Здравствуйте, тема сегодняшнего с вами разговора - Национальные особенности делового общения. в каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи деловой этики, делового общения. Всегда возникает вопрос - важны ли они при встрече представителей разных культур? На этот счет существует 2 точки зрения. Обе признают наличие национальных особенностей, согласной первой точки зрения интенсивность делового общения в современном виде приводит к размытию национальных границ и формированию единых норм и правил. Представители второго направления склонны отводить именно национальным особенностям одно из центральных мест в международном деловом общении. В частности, в переговорах, которые составляют ядро делового общения. Они полагают, что трудности, которые имеют стороны на переговорах связаны с тем, что стороны не знают культурных особенностей или пренебрегают ими. В общим и целом, знание культурных особенностей, знание делового этикета является очень важной частью при подготовке к общению с иностранными партнерами. Деловой этикет - это результат длительного отбора правил и форм наиболее целесообразного поведения, который способствует успеху в деловых отношениях.
Установление прочных деловых отношений с зарубежными партнерами обязывает знать деловой этикет. Можно вспомнить как устанавливались деловые связи еще во многих странах средневековья, наиболее классический пример - это установление связей со средневековой Японией, которая до эпохи Мейдзи была закрытой страной и общение сводилось к нулю с иностранными партнерами. Но если попадал какой-то коммерсант, купец, прибывший в страну восходящего солнца, то для установления деловых связей и представления императору он должен был пройти процедуру, которая была столь унизительной, что не каждому зарубежному гостю она была под силу. Иноземец должен был от двери приемной доползти на коленях к отведенному ему месту, а после приема, пятясь как рак, покинуть свое место и скрыться за дверью. Если иностранец не был готов учитывать эти культурные особенности, то никаких отношений с этой страной быть не могло. Но как и в те давние времена, так и сейчас правила делового этикета помогают сближению экономических, финансовых, торговых связей людей и прибыль была и остается выше различий национального характера, вероисповедания, социальных различий и т.д. Подчинение правилам игры составляет основу успеха любой бизнес деятельности. Этикет имеет не только исторические, но и географические и этнографические особенности.
В Англии в 16 веке в годы правления Генриха VII этикет требовал, чтобы гость, пришедший на обед поцеловал хозяина, хозяйку их детей, а так же домашних животных. Не каждый в то время готов был это делать. В Турции было принято принимать гостей в бане, в Японии - постоянно извиняться перед гостями за то, что нечем угостить гостей, хотя стол был полон, ломился от угощений. На Востоке тоже есть свои особенности угощения - суп зачастую подавали в конце еды, а вежливость англичан проявляется в точности , доходящей до педантизма. В Латинской Америке разговоры о жаре являются дурным тоном и не соответствует их национальной культуре. Общение начинается с приветствия. Многообразие форм приветствия не поддается всестороннему описанию и классификации (кивок головой, поклон, рукопожатие, поцелуй и т.д.). Формы приветствия разнообразны. В традиционной бизнес - среде это будет рукопожатие, но тем не менее есть культуры, в которых есть своеобразные формы приветствия.
Так О племени масаи рассказывают, что перед тем, как приветствовать друг друга, они плюют на руки. Житель Тибера, снимал шляпу, высовывал язык, а левую руку держал за ухом, как бы прислушиваясь. Люди из племени маори прикасаются друг к другу носами. Соответственно, есть определенные особенности при приветствовании, которые европейцам сложно воспринять. Нормы и правила этикета часто вызывают разного рода разногласия. Одни сторонники международного этикета, другие говорят о том, что нужно поддерживать культурные особенности и например, приветствовать так как принято в культурной среде, а не по правилам международного этикета. Кроме приветствия есть разные формы, по которым этикет предписывает как прощаться. Если общество многочисленно, можно ни с кем, кроме хозяев не прощаться. Это всюду кроме Англии называется “уйти по-английски”, а в Англии – “уйти по-французски”. В каждой стране это может быть различно.
Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются без учета скрытого смысла. Это культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся американская и немецкие культуры. В других культура, в частности японской и французской значение контекста очень велико, вплоть до того какой смысл сказанного мы вкладываем в нашу интонацию и смысл одного и того же слова может быть прямо противоположен в зависимости от того какую интонацию мы выбираем. Исследования этого вопроса отмечают, что при значительном совпадении сторон, т.е. сотрудничестве, национальные различия не замечаются. Но стоит возникнуть конфликтам как они начинают играть значимую роль. В наши дни по-прежнему важно уважать, знать и соблюдать обычаи деловой жизни других народов. Многие исследователи отмечают, что возможно это даже важнее, чем прежде, поскольку информация о зарубежном деловом этикете стала более доступной и его незнание более непростительно.
