудничества, чем в конкурирующе-оборонительной позиции. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.

С другой стороны, может оказаться так, что Вам необходимо, чтобы собеседник чувствовал свое превосходство, поэтому Вы умышленно выбирает позицию напротив него.

И наконец, люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию.

Чаще всего занимают такое положение посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в случае, когда требуются откровенная беседа или заинтересованные переговоры.

В завершении темы Психология общения запишите пожалуйста несколько практических упражнений, которые способствуют развитию навыков восприятия.

  1. Упр. Каузальная атрибуция.

Упражнение направлено на формирование установки на всесторонний анализ ситуации, широту мышления.

Описываем событие: «Один человек вдруг неожиданно грубо ответил на вопрос другого» или «Вернувшись из магазина,  вы обнаружили, что дверь вашей квартиры распахнута».

Надо как можно быстрее найти побольше причин этого факта, возможных его объяснений. Причины могут быть банальными (забыл закрыть дверь, залезли воры,  и т.д. не стоит отбрасывать и маловероятные (прилет марсиан).

 Или другой вариант: для тренировки в компании друзей, где идет легкая беседа ради развлечения, выключитесь из суеты, молча послушайте других людей и постарайтесь понять: почему, зачем тот или иной человек говорит или делает это. Он действительно так весел или только прикидывается? Она молчит – интересничает? Другая изображает шута – зачем?

Как только вы набрали целый пакет причин, приступите ко второму шагу—анализ причин. Пользуйтесь следующим алгоритмом причин: исходите из того, что причины событий могут находиться в субъекте действия, его объекте и в ситуации. Эта классификация задает поиск в трех измерениях. Кроме того, в каждом их этих случаев причины могут быть преднамеренными и непреднамеренными, постоянными, временными, ближайшими, отдаленными и т.д.

  1. Упр. На чужом месте.

Представьте  себя определенной вещью. Вообразите себя этой вещью, погрузитесь в ее мир, ощутите ее «характер». От лица этой вещи  подумайте о том, что ее окружает, как она живет, что чувствует, о ее заботах, пристрастиях, о ее прошлом и будущем.

Постепенно можно заменить вещи  одушевленными существами, конкретными людьми, «перевоплощения» станут более глубокими и вы таким образом перейдете от поверхностного описания к выражению настроений и чувств.

  1. Упр. Зеркало.

Данное упражнение можно использовать в качестве развлечения с друзьями. По данной аналогии построена игра «Крокодил» Парами необходимо выполнить несколько заданий:

  1. делаем маникюр,
  2. собираемся в поход,
  3. готовим обед,
  4. занимаемся спортом,
  5. строим дом.

Один из пары зеркало, другой партнер выполняет все движения. Потом меняются ролями,  зрители выставляют оценку за артистичность или должны угадать действие или персонаж.

  1. 4.      Упр Я в глазах других.

В течение дня в различных ситуациях и с различными людьми постарайтесь посмотреть на себя глазами вашего собеседника. Оцените, какое впечатление вы производите? Что он думает о вас? Свои мысли запишите и отложите. Через некоторое время вернитесь к ним-откроете много интересного о себе.

Рекомендуемая литература:

Амяга Н. В. Самораскрытие и самопредъявление личности в общении // Личность. Общение. Групповые процессы. — М., 1991.

Андреева Г. М. Социальная психология. — М., 1990, 2006.

 Бодалев А. А., Ковалев А. Г. Психологические трудности общения и их преодоление // Педагогика. 1992. № 5–6

Вайсс Д. Как работает психотерапия. — М., 1998.

Галигузова Л. Н., Смирнова Е. О. Ступени общения. — М., 1992.

Григорьева Т. Г. Основы конструктивного общения: Практикум. — М.: Совершенство, 1997.

Ножин Е. А. Мастерство устного выступления. — М., 1978.

Владеть психологией общения - значит владеть наукой о практическом использовании психологических механизмов общения для достижения оптимальных результатов в управлении людьми, что так важно людям определенных профессий. Да и всем нам необходимы коммуникативные навыки в нашей повседневной жизни.