Если вы участвуете в международных переговорах на высоком уровне, то помимо обычных действий по подготовке к переговорам, необходимо готовится дополнительно, нужно как можно раньше приступить к сбору информации о культурных обычаях, законодательной и деловой практике этой страны, с представителями которой мы планируем вести деловые переговоры. Но к сожалению, бизнесмены, ведущие переговоры с представителями иностранных компаний часто делают акцент именно на анализе рынка, пренебрегая культурной составляющей этих стран, с представителями которых мы ведем переговоры. Отсутствия знания об обычаях и национальных особенностях в конкретной стране может послужить провалом переговоров. Было достаточно много примеров, когда именно выгодные сделки срывались из-за пренебрежения противоположной стороной какими-то национальными деталями. Ведь то, что приемлемо в одной стране, совсем не приемлемо в другой. К примеру, обмен подарками как раз тот тонкий момент, где нужно знать грань между знаком внимания и взяткой. Эта грань в различных странах двигается в различные стороны. Всегда стоит помнить о четырех составляющих, которые определяют культурные различия, это взаимоотношение со временем, индивидуализм и коллективизм, роль порядка и послушания и нормы общения.
В общем и целом необходимо помнить, что в какой бы ситуации мы бы не находились мы должны везде быть учтивы с людьми, хорошо относиться к людям, демонстрируя хорошее поведение и подобающие манеры. В незнакомых ситуация международного делового общения достаточно нормально не стесняться обнаружить незнание национального делового общения. Надо сказать фразу "извините я не совсем уверен, что мне сейчас делать, подскажите мне пожалуйста", это покажет ваше желание узнать национальные особенности , национальные традиции других культур и как правило, это вызывает расположение партнеров. Никакого негатива здесь быть не может. Если такой возможности нет, то нужно посмотреть, что делают в этой ситуации окружающие и проследить за их поведением. Не следует жестко руководствоваться существующими стереотипами, складывающимися об иностранцах. Нельзя говорить, что все немцы пунктуальны, все итальянцы экспрессивны и энергичны, все японцы вежливы и высокопрофессиональны. Конечно, нет. Это в общем характеризует культуры. Ожидать обязательно этих качеств от конкретного человека мы не должны. Хотя безусловно какие-то национальные черты будут ярко проявляться в процессе нашего общения.
Прежде чем перейти к особенностям знания этикета разных стран, следует обозначить общие правила международного этикета. Чтобы не совершать ошибок нужно делать следующие основные вещи. Первое. Использовать принятые в данной стране формы обращения. Где-то это будет фрау, где-то мисс. Правильно произносить имена людей. Это очень важный момент, который либо будет способствовать, либо наоборот сведет на нет наше общение. В деловом общении доказано, что самое приятное человеку слово - это его имя и если мы делаем ошибки при произношении этого имени, то это сразу негативно складывается на наших взаимоотношениях. Да, человек может считать, что у него труднопроизносимое имя , да, он может извинить иностранца за ошибки в его имени, но все равно на подсознательном уровне это окажет определенное негативное воздействие на восприятие человека, сделавшего ошибку.
Поэтому прежде чем мы начинаем переговоры мы должны точно выяснить как зовут людей, с которыми мы ведем переговоры и направить усилия на то, чтобы запомнить эти имена как бы сложны для нашего слова они не казались. Нужно правильно есть. Нужно помнить как себя вести за столом, что можно есть, чего нельзя, что можно подавать иностранным партнерам и т.д. И правильно одеваться. Если мы идем на переговоры с представителями Ближнего Востока, если есть женщина, то мы должны уделить больше внимания этому виду одежды. Рекомендуется не вступать без особой необходимости в политические, религиозно-философские дискуссии, не отзываться плохо о своей родине, а та к же не критиковать порядки в стране, в которой вы находитесь. Одно дело, если люди сами будут критиковать, вы эту критику не должны осуществлять. Вы должны подчеркивать только позитивные моменты и стараться не задеть чувства принимающей стороны или тех, кого мы к себе пригласили. О чем еще нужно помнить, учитывая национальные особенности делового общения. Нужно помнить о национальных особенностях невербального общения. Мы немного говорили об этом в рамках темы "Невербальное общение", и в рамках этой темы мы вспомним некоторые особенности невербального общения, которые различны в разных культурах.
Национальная специфика невербального общения играет большую роль в процессе коммуникации представителей различных культур, в частности, в ходе переговоров. Один и тот же выразительный жест у разных народов может иметь совершенно различное значение. Если вы в Голландии вертите указательным пальцем у виска и думаете подчеркнуть, что это глупо, вас не поймут. Там этот жест означает, что кто-то сказал остроумную фразу. Говоря о себе, европеец показывает на грудь, японец на нос, немцы поднимают брови в знак восхищения чье-то идеей, то же самое в Англии будет расценено как выражение скептицизма. Француз или итальянец , если считают какую-то идею глупой выразительно стучит по своей голове, а немец говорит этим жестом, что-то типа "ты сошел с ума". Британец или испанец этим жестом показывают, что они довольны собой. Постукивание итальянцем указательным пальцем по носу означает "берегитесь - впереди опасность", а тот же жест в Голландии означает "я пьян, ты пьян", а в Англии этот жест будет означать конспирацию и секретность. Движение пальца из стороны в сторону в США и Италии может означать легкое осуждение и угрозу, а в Голландии и во Франции тот же жест означает отказ. Довольно часто один и тот же жест имеет различное и прямо противоположное значение.
Болгары и русские прямо противоположным образом кивают головой, когда хотят сказать "да" или "нет". Болгары практические единственные кто кивает головой, "да" - утвердительно говорят "нет". Знаменитый знак ОК, круг, образованный большим и указательным пальцем тоже трактуется в разных странах, об этом мы тоже говорили, что США - это все в порядке, во Франции - ноль или ничего, в Японии - деньги, в некоторых странах средиземноморского бассейна говорит о нетрадиционной ориентации мужчин, а в Португалии этот жест трактуется как неприличный. Тоже самое с большим поднятым пальцем вверх. В России он может означать наивысшую оценку, в Греции означает заткнись, в Мексике тоже означает все хорошо, в Турции - это неприличный жест, считается оскорбительным, в США этот жест может означать как все в порядке, так и служит для того, чтобы поймать попутную машину. Различность в значении между вариантами зависит от скорости выбрасывания, например В США, этого пальца вверх.
Если палец выбрасывается резко - это вообще может быть ругательство. Такой жест как кукиш. Если в русской версии это неприятный жест, то, например, бразильцы и португальцы его трактуют как пожелание счастья, а немцы этим жестом обращаются в девушкам легкого поведения. Во всех странах Ближнего Востока три пальца сложенные в щепотку и повернутые вверх свидетельствуют о просьбе не торопиться и подождать минутку, если сложенные подобным образом пальцы высовывать из окна впереди едущей машины, то означает будьте внимательны, впереди опасность. Европейцы и американцы при общении не придают особого значения левой или правой руке. Мы знаем, что для стран Ближнего Востока левая рука - рука ближняя к дьяволу и нельзя ничего подавать левой рукой. В арабских странах нельзя садиться так, чтобы были видны подошвы обуви, это считается неприличным. А мы знаем, что американцы любят вытягивать ноги, поднимая вверх ступни, для стран Ближнего Востока это неприлично.
Кроме невербального общения нужно помнить о том, что при оценке национальных культур важна пространственная организация взаимодействия. По положению, которое занял партнер относительно нас и по дистанции, на которой он находится можно определить его статус, намерения, настроение, а так же наметить пути оптимизации начала деловой встречи. Установить какого уровня общения желает придерживаться ваш партнер достаточно легко - достаточно намеренно сократить личную дистанцию и другой человек неосознанно сделает движение, чтобы установить приемлемое для него расстояние. Однако следует помнить, что злоупотребление этим приемом может быть расценено как агрессия или панибратство, чего не должно быть в деловом общении. Самой удачной социальной дистанцией в сфере деловых отношений принято считать расстояние от 90 до 200 см., хотя этот диапазон достаточно условен. Устанавливая дистанцию общения важно учитывать социальный статус собеседника, общий объем беседы и его содержание.
У народов различных культур существуют разные представления об оптимальном расстоянии между собеседниками. Например, жители США обычно ведут разговор, стоя на расстоянии 90-100 см. друг от друга, а мужчины арабы или латиноамериканцы могут подойти друг к другу совсем близко. Уменьшение или увеличение привычной для представителя той или иной страны социальной дистанции может быть истолковано как некое нарушение суверенитета, излишняя фамильярность или холодность, возросшая официальность. Чтобы не возникло подобного ложного толкования поведения, создающего натянутость при общении полезно помнить на каком расстоянии следует беседовать с представителями различных наций. С близким расстоянием нормально соотносят себя арабы, представители стран Азиатско-Тихоокеанского региона, латиноамериканцы, французы, греки, испанцы, итальянцы. Среднее расстояние - это большинство европейцев. Большое расстояние - это американцы, канадцы, австралийцы и новозеландцы. Дальше мы поговорим об отличиях национальных стилей проведения переговоров. Что для нас здесь может быть важным?
Если обратиться к многовековой истории любого народа, можно заметить, что некоторые общие черты сохраняются на протяжении длительного времени. Что касается национального характера, чаще всего используется термин "национальный стереотип". Он складывается из представлений других народов о нас и представлении нас о самих себе. Говоря о национальном менталитете, в более широком понятии национальной идентификации, существует модель исследования национального характера, которая включает в себя три уровня. На формирование первого из них - материального накладывает отпечаток природа и история. Духовные проявляется через язык, религию и искусство. Третий - материально-духовный охватывает практически все сферы жизни от государственного устройства до национальной кухни. Такая национальная модель помогает понять специфику любого народа и со своими особенностями внешнего облика и веками выработанного мировоззрения.
Итак, стиль - это внешняя манера поведения. Невозможно точно описать национальные стили делового общения, ведь всегда срабатывают определенные устоявшиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов. Национальный стиль - наиболее распространенные, вероятные особенности восприятия и мышления. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, типичными для них. Это культурные характеристики, которые являются ориентировочными. Выделяют 3 наиболее крупных группы факторов, выделяющие особенности национального стиля в ведения переговоров. Первая группа связана с механизмами выработки решения. Это степень свободы и самостоятельности руководителя на переговорах, которые связаны с принятием решения, степенью его зависимости от инструкции, спускаемым ему вышестоящим руководством и жесткостью самих инструкций. Вторая группа связана с ценностными ориентациями, идеологическими и религиозными установками и особенностями мышления. Третья группа - это особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приемы, применяемые представителями той или иной культуры. Рассмотрим основные отличия западного, восточного и ближневосточного стиля ведения переговоров, обусловленные принципиальными различиями деловых культур.
Итак, есть западный стиль ведения переговоров. Европейцы считаются обычно пунктуальными и ожидают обычно от оппонентов того же. Культура европейских стран в большей степени ориентирована на индивидуализм, хотя и в культурах стран Восточной Европы влияние коммунистических идей весьма отдалительно. Говоря о европейском стиле нужно помнить о том, что в деловом общении выражена определенная конфиденциальность и консерватизм. Любые предложения, которые мы высказываем, готовясь к переговорам с европейцами должны быть реалистичными, конкретными, изложенными четко, логично и профессионально. Если мы североамериканцы для нас может быть характерен энтузиазм, восторженность, это может быть встречено неодобрительно, особенно консервативными представителями, которые находятся в определенном возрасте и они по другому воспринимают все взаимоотношения с североамериканцами. Общение во время деловых контактов сдержанное. Не нужно называть собеседника просто по имени, если вас не попросили об этом. Т.е. по имени называют только старших по возрасту или должности. Во всех других случаях это привилегия близких людей.
Знание общения, умение правильно применять должности, обращения правильные, они должны присутствовать при общении с европейцами. При встрече и рукопожатии характерно короткое рукопожатие, поцелуи и объятия допустимы только с родственниками. Говоря о восточном стиле ведения переговоров, считается, что любая стадия переговоров протекает медленнее, чем в Европе. Упор делается на установление долговременных взаимоотношений, а не быстрое заключение сделки. Прежде чем поверить своим оппонентам, они хотят составить представление об оппоненте как о личности. Обычно делегация на переговорах восточных стран состоит из нескольких человек и достижение консенсуса имеет большое значение. Практически на любом уровне решения принимаются всей группой. Культура стран Азиатско-Тихоокеанского региона отличается от стран Европы и Америки, ориентирована на "мы" больше, чем на "я". Для этих стран характерен коллективизм, чем индивидуализм. Здесь важно помочь собеседнику сохранить лицо и понять необходимость достижения согласия по всем вопросам. Крайне важны порядок и послушание. Столетие господство конфуцианской этики усилили роль социальных отношений. Они являются основой учтивости, преувеличенной вежливости, групповой лояльности и стремления избежать конфликтов, а так же необыкновенной скромности при обсуждении чего-либо, своих успехов, своего положения, семьи и т.д.
Влияние конфуциазма, лаосизма, даосизма на культуру стран Азиатско-тихоокеанского региона подчеркнуло такие особенности представителей этих стран как молчаливость, сдержанность, недоверие к словам. Вследствие этого мысли, как правило, выражаются завуалировано и косвенно. В результате может случится так, что вам предоставят всю информацию за исключением самой важной детали, о которой вы должны догадаться сами, вслушиваясь в то, что обсуждается между строк. Отказ вместо прямого "нет" - нормальное состояние для стран этого региона, особенно это характерно для японцев, которые в принципе никогда не говорят слова"нет", а стараются выразить это другими словами. Они говорят мы изучим этот вопрос, мы хотим получить еще несколько отзывов на вашу идею, и поэтому здесь важно использовать технику активного слушания, чтобы понять содержавшийся в этих словах подтекст. Японцы никогда не понимают почему не воспринимают их отказ, для них кажется, что они ясно сказали, что они не будут с нами сотрудничать, не используя слова "нет". Для европейцев кажется, что японцы совсем даже не отказали. Перед началом переговоров представители Азиатско-Тихоокеанского региона могут просить заполнить небольшой опросник с целью выяснения информации о вас и вашей фирме. Соблюдение этих формальностей станет залогом того, что взаимоотношения могут быть успешно развиты.
Язык тела в странах Востока более сдержан, чем на западе, мы достаточно редко можем увидеть экспрессивные жесты, взгляд в глаза обычно недолгий. Несмотря на то, что персональное пространство на Востоке меньше, чем в Европе или Америке прикосновения к коллегам не приняты, они стремятся избегать любого прикосновения, рукопожатие тоже не приветствуется. Поклоны более типичны, чем рукопожатие и другие формы приветствия. Не следует разделять бизнес и общение. Большинство азиатских форм стремятся к установлению долговременных отношений и хотели бы видеть в нас человека, с которым приятно не только вести дела, но и отдыхать. Российским делегациям, отправляющимся на Восток необходимо помнить, что здесь важно правильно выбирать подарки, символику, правильно вести разговоры, религиозно-философские темы нужно избегать, потому что российские бизнесмены этим часто попадают в просак. Привозя местные подарки, например, Георгия Победоносца, убивающего змею, это может быть воспринято по другому, нежели у нас, потому что змеи, драконы для них священные животные и отношение к этому подарку может быть негативным.
Поговорим о ближневосточном стиле ведения переговоров. Ближневосточный регион - это регион отличающийся необыкновенным разнообразием, включает такие страны как Саудовская Аравия, Египет, Иордания. Иран, Ирак, Ливия ОАЭ, Израиль. Подобное разнообразие не позволяет дать конкретные рекомендации при общении и ведении переговоров в данном регионе. Однако общее направление ведения переговоров выявить возможно. Следует отметить, что арабы являются одним из сложных партнеров по части переговоров и одними из самых радушных хозяев. Если мы приезжаем в арабскую страну, то мы должны быть готовы вести длительные переговоры по самым пустяковым поводам. Они будут торговаться по всем вопросам до последнего. Но выйдя из переговорной комнаты снова превратятся в радушных хозяев. Религия здесь играет главенствующую роль и в большинстве стран этого региона нет различий между религиозными и государственными институтами. Время ценится меньше, чем в других странах, а условленное время встречи соблюдается не так строго. Два часа дня во вторник может означать любое время во вторник после обеда. Нельзя обижаться на недостаток пунктуальности, это не оскорбление, просто это часть культуры, которую трудно изменить.
Проявление нетерпения во время беседы тоже может трактоваться арабами как оскорбление. Не принято составлять далеко идущие планы. Культура Ближнего Востока в большей степени ориентирована на понятие "мы", так же как вообще в целом в странах Востока. Жители этого региона поэтичные, обожающие цветную речь. Поэтому, если мы стараемся убедить в чем-то араба, наша речь должна быть выразительной, яркой и эмоциональной. Персональное пространство на Ближнем Востоке несколько меньше, чем в Европе или Америке. Многие мужчины Европы при переговорах чувствуют себя неловко, когда мужчины арабы становятся слишком близко к ним. Стоит научиться воспринимать это вторжение в персональное пространство как один из аспектов культурных особенностей данной страны. Таким образом знание национальных особенностей может служить путеводителем и ориентиром возможного поведения партнеров. От того как мы себя поведем будет зависеть успех наших переговоров. После того как мы обсудили в принципе, что характерно для различных культур, несколько подробно остановиться на культурах конкретных стан и посмотреть что же характерно для той или иной страны.
Начнем с особенностей американского стиля ведения переговоров. Американцы характеризуются достаточным профессионализмом. Они хорошо подготовлены к оптимальному ведению переговоров, оказывают значительное влияние на различие их стиля во всем мире. Стиль переговоров США выделяется отдельно. Считается, что у иностранцев легко может заболеть голова только от одного громогласного дружелюбия, особенно центральных и южных штатов. Американское дружелюбие своего рода физиологическая потребность, они любят ближнего, любят, чтобы любили их, однако их партнеры понимают, что эта любовь ни к чему не обязывает , американцы страшно боятся, что их чему-то обяжут. Это нация, для которой самой устойчивой формой человеческих взаимоотношений является поверхностное знакомство. Что еще характерно для американцев? Редко в составе делегаций можно встретить человека, не компетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. Для них характерен хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они любят не слишком официальную атмосферу приведении переговоров. Ценят шутки, хорошо реагируют на них.
Часто проявляют эгоцентрические настроения. Партнер, якобы должен руководствоваться теми же правилами, которым следуют они. Члена американской делегации по сравнению с другими странами относительны самостоятельны при принятии решения. Они настойчиво стараются реализовывать свои цели в переговорах, любят торговаться, применяют пакетную тактику в решении вопросов, т.е. решают вопросы в целом. Широко освещают переговоры в печати. Список поступков, которые с американской точки зрения совершенно недопустимы невелик. К ним относится такое понятие как старение. У них есть лозунги "выгляди на 20 лет моложе", нельзя говорить об увеличении веса, все американцы мечтают быть стройными и смерть, т.е. американцы пытаются делать вид, что смерти вообще не существует и уж ничего такого не случится с ними лично. Так же они не любят говорить о болезнях, болезнь так же ужасна как и смерть, только стоит намного дороже. Если американец спрашивает "как вы себя чувствуете?", он заранее знает ответ - "замечательно, а вы?", другого ответа он от вас не ожидает. Что в США действительно хорошо усеют делать это развлекать себя и других. Правда времени на развлечения у американцев немного - обычный отпуск всего две недели, поэтому американцы любят короткие поездки, длинные уик-энды. Это то, что касалось культуры США. Теперь поговорим о некоторых европейских культурах и начнем с обсуждения французского стиля ведения переговоров.
Итак, что характерно для французов. Они избегают официального обсуждения вопросов один на один. Очень стараются сохранить на переговорах свою независимость. Они меняют поведение в зависимости от того с кем обсуждают проблемы. Большое внимание члены делегации уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцами французы менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений. При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят из общих принципов. Достаточно жестко они ведут переговоров и не имеют запасной позиции. Часто на переговорах они выбирают конфронтационный стиль взаимодействия и предпочитают использовать французский язык в качестве основного официального языка переговоров. Французы очень гордятся своей культурой и историей, поэтому французский язык превыше всего. В деловой жизни Франции большое влияние имеют личные связи и знакомства.
Новых партнеров стараются найти через посредников, связанных дружественными, семейными или какими-то финансовыми отношениями. Щепетильные французы обращают внимание на ведение деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне. Прежде чем приступить к установлению деловых отношений с французскими партнерами, необходимо четко определить цели этих отношений. Либо выход на рынок со своими товарами, либо закупка товаров, налаживание контактов и т.д. Узнав как можно больше об интересующих нас фирмах, необходимо направить на их адрес комплект рекламной литературы, каталогов и т.д. нашего предприятия, а так же условия, на которых мы готовы ее представлять. Помните, что все это должны быть изложено на французском языке и необходимо узнать реакцию французов на сделанное предложение.
Осторожность - вот то слово, которым следует описать поведение французов в делах. Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любит досконально изучать документы и последовательности поступающих предложений и поэтому переговоры проходят в более медленном темпе, чем с американцами. В то же время, как правило, в начале переговоров французы склонны вести светскую беседу, предпочитают переходить к делу без долгого разговора на нейтральные темы и могут долго принимать решение по какому-либо вопросу, о своих намерениях заявляют прямо и открыто. Эксперты по переговорным процессам отмечают негативное отношение французов к компромиссам, которое усиливается чувством интеллектуального превосходства, которое свойственно большинству французов. Они не склонны к торгам и в результате оказывается, что французы жестко ведут переговоры, как правило, не имеют запасной позиции. Часто представители французской делегации на переговорах выбирают конфронтационный тип переговоров, при этом стремятся сохранить традиционные для французов учтивость, вежливость, склонность к шутке и непринужденность в общении.
Следующий стиль, о котором мы поговорим - это китайский стиль ведения переговоров. Что характерно для китайцев? Китайцы четко разграничивают отдельные этапы переговорного процесса. Т.е. первоначальное уточнение позиций, потом обсуждение позиций и наконец заключительный этап. На начальном этапе переговоров пытаются определить статус каждого из участников. Большое внимание уделяется внешнему виду партнеров. Определяется манера их поведения. В значительной степени китайцы ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным и на партнеров, которые выражают симпатию китайской стороне. Они широко используют таких партнеров для оказания ими влияния на позицию противоположной стороны. Долг дружбы для китайцев имеет большое значение. Обычно окончательное решение китайской стороной принимается не за столом переговоров, а в домашних условиях. Практически всегда обязательно одобрение центром достигнутых договоренностей в рамках именно переговоров с китайцами. В составе китайской делегации всегда бывает много экспертов, что увеличивает ее численность. На переговорах с китайской стороной партнер вынужден первым открыть карты, первым высказать свою точку зрения под конец переговоров. Китайцы выступают лишь тогда, когда они ценят возможности противоположной стороны. Только когда наша сторона открывает все карты, после этого китайцы начинают выкладывать свои. Они очень успешно используют ошибки, допущенные партнером и предают большое значение выполнению достигнутых договоренностей.
Следующий стиль, о котором мы поговорим - это японский стиль. Когда японцы встречаются на переговорах с ярко выраженной уступкой они отвечают тем же. При переговорах они практически не используют угроз. Стремятся избежать обсуждения и столкновения позиций во время официальных переговоров. Они уделяют много времени и внимания развитию личных отношений с партнером. Во время официальных встреч они стремятся по возможности подробнее узнать о партнере. С японцами как и с французами достаточно сложно наладить отношения просто, если мы придем "со стороны". Японцам нужны рекомендации, чтобы нас познакомили, представили и только после этого, мы попадем в круг интересов японской стороны. Во время официальных встреч механизм принятия решений у японцев предполагает довольно сложный и длительный процесс согласования, утверждения тех или иных положений. Характерной чертой японцев является чувствительность к общепринятому мнению. Японцы напрямую никогда не говорят "нет".
Следующий стиль, о котором мы поговорим - это английский стиль ведения переговоров. Англичане общаются с представителями других стран вежливо, но с неизменным пренебрежением, особенно к французам. Довольно часто представителям разных стран приходится с этим столкнуться. Англичане в отличие от немцев в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам, подходят к переговорам с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено оптимальное решение. Они достаточно гибкие и охотно отвечают на инициативу партнера. Они принимают решения медленнее, чем, например, французы и традиционным для них было умение избегать острых углов во время переговоров. Англичане очень уважительно относятся к своим правам, к праву на частную жизнь и праву на сохранение частного пространства. Это продолжение представления англичан о том, что каждый из них в своем замке король. И поэтому всегда существуют определенные дистанции между англичанами и представителями других стран. Рукопожатие всегда краткое, энергичное без какой-либо попытки задержать вашу руку в своей. В ответ на стандартное "Как вы пожелаете?" следует ответить "А вы как?" и на этом все заканчивается. Ритуал окончен, руки должны немедленно разомкнуться. Иностранцы, которые считают, что вопрос "Как вы поживаете?" тот, на который нужно ответить всегда вызовут у англичан неприязнь и отчуждение. Британцы строго соблюдают процедуру знакомства и при знакомстве важно, чье имя будет названо первым. В случае делового партнерства приоритет будет отдан клиенту, поскольку клиент - лицо более важное. Обращаться следует официально - мистер, миссис или мисс.
Следующий стиль, о котором мы поговорим, представленный на слайде, это итальянский стиль. Итальянцы а переговорах. Что для них характерно? Итальянцы отличаются определенной сдержанностью, порывисты, чопорны и общительны. Они часто прибегают к услугам посредников. Стремятся к тому, чтобы переговоры осуществлялись по должностному уровню в равных "весовых категориях". Итальянцы более эмоциональны, чем другие европейцы и всем известно, что они живут в стране шедевров искусства и вопрос "откуда вы родом" для итальянцев не просто вопрос, а требует обстоятельного ответа. Он всегда патриот, гордится своей страной и любит разговоры о культуре, искусстве и т.д. Италия страна чрезвычайно многоликая, есть достаточно большие различия между севером и югом. Общего итальянского типа на самом деле не существует , так же как и есть масса специфических диалектов, обычаев и традиций, которые характерны для итальянской культуры. Если говорить о том, что объединяет итальянцев, то очень много внимания они уделяют своему внешнему виду, всегда замечают как одеты другие, особенно иностранцы. Они считают, что главное в жизни - это стиль. Относиться к жизни нужно легко и главное показать другим, что ты относишься к жизни легко. Это и есть их стиль. Хорошей иллюстрацией оптимизма итальянцев служит такое пожелание как "пусть печальные дни твоего будущего будут похожи на самые счастливые дни твоего прошлого". Несмотря на всю свою вспыльчивость и темперамент, многие итальянцы достаточно воспитанные люди с хорошими манерами. Незнакомых людей в Италии принято называть сеньор и сеньорита.
Женщине говорят "сеньора", если фактически она синьорина. В Италии пунктуальность не является обязательным качеством, время часто называют приблизительно. Опоздание не то, чтобы приветствуется , но во всяком случае к ним относятся терпимо. Следующий стиль, о котором мы поговорим - это немецкий стиль. Немцы вероятнее вступят в те переговоры, в которых они видят возможность найти решение. Они тщательно прорабатывают свои позиции на самих переговорах и любят обсуждать вопросы последовательно один за другим. Они очень сдержаны, соблюдают порядок, пунктуальны, поэтому многим кажутся недружелюбными. Все встречи они назначают заблаговременно и зачастую предпочитают говорить по-немецки. Хотя им далеко до французов, которые более чем гордятся своим языком и всегда стараются, чтобы переговоры шли на французском языке. Немцы убеждены, что жизнь делится на две части: публичную и частную. Публичная включает политику, бизнес, а частная - друзья, хобби, отдых. Что уместно в одной ипостасии, не уместно в другой. Поэтому они стараются не смешивать. Они относятся к жизни с серьезностью, с неодобрением - к легкомыслию. Высоко ценят образованность, подразумевая под ней образование и общую культуру. Демонстрировать свои знания и начитанность не считается дурным тоном. Если вы не афишируете свою образованность, немцы считают это не как проявление скромности, а признание собственной невежественности.
Если вы получили образование - вам нужно гордится им. Желательно учитывать приверженность немцев к титулам, до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров. Манеры немцев оставляют желать лучшего, не ждите извинений, если вас толкнут на тротуаре, формальные правила, касающиеся этикета в Германии достаточно просты. Немцы остаются на вы с коллегами после десятилетия пребывания в одной конторе. Немцы не так быстро переходят на дружеские отношения как представителя других стран. немцы одержимы несколькими вещами. Это состояние собственного здоровья, состоянием общества в целом. И конечно, автомобили, отдельная страсть, присущая большинству немцев. Разговоры о политике не приветствуются, не следует задавать им вопросы личного характера. Если разговариваем на нейтральную тему, то это тема природы, экологические проблемы, спорт и отпуск. Вот те страны, о которых мы поговорили и национальный стиль которых мы выделили. Заканчивая нашу лекцию, нужно помнить о том, что знание национальных особенностей может служить тем ориентиром, на который мы должны равняться, который поможет определить, что нам ждать от партнера в той или иной ситуации. От того как мы себе поведем будет зависеть и наш успех на переговорах. Поэтому, если мы едем в какую-то страну, если мы общаемся с представителями других стран, все-таки необходимо уделить внимание национальной культуре данной страны. На этом мы заканчиваем лекцию. Всего вам доброго. До свидания